一、什么是合同談判

合同談判是準(zhǔn)備訂立合同的雙方或多方當(dāng)事人為相互了解、確定合同權(quán)利與義務(wù)而進(jìn)行的商議活動(dòng)。談判一般包括法律意義上的要約邀請(qǐng)(有的沒(méi)有)-要約-反要約-再要約-再反要約﹍-承諾的過(guò)程。要約，又稱發(fā)盤、發(fā)價(jià)或報(bào)價(jià)等,是希望和他人訂立合同的意思表示,它是一種提議。有的當(dāng)事人讓他人先向自己發(fā)出提議，《合同法》稱這種方法上為要約邀請(qǐng)。反要約又叫新要約，也就是受要約人對(duì)要約的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容做了修改，并將其意思表示回復(fù)給要約人，它是一項(xiàng)新的提議。承諾，又叫做收盤或接受提議，是受要約人同意要約的意思表示。直到一方承諾并生效，合同才算正式訂立。

構(gòu)成談判的幾個(gè)要素 談判有人、事、時(shí)、地四大要素。

1、人的因素，這也是最重要的因素。通常，一方的談判代表要與對(duì)方對(duì)稱，要有相對(duì)應(yīng)的決定權(quán)。談判時(shí)，內(nèi)部要有分工，如以誰(shuí)為中心、誰(shuí)為主攻、誰(shuí)為調(diào)和者、誰(shuí)記錄、誰(shuí)當(dāng)配角等，要讓每個(gè)角色各有任務(wù)。這樣才能有主有從，可進(jìn)可退，攻守自如，臨陣不亂。

2、談判的第二個(gè)要素是事事就是根據(jù)談判的主題與目標(biāo)，做好充分的準(zhǔn)備。這包括當(dāng)事雙方的有關(guān)資料準(zhǔn)備、市場(chǎng)行情摸底、確定談判程序等。

3、時(shí)間的要素一般應(yīng)選擇于我方有利的時(shí)間進(jìn)行談判。選準(zhǔn)了時(shí)機(jī)，談判就更容易成功。如果是東道主，要給予對(duì)方以熱情的接待，以便增進(jìn)友誼，為談判打下良好的感情基礎(chǔ)。總之，要使自己在時(shí)間要素的運(yùn)用方面有條不紊。

4、地點(diǎn)可由雙方事前分別權(quán)衡后協(xié)商確定。

二、怎樣為合同談判做準(zhǔn)備

1、分析論證，確定談判的目標(biāo)、任務(wù)和要求。

2、了解對(duì)方，審查對(duì)方的法人資格和資信情況以及對(duì)方的履約能力。

3、了解對(duì)方的談判人員，以及他們的身份、地位、性格、愛(ài)好、辦事作風(fēng)、分析各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

4、收集、整理和熟悉與談判有關(guān)的資料，要努力做到能運(yùn)用自如。

5、設(shè)計(jì)和確定最優(yōu)方案、次優(yōu)方案和備選方案。要準(zhǔn)備好上中下三策，做到臨場(chǎng)不亂。

6、進(jìn)行內(nèi)部分工，派定談判角色，以便在談判桌上角色分明，相互配合，各有重點(diǎn)，進(jìn)退自如。

7、設(shè)計(jì)出談判的程序。預(yù)開(kāi)始談什么，接著談什么，最后談什么，事先都要有一個(gè)大致的安排。同時(shí)，要預(yù)計(jì)哪些環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)分歧，出現(xiàn)了這些分歧應(yīng)采取什么對(duì)策。

8、在國(guó)際貿(mào)易里還要了解對(duì)方國(guó)家的法律制度、風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和質(zhì)量水平。