一、如何加強(qiáng)對(duì)銷售人員的監(jiān)管
（一）加強(qiáng)銷售人員的原則性
在實(shí)際的銷售管理過(guò)程中，我們會(huì)感覺(jué)到銷售人員總是幫助經(jīng)銷商向廠家索要更多的利益。銷售人員如何處理廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系是一個(gè)重要的課題。我們經(jīng)常聽(tīng)到：“廠家和經(jīng)銷商要達(dá)到共贏”，可是要真正做到這一點(diǎn)談何容易。所以銷售人員在同經(jīng)銷商維持良好的客情關(guān)系的同時(shí)，一定要加強(qiáng)他們的原則性，也就是銷售人員的同情心和職業(yè)道德之間的關(guān)系，不折不扣的執(zhí)行公司制定的銷售政策(應(yīng)收帳款管理)。
（二）加強(qiáng)銷售人員的回款意識(shí)
我們應(yīng)該銷售人員培養(yǎng)成良好的習(xí)慣：貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪負(fù)責(zé)人，預(yù)知其結(jié)款日期；期限前三天確定結(jié)款日期，如自己不能如約應(yīng)通知對(duì)方自己的某一位同事會(huì)前往處理，如對(duì)方不能如約應(yīng)建議對(duì)方授權(quán)其他人跟進(jìn)此款；在結(jié)款日一定按時(shí)前往拜訪。
1、因?yàn)闀r(shí)間是欠款者的保護(hù)傘，時(shí)間越長(zhǎng)，追收成功率越低：
2、最后收款期限
a、客戶拖欠之日數(shù)，不應(yīng)超過(guò)回款期限的1/3；如超過(guò)，應(yīng)馬上采取行動(dòng)追討；
b、如期限是30天，最后收款期限不能超過(guò)40天；
c、如期限是60天，最后收款期限不能超過(guò)80天；
d、如果不馬上追討，相當(dāng)于將回款的機(jī)會(huì)讓給別的公司，同時(shí)本公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)就相應(yīng)的提高。
（三）加強(qiáng)銷售人員終端管理、維護(hù)能力
建立一套行之有效的終端維護(hù)的管理辦法，不僅可以降低經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，確保廠家貨款的安全；同時(shí)也可以提升銷售業(yè)績(jī)，提高公司形象、產(chǎn)品形象在經(jīng)銷商中的地位，這對(duì)及時(shí)清欠應(yīng)收帳款都是有益的。我們要記?。阂_保廠方的銷售回款，就要確保經(jīng)銷商的銷售回款。要廠家的生意提高，就要確保經(jīng)銷商的生意。
二、如何提高銷售人員追款技巧
銷售人員在成功追收帳款中扮演著很重要的角色，在日常工作中要加強(qiáng)銷售人員在這方面的培訓(xùn)：
（一）運(yùn)用常識(shí)；
（二）追討函件；
（三）豐富、完善的客戶資料檔案；
（四）讓對(duì)方寫(xiě)下支付欠款的承諾函件，并加蓋公章；
（五）與負(fù)責(zé)人直接接觸；
（六）錄音；
（七）向警方求助；
（八）謹(jǐn)慎從事；
（九）豐富自己財(cái)務(wù)、銀行等方面的知識(shí)。如：支票、電匯、匯票、承兌匯票、退票等。
三、零售終端經(jīng)營(yíng)不善的危險(xiǎn)信號(hào)
在日常拜訪中，檢查零售終端(包括旗艦店是企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中設(shè)在某地最高級(jí)別的品牌形象展示店，一般來(lái)講就是所處地段極佳、客流極強(qiáng)、銷售極好之樣板店，是代表某品牌或某大類商品的專賣店或?qū)I(yè)店、專賣店、店中店、專柜、貨架、堆頭)的經(jīng)營(yíng)狀況是終端代表重要工作之一，當(dāng)終端出現(xiàn)下列狀況時(shí)，我們就要特別的謹(jǐn)慎，應(yīng)及時(shí)將此信息通報(bào)給經(jīng)銷商，避免經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)損失：
（一）正常的營(yíng)運(yùn)費(fèi)用無(wú)法支付(如：房租、水電、工資)；
（二）商場(chǎng)負(fù)責(zé)人無(wú)正當(dāng)理由的突然失蹤；
（三）商場(chǎng)業(yè)務(wù)人員的頻繁更換；
（四）商品大打折扣(低于供應(yīng)商的底價(jià))；
（五）頻繁的有商家退出經(jīng)營(yíng)；
（六）貨架出現(xiàn)大量的空位；
（七）大量使用禮品劵，抵供應(yīng)商的貨款；
（八）大量的無(wú)法兌付的空頭支票；
（九）不正常的盤(pán)點(diǎn)；
（十）商場(chǎng)沒(méi)有人氣。
以上就是如何加強(qiáng)對(duì)銷售人員的監(jiān)管，如何提高銷售人員追款技巧的具體情況，希望能幫您解決您的問(wèn)題。對(duì)司法實(shí)踐中引發(fā)的糾紛，如果需要走訴訟程序，建議最好事先咨詢相關(guān)的專家律師，以少走彎路，更好地解決自己所面臨的問(wèn)題。
