法邦網(wǎng)訊2010年8月7日由北京市盈科律師事務(wù)所、中國律師雜志社、清華大學(xué)法學(xué)院共同主辦的中國律師行業(yè)創(chuàng)新論壇在北京國際飯店隆重舉行。500余名法學(xué)界名家、司法系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)、律師行業(yè)協(xié)會專家、律師事務(wù)所合伙人及資深律師就未來律師行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展等問題展開交流。法邦網(wǎng)受邀參加本次論壇。

中華全國律師協(xié)會副會長宋建中、中華全國律師協(xié)會秘書長鄧甲明、最高人民檢察院研究室副主任王守安、原中華全國律師協(xié)會會長任繼圣、清華大學(xué)法學(xué)院院長王振民、中國律師雜志社采編部主任高凌燕、北京盈科律師事務(wù)所主任梅向榮等領(lǐng)導(dǎo)同志出席了本次論壇。

廣州金鵬律師事務(wù)所合伙人張亞美律師在論壇中進行發(fā)言：

各位領(lǐng)導(dǎo)，各位嘉賓，各位同行，大家下午好！首先我要感謝主辦方盈科律師事務(wù)所，清華法學(xué)院和中國律師雜志社提供了一個這么好的平臺，讓我有機會來這里交流，其次我要非常的感謝我們的任老前輩，我今天很感動，他從早到晚都堅持在這里聽我們所有人的發(fā)言，謝謝您。第三個我要感謝我們所有堅持下來的律師同行們，有你們的支持才有盈科律師論壇。我要想你們表示感謝。

我是來自廣州金鵬律師事務(wù)所的高級合伙人張亞美律師。用現(xiàn)在時尚的語言我應(yīng)該叫做骨灰級的律師了，之所以骨灰是兩個原因，第一個，是我們金鵬律師事務(wù)所骨灰。廣州金鵬律師事務(wù)所是中國改革開放以后司法部批準的，在全國最早批準的四家律師事務(wù)所，現(xiàn)在碩果僅存的一家。它也是改革開放以后中國首個在美國洛杉磯開設(shè)分所的律師事務(wù)所。我們除了多次評為廣東省文明律師事務(wù)所等等稱號以外，我們所還人才輩出，我們有中國律師協(xié)會的副會長陳書女士，也是陳書律師。另外我們所還造就了廣東省律師協(xié)會的副會長王波律師，兩個廣州市律師協(xié)會的會長，一個是王波，一個是易勝律師，請你們起來跟大家見個面。我們還造就了一個廣東省高級人民法院的副院長和一個廣東省檢察院的副院長，真的是我們所人才輩出。

我本人從事律師工作也已經(jīng)26年了，我是中國首批律師資格考試出來的律師，26年來我一直在從事著執(zhí)業(yè)律師工作，見證了中國律師發(fā)生，發(fā)展的全部過程。最近幾年通過總結(jié)我自己多年來為企業(yè)服務(wù)的經(jīng)驗，我在過去的兩年里搜集了廣東省3千萬到3個億的企業(yè)家三千名，我走訪了其中的一百名，上億資產(chǎn)的企業(yè)家，我了解他們的法律需求，我自己自創(chuàng)了一套符合中國民營企業(yè)特性的，深受中國民營企業(yè)喜歡的盈利模式及其股權(quán)激勵的服務(wù)方式，這個服務(wù)方式使用之后非常的好，幾乎是隔四五個月我們的業(yè)務(wù)就翻了一番，因為現(xiàn)在是我們的團隊建設(shè)的問題，所以我這個營銷這塊就先停了一下，我覺得今天盈科提供這么一個平臺給我，讓我跟同行來交流，我非常非常的高興。

我今天跟大家分享的題目是創(chuàng)新法律顧問的模式，構(gòu)建企業(yè)法律模式的防范機制。在這里我想請大家協(xié)助我一下，就今天創(chuàng)新論壇有希望能夠讓自己有更多，開創(chuàng)更多案源的律師請舉手。有希望通過這次創(chuàng)新論壇回去讓自己的律師收費翻番的請拒收。其實律師營銷很簡單，說真的就是走出去，說出來，把錢收回來，就這么簡單，但是我們律師羞答答的，不好意思說。

我的第一個是創(chuàng)新法律顧問的模式。我個人認為創(chuàng)新是一種態(tài)度，是一個過程，是對我們今天的總結(jié)和拓展性的運用，在日趨激烈的趨勢競爭行業(yè)，怎么樣使自己才能脫穎而出呢？我們知道在目前的中國，每一種法律服務(wù)業(yè)務(wù)都有律師在做現(xiàn)在的問題已經(jīng)不全是成為哪個業(yè)務(wù)領(lǐng)域的律師問題，而是無論你成為哪個業(yè)務(wù)領(lǐng)域的律師，你都要與眾不同的問題，這是我自己的認識。在這里我認為起決定作用的就是創(chuàng)新了。只有通過對今天進行總結(jié)和拓展性的運用才能實現(xiàn)創(chuàng)新，形成自己獨特的亮點，才能使自己有競爭力。

我個人的創(chuàng)新和我們團隊的創(chuàng)新的動力來自于我們對法律，對律師業(yè)務(wù)的態(tài)度，就我個人而言，我認為我26年執(zhí)業(yè)律師的生涯，讓我對法律有一種虔誠和敬畏之感，來自于我對執(zhí)業(yè)律師的信賴，來自于我對律師事業(yè)的熱愛和追求，更來自于希望提高我們律師在人們心目中的地位和價值。我真的是對我們價值的肯定，我真的是這么多年來，就說以前我剛剛做律師的時候，我覺得我們律師的地位還很高，但是隨著時間的過去，我們律師在人們心目中的地位已經(jīng)開始慢慢慢慢的下降了，為了這些原因我努力去嘗試，我相信我努力提高自己的服務(wù)能力，提高我們對產(chǎn)品的研究，我希望能用我的專業(yè)的法律服務(wù)讓我們的企業(yè)家去認識我們的律師，真的是一群專業(yè)人士，是一群對法律有著熱愛的人士。

通過對我們的法律服務(wù)，現(xiàn)在我的客戶，就是跟我交流過的客戶，就我剛才說過我跟一百個上億資產(chǎn)的企業(yè)家談過，對他們中間只有10%原來是請過律師的，有法律顧問的，我在跟他們交流之后，他們給我的說法是說，我從來沒有看到過一個律師像你這么熱愛法律，像你這樣敬仰法律，如果今后我有機會請律師我一定要請你。這就是我個人，就說在我跟他們的談吐中間，用我個人的思想，用我個人的行為，讓大家感到了法律是一個很有尊嚴的東西，律師是有價值的，有地位的，是能夠提供高尚的專業(yè)的法律服務(wù)的。通過我對客戶的一些法律服務(wù)的反饋，他們經(jīng)過跟我交流以后，經(jīng)過跟我們的服務(wù)以后，都認可了我們的法律服務(wù)，都認可了我們法律顧問服務(wù)，我們都會一年一年往下簽的。

我們可以看到，就我和我的團隊的律師可以看到我們的客戶對我們服務(wù)以后的感激之心，這個感激之心又促發(fā)了我們更好的去做好我們的服務(wù)，有了創(chuàng)新的意識和動力之后接下來我認為便是對自己法律服務(wù)的定位的問題了，目前的商業(yè)中有一句口號叫定位定天下。今天早上我們有一個律師也講到這個問題，但是我覺得很遺憾他這個問題講的不夠好，不好意思，我在這里很直接的說了。為什么？因為在今天的中國你只要把自己的位置定準了你不愁的。我自己的個人經(jīng)歷是這樣的，當我亮出來我就做三千萬到三個億民營企業(yè)的法律之后，我的口碑全部傳出去了，現(xiàn)在他們通過各種各樣，我們服務(wù)的客戶來找到我，因為我了解這個階層的企業(yè)家們的需求，我了解他們的所思所想，我了解他們的經(jīng)營過程，而且說實話，我跟你們講，他們跟國企是有不同的，可能國企律師費很高，原來我也做它們法律顧問的，但是要經(jīng)過很多途徑的批準，我告訴你，這一些民營企業(yè)家有一個最大的特性，就是說如果你跟他談的好，如果你說出來的東西能滿足他的要求，他是當場拍板，當場付錢的，不需要找董事會批準。其實我覺得律師的時間，就是我個人感覺，就是人們對律師服務(wù)過程中感覺是非常重要的，當他感覺你是能夠給他服務(wù)的，當他感覺你的專業(yè)性是夠強的的，你是真心真意為他服務(wù)的，錢不是問題。我們的口號就是他想到的我們想到了，他沒想到的我們也想到了，在這樣的時候他會很認同你的。一旦他認同了你，他就會依賴你，今年，明年，后年，我的法律顧問都是我去廣州15年了，我從第一年做到現(xiàn)在都是跟住的。

所以在這里面我只是講一下，我在這里跟大家分享一下我們的實踐。我覺得律師追求公平，正義，和諧沒有錯，但是如果追求公平、正義，和諧你賺不到錢那就是錯誤，我覺得就是說佛法里面有一個說法叫棒法。如果你說追求公平，正義，和諧，你那么專業(yè)都賺不到錢，這就是對律師專業(yè)的一個褻瀆，我們要追求公平，正義，和諧的同時，還要得到我們應(yīng)有的利益，這是我們律師應(yīng)該堅持的高尚的服務(wù)，高雅的服務(wù)，有價值的服務(wù)。

其實大家也知道，我剛才聽說在座的40歲以上的律師，他們知道，就是在我們從79-99年之前我認為中國的律師是沒有定位的概念的，那個時候我們在律師事務(wù)所是，這個月有刑事來了我接刑事，下個月有婚姻，任何案子都接，那時候說實在的法律很少，但是現(xiàn)在情況完全不是這樣了，所以我說為什么要定位？就是當你定位于這個階段的律師的時候，你會把時間精力全部做在這個上面，你在這里面才能做到最優(yōu)。其實說起來律師的營銷，賺錢真的不難，我覺得有一個，我們小時候有一個最古老的商業(yè)說法，就說人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我精。雖然大家都做這一行，但是我做到精了，我做出來的東西一拿出來別的律師看到都感慨的話，我想客戶也不傻，特別是現(xiàn)在的民營企業(yè)家，他們一手一腳把天下打下來，你認為你做出來的東西好不好他不知道嗎？所以我認為2010年是中國律師的定位年，一個細化年。剛才劉總也講了我們的夢想是有一天看到我們的律師服務(wù)上市，還有一個夢想就是說我跟任會長也講了，我希望在三年以后在整個中國大地有一百個優(yōu)秀的明星律師，他可以給自己貼上標簽，我是薪酬律師，我是什么什么律師，可以在中國大地上宣揚我們的律師，到那個時候我們的律師的價值，我們就不再賣我們的價格了，就開始賣我們的價值了，真的這就是我的夢想。我自己把自己的定位就定位在我在最近的時間里面就服務(wù)三千萬到三個億民營企業(yè)家，做他們的法律顧問，做他們的薪酬律師，做他的勞動律師，做他所有的，做他們公司所有的法律事務(wù)，就做這一節(jié)，我聚焦。

第二點關(guān)于服務(wù)模式和服務(wù)方式的優(yōu)化。本來我寫了另外一個本子，但是今天早上聽了袁會長的講話我覺得他總結(jié)的更好，所以我從另外四個方面講一下，首先我們在理論上創(chuàng)新，因為我在廣州打出來的口號是我能給企業(yè)創(chuàng)造出來效益的律師。在以前可能律師說我是打官司的律師，現(xiàn)在很多律師說我是我架構(gòu)律師等等，我給企業(yè)打出來的口號，就是我能幫你創(chuàng)造效益的律師。為什么？因為我懂你們的管理，通過用法律的方式去把你們原來所做的管理，所做的薪酬制度，所做的所有的制度，法律化，書面化，你企業(yè)就可以盈利。我們的這個實踐非常的好，現(xiàn)在的企業(yè)都已經(jīng)知道了，就是說在廣州有一個會為企業(yè)創(chuàng)造效益的律師，其實人性就是這樣的，當你說是為他花錢的時候，他老想又來花錢了，但是你想你提供的法律服務(wù)能給他創(chuàng)造效益，他想我還能分點成給你。所以在我們服務(wù)好以后，他在年后會給我們提成的。因為他認為是我的法律服務(wù)幫他創(chuàng)造了效益，所以他心甘情愿為我們提成。而且我也說句大實話，其實我們現(xiàn)在法律服務(wù)賣得很低，因為他事后提出，就是他的利潤，因為這個階段的企業(yè)他們的利潤是很高的，都是百萬，千萬級的利潤，所以他其實是拿出來百分之幾，就百分之二、三，我們律師都覺得這個費用很大了，對他來說真的是很少很少的一點錢。這是一個理念上的創(chuàng)新。

另外一個性質(zhì)的創(chuàng)新。我時時刻刻記住自己是一個專業(yè)人士，是一個律師，是個法律的工作者，同時我也告訴同行們，因為有一些我的客戶，原來他有法律顧問的時候，他就告訴說，按照我的要求做這些服務(wù)的時候，很多同行說這不是律師做的，我認為這是律師自己給自己設(shè)限。我個人認為，法律是無時無刻無地不在的，哪一個人，我們即將坐在這里開會，我們就受法律約束的，時間、地點、人物都要受法律約束，我們律師能說哪件事不該我們做的呢？像上午一位嘉賓說的，只要企業(yè)有的東西我們律師都可以做，我們只要做的合法，專業(yè)，企業(yè)也會認同你的，這是一個性質(zhì)，我們是專業(yè)人士。

第三個是異位。我現(xiàn)在跟我的法律顧問的要求，我會參加他們的董事會的，因為以前我們的律師發(fā)一個合同過來，你改幾個字，有什么事情打個電話來咨詢，我告訴他那不叫律師，那叫法律秘書，我說你花那樣的錢請我沒有意義的，你請我是需要做決策的，像董事會幾年的計劃你必須讓我知道，當我知道我才知道怎么給你出招的。這是第一個，理念的創(chuàng)新。

第二個是管理體制的創(chuàng)新。管理體制我們就為團隊服務(wù)了，其實這個團隊服務(wù)可能在座的大家也聽說很多了，中國有很多律師作團隊服務(wù)很好的，但是在這里我?guī)硪粋€新的觀點，因為今天來參加創(chuàng)新論壇的有很多是我們的律師管理者，我有一個理念，就是說其實做律師事務(wù)所是世界上最好做的一個生意，如果你把它看成一個生意的話，為什么？因為所有的產(chǎn)品都不會賣自己，只有律師事務(wù)所的產(chǎn)品能賣自己，因為我們的律師是帶著自己的資金，帶著自己的智慧，帶著自己的所有的人生的歷練，帶著自己的人脈關(guān)系來為律師事務(wù)所的服務(wù)的。所以今天在這里我有一個跟大家不同的理念，我不是特別喜歡聽到說律師很難管理，今天早上我還跟我同住的一個主任，他說律師很難管理。我說如果你不把這個觀念改掉的話，律師確實很難管理。但是你改掉這個觀念，你就會善待自己律師的。律師是帶著所有資源來為律師事務(wù)所服務(wù)的，所以今天你們是律師事務(wù)所管理者的時候，我就要告訴你們，善待你們的產(chǎn)品，善待你們的律師，我就是這樣對待我的律師的，所以他們愿意為我服務(wù)。

第三就是營銷和營運的創(chuàng)新。我們引入了企業(yè)營銷制度，我們會像企業(yè)學(xué)習(xí)，去做各種各樣的營銷活動，就說在法律允許的范圍內(nèi)，其實今天來到北京以后我還發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，我們在廣州的律師管理是最嚴格的，其實大家，我看到很多的省市給我的名片，上面還能寫很多東西，但是在廣東，在卡片上只能印上你的名字，你的證號，和律師事務(wù)所的名字，印其他的就是違規(guī)，我看到像其他地方還可以打戶外廣告的，這在廣東是絕對禁止的。我們在廣東的時候是在法律允許的范圍內(nèi)，在司法局，在律師協(xié)會控制的范圍內(nèi)我們做好我們自己的營銷，這個是非常非常重要的。我們也學(xué)會了企業(yè)的那套營運的管理，從開始的推銷到加工服務(wù)，到客戶管理，然后售后服務(wù)，在完成任務(wù)以后，完全法律工作以后，在售后服務(wù)中推進我們新的產(chǎn)品。這是我們了企業(yè)管理合算我們成本。

在業(yè)務(wù)上我們進行創(chuàng)新，就是今天上午史建三老師也說了，是以法律服務(wù)需求為導(dǎo)向的，我們就是去了解現(xiàn)在的企業(yè)家需要什么，我剛才說的我有這么多的企業(yè)家的名單，其實我認為我的成功你們也是可以復(fù)制的，這個不是我說的，是唐駿的，但是是確確實實的，因為我剛才跟劉總在談這個問題，如果我們想真的把它做成一個生意，做成上市的話，一定可復(fù)制的，如果不可復(fù)制的話，這個生意就做不下去，這個可以復(fù)制的，我告訴大家，因為我們把事后救濟，事中控制和事前防范都變成一個產(chǎn)品，把它一項一項細化，然后我們團隊是分門別類做的，效果比較好。這個說起來非常非常長，如果會后有同行們愿意的話，我們也可以交流。

另外一個就是說很關(guān)鍵的是我們把法律顧問從被動式的服務(wù)轉(zhuǎn)變成了主動式的服務(wù)，這也是我們法律服務(wù)創(chuàng)新的一個方式。再次感謝大家支持在這里，讓我跟大家分享我最近兩年來的探索和實踐。我在這里可以告訴我們的同行們，我們的法律市場不是小了，而是大了，而且將來會越來越大。在中國我都說，現(xiàn)在的國營企業(yè)有80%請律師，但是我們的民營企業(yè)真的只有10%的請律師，你們想一想，如果我們的民營企業(yè)只要有20%請律師的時候，我們的這個市場就不是三百個億了，可能是五百個億了，設(shè)想一下，如果我們的民營企業(yè)家通過我們的努力有30%，50%請律師的時候，中國的法律市場會非常非常大的。只要我們開放思想，只要我們創(chuàng)新的模式，然后我們給自己恰當?shù)囊粋€定位，然后我們聚焦在我們所做的事情上面，我們就會收獲到比我們想象中更好的結(jié)果。真的是非常感謝大家今天，就說來聽我的分享，如果大家對創(chuàng)新的法律顧問的模式還有一些其他的問題，我們可以事后交流。在這里我還打一個好廣告，95天以后，亞運會將在我們廣州進行，如果大家有興趣的話，可以來廣州參加亞運會，同時聯(lián)系我。謝謝。