到哪買保險？到哪賣保險？大童認為這是中國保險業(yè)的兩個基本問題。保險公司、保險中介公司各自定位的不明確正是保險業(yè)復業(yè)30余年來快速、粗放發(fā)展所導致的，保險業(yè)要走向成熟，產(chǎn)銷分離是必經(jīng)之路

自1992年到現(xiàn)在，2700萬人做過保險營銷員。大童認為，如果哪家公司能把營銷員的問題解決，那這家公司一定是一家偉大的公司。而大童正在其董事長林克屏、副總裁田朝林等管理團隊的帶領下，在此改革路上探索前行

關注點1：到哪買保險？到哪賣保險？

大童認為，保險銷售的概念一直都存在，只是沒有自發(fā)覺醒，沒有這么旗幟鮮明地提出來。因此，大童的成立或許會成為保險中介發(fā)展史上的分水嶺，而大童也并沒有創(chuàng)造歷史，只是緊緊抓住了發(fā)展規(guī)律。

記者：大童保險銷售服務有限公司（以下簡稱“大童”）創(chuàng)造了一個第一，豐富了保險中介市場構(gòu)成。當時對大童公司的定位是怎樣考慮的？銷售對象是誰？服務對象又是誰？

林克屏：中國保險業(yè)本是朝陽行業(yè)，隨著時代的發(fā)展，應該會越來越被需要，但目前市場的發(fā)展和理論還有相當大的差距：一方面，消費者是有保險方面的需求；另一方面，他們又很排斥保險推銷。

這不是保險本身的問題，而是中國保險業(yè)發(fā)展的問題。把問題歸結(jié)起來，第一是老百姓買保險到哪里去買？或許有人說當然到保險公司去買，但真正意義上適合老百姓需求的產(chǎn)品，也許在一家保險公司并不能買到。各家保險公司的產(chǎn)品比較單一，是基于他們的理念、文化、價值觀來開發(fā)的。我認為現(xiàn)在的保險銷售大部分是推銷，想要做到以客戶為中心、以市場為導向很難，基本上都是以產(chǎn)品為導向的銷售。

且大家應該注意到，現(xiàn)在老百姓買家電都到哪里去買？國美、蘇寧，或者大超市去買；買藥也不會去藥廠買，而是去大大小小的藥房買。這中間肯定有個渠道?？芍袊ｋU業(yè)的國美、蘇寧在哪里？

第二個問題是銷售人員到哪里去賣保險？銷售人員拿到的是一種單一的產(chǎn)品，包括壽險和產(chǎn)險都是分開的，只能賣壽險或者產(chǎn)險。在這種情況下，產(chǎn)品定位、客戶服務再好，也很難滿足客戶多方選擇、“貨比三家”的需求。而這種情況也提高了營銷員的銷售成本。

我認為中國保險業(yè)在這兩個問題上并沒有真正解決，因此也帶來了一系列問題。導致現(xiàn)在的保險公司并不是以服務為中心，純粹變成了保險銷售。80-90%的人力、物力都放在銷售上，銷售又是以產(chǎn)品為導向，從而更加弱化了服務。

大童公司就是帶著這種使命感而來，當然這并不是說我們就有多大的能耐能夠完全解決這些問題，而是通過我們的嘗試，能否做一些有益的探索，從而給這個行業(yè)一種思考。我們也不是要靠我們的力量來改變這個行業(yè)現(xiàn)狀，我覺得應該適應市場，用整個保險業(yè)的發(fā)展規(guī)律，讓老百姓自愿自覺地來享受保險業(yè)的服務。

田朝林：“保險銷售”概念的意義在于保險中介行業(yè)自身一個定位問題。保險銷售一直存在，自友邦1992年進入中國以來，就意味著我們的客戶從來沒有從保險公司買過產(chǎn)品，而是從代理人、銀行、中介、郵政這些渠道購買。大多數(shù)的銷售行為都不是保險公司在做，而是保險公司通過一個渠道、載體在做。保險銷售公司是第一次把“銷售”這個詞放到中介行業(yè)中來，可能會成為一個分水嶺：保險生產(chǎn)、保險服務、保險銷售三個概念有機分割，自發(fā)自覺地、有意識地把保險的銷售進行相應的凸顯、區(qū)分。

而另一個重要概念——保險服務是雙向的：服務的對象一個是客戶，另一個是保險公司。大童和保險公司代理人的差距在于，我們有服務平臺，可以減少保險公司的服務成本。我們在獲取客戶的同時，還能做好服務，可以把保險公司相關的服務分割到我們這來做。我們的核心就是站在客戶的角度，更好地服務于客戶。

如何服務？第一提供給客戶一個購買保險的平臺；第二是堅持客戶導向?？梢哉f，目前保險公司的銷售大多是站在產(chǎn)品的角度上，以產(chǎn)品為導向性。而我們是站在客戶的角度，從客戶需求的導向來考慮。

滿足客戶需求，我們就具備了幾個能力：一是客戶資源的展開，這取決于產(chǎn)品資源的展開能力。區(qū)別于有些公司將所有的產(chǎn)品聚集起來做一個產(chǎn)品后臺，客戶自己去比較和選擇，我們后援支持平臺的做法是，比如壽險產(chǎn)品，從20多家壽險公司采購回來300多個產(chǎn)品，我們會對產(chǎn)品進行相應的分類，然后對每一類產(chǎn)品進行優(yōu)選，優(yōu)選后再進行推薦。我們會根據(jù)農(nóng)村市場、城鎮(zhèn)市場、高端市場、中低端市場進行差異分類。

二是產(chǎn)品特色。一方面是大產(chǎn)品的概念：相關金融產(chǎn)品和金融產(chǎn)品的衍生產(chǎn)品。比如你買了壽險，我可能會給你推薦體檢卡，服務全面且性價比也高。另一方面是產(chǎn)品組裝的概念?？梢哉f是整合產(chǎn)品資源，但實際上，也是整合人才資源以更好地滿足客戶的需求。

成立大童這個公司主要解決的問題，一個是建立一個全國網(wǎng)絡平臺，讓老百姓知道去哪買保險；二是讓營銷員知道，賣保險應該到哪去賣。我們的商業(yè)使命是做老百姓身邊的金融保險超市，做代理人心中的終身事業(yè)歸屬。機構(gòu)來源：大童保險

關注點2：產(chǎn)銷分離為時尚早？

大童認為，產(chǎn)銷分離、專業(yè)化分工是保險行業(yè)發(fā)展的必然規(guī)律。保險專業(yè)中介的成熟發(fā)展，將有效連接生產(chǎn)商與消費者，對保險產(chǎn)品和產(chǎn)品制造商進行客觀選擇，促使保險公司加強產(chǎn)品創(chuàng)新，改進客戶服務，嚴格控制成本，通過銷售商將優(yōu)秀的產(chǎn)品傳導給消費者。

記者：我國的保險專業(yè)中介從世紀之交開始萌芽，到現(xiàn)在已有十年時間，保險中介市場在摸索、探尋中走過了一條不平凡的發(fā)展之路。不可否認的是，中介市場發(fā)展非常迅速，市場化程度也越來越高，已逐漸成為保險產(chǎn)業(yè)鏈中不可或缺的一個環(huán)節(jié)，對我國保險業(yè)的發(fā)展也已經(jīng)開始顯現(xiàn)它的作用。但同時也存在很多問題，以至于和理論中的“中介和保險公司和諧共贏”的局面還有相當一段距離。結(jié)合目前保險市場、中介市場的發(fā)展階段，您認為產(chǎn)銷分離目前這個時點是否合適？

林克屏：我認為目前是保險中介發(fā)展重要的轉(zhuǎn)折點、爆發(fā)期。中國保險業(yè)下一步的發(fā)展，尤其是整個產(chǎn)業(yè)鏈要有重大的改革。如果解決了現(xiàn)有行業(yè)存在的根本性問題，整個保險專業(yè)中介的發(fā)展應該是很值得期待的。

在保險行業(yè)工作多年，有三個問題引發(fā)我關注和思考，并成為促使我進入保險中介領域的主要動因。

一是保險企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈條。目前保險公司承載著從產(chǎn)品開發(fā)到承保理賠、產(chǎn)品銷售、投資管理的整個產(chǎn)業(yè)鏈。不難發(fā)現(xiàn)，迫于競爭壓力，保險公司基本上將主要管理資源投入到了銷售環(huán)節(jié)，無法集中精力和財力對產(chǎn)品開發(fā)、客戶服務等領域進行深耕、變革與創(chuàng)新，導致整個行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、服務水平不高、經(jīng)營成本上升、運行效率低下。

二是保險銷售的誤導源頭。保險銷售誤導究其根源在于產(chǎn)銷一體化的機制。在自產(chǎn)自銷條件下，保險公司往往倚重專屬的代理人銷售渠道，實行以產(chǎn)品為導向的市場策略，代理人只銷售自家產(chǎn)品，不得不“王婆賣瓜，自賣自夸”，貶低排斥同業(yè)產(chǎn)品，難以客觀、公正地為客戶推介產(chǎn)品，很容易片面虛夸或放大產(chǎn)品的優(yōu)勢，促使客戶在信息不對稱的情況下投保。當保險公司采取產(chǎn)品“停售”、短期激勵等營銷手段刺激銷售時，更容易引發(fā)代理人的銷售誤導行為。

三是保險代理人的生存狀態(tài)。目前中國200多萬保險代理人的法律地位尚不明確、社會形象欠佳、行業(yè)歸屬感不強；面對保障需求多樣的客戶，專屬保險代理人只能銷售一家產(chǎn)品，隱性銷售成本大大增加；保險代理人作為社會的弱勢群體，尚未較好地得到國家政策的重視和扶持；作為重要的生產(chǎn)要素，尚未真正從所服務的保險公司得到相應的權益保障，他們在保險營銷路上基本生存的狀況令人擔憂。

上述三個問題也是影響和制約保險行業(yè)加速發(fā)展、走向成熟的桎梏?？v觀家電、醫(yī)藥、地產(chǎn)、汽車等行業(yè)快速發(fā)展的背后，一個極為重要的原因是行業(yè)實現(xiàn)了產(chǎn)銷分離和專業(yè)化分工，健全了從上游配套到下游銷售完整的產(chǎn)業(yè)鏈。同樣，產(chǎn)銷分離、專業(yè)化分工是保險行業(yè)發(fā)展的必然規(guī)律。保險專業(yè)銷售中介的發(fā)展，將有效連接生產(chǎn)商與消費者，對保險產(chǎn)品和產(chǎn)品制造商進行客觀選擇，促使保險公司加強產(chǎn)品創(chuàng)新、改進客戶服務、嚴格控制成本，通過銷售商將優(yōu)秀的產(chǎn)品傳導給消費者。這必將促進保險行業(yè)的公平競爭和市場化程度的提高，提高消費者對保險行業(yè)及其產(chǎn)品的滿意度，保險業(yè)的發(fā)展才會真正走向成熟。

中介十年，數(shù)量很多，卻大都實力弱小，并沒有得到保險公司的足夠重視。但這并不是保險中介行業(yè)本身的問題，有政策的因素、有前期中介公司發(fā)展理念的因素、有整個保險業(yè)發(fā)展還不成熟的因素等等。

2010年必將成為保險中介發(fā)展史上重要的一年，因為在這一年，4家中介公司全國性牌照得以批準。大童有幸做了第一家，這將對中介行業(yè)、對大童的發(fā)展產(chǎn)生重大影響。

全國性牌照突破了保險專業(yè)中介不能跨地區(qū)開設分支機構(gòu)和開展業(yè)務的限制，是保險中介機構(gòu)在組織形式、管理模式上的創(chuàng)新，是加速保險行業(yè)產(chǎn)銷分離、專業(yè)化分工的重要標志，顯示出保險中介機構(gòu)做大做強的發(fā)展趨勢。

保險中介第一次以全國性的規(guī)模實現(xiàn)了與保險公司地位的對等，必然提高保險中介與保險公司協(xié)商的能力與地位。

就大童而言，從機構(gòu)鋪設角度看，此舉將加速大童網(wǎng)絡鋪設和機構(gòu)籌建的速度和效率。未來三年，大童將逐步構(gòu)建起覆蓋中國26個省市的銷售網(wǎng)絡，銷售隊伍將達10萬人。

全國性牌照亦增強了大童集團經(jīng)營的靈活性，同時隨著總分模式的進一步明確，這將有利于實現(xiàn)財務管控平臺、信息支持平臺和后援服務平臺的統(tǒng)一，從而發(fā)揮規(guī)模效應，降低營運成本和經(jīng)營風險，從而提升公司專業(yè)素質(zhì)、管理能力、服務水平和資本實力。

全國性牌照的批準比我們想象的還要快，開始我們認為還要一兩年后才有可能。監(jiān)管有政策導向，保險公司有現(xiàn)實需求?？梢哉f，保險中介發(fā)展的春天已然來到。機構(gòu)來源：大童保險

關注點3：營銷體制改革新思路？

大童認為，經(jīng)常出現(xiàn)的問題是規(guī)律性的問題，普遍存在的問題一定是體制的問題。代理人是普遍的問題，也就是體制的問題?？梢哉f，大童最重要的競爭力體現(xiàn)在制度上，就是想解決代理人的問題。同時，通過制度來選擇隊伍，通過隊伍來選擇客戶，真正實現(xiàn)以客戶為導向。

記者：據(jù)了解，契合營銷員體制改革，大童也做了一些營銷員利益方面的探索。并且，中國保監(jiān)會中介部也因此來到大童做了調(diào)研。請介紹一下大童在這方面的一些努力。

田朝林：大童在營銷人員管理方面也是走過彎路的。2008年成立之初，大童也是使用與保險公司類似的以人力規(guī)模為導向的金字塔模式的銷售人員管理辦法。以大童北京分公司為例，2008年，大童北分年保費3000萬元，在北京市場排名第九，但這種人力規(guī)模發(fā)展模式隊伍和業(yè)務極不穩(wěn)定，公司可持續(xù)增長困難。

我們經(jīng)過調(diào)研，認為現(xiàn)行體制存在以下弊端：一是過度依賴人員擴張的發(fā)展模式在目前市場狀況下已經(jīng)難以獲得穩(wěn)定的銷售業(yè)績。我們考察了北京市場上5年來新籌建的公司，月保費在100萬元以上的不超過15個；二是傳統(tǒng)的金字塔利益機制虛增了保險公司成本；三是傳統(tǒng)的金字塔組織管理模式不利于優(yōu)秀人才的引進，隊伍素質(zhì)不斷下滑。

大童成立的一個重要使命就是做代理人心中的終身事業(yè)歸屬。如何解決代理人的境遇、推動保險生態(tài)的改革？我們在做制度設計的時候做了很多調(diào)研，我們問了從業(yè)三年以上的代理人三個問題：最喜歡保險公司什么？最恨什么？最希望什么？我們希望幫助代理人在這個行業(yè)真正實現(xiàn)有尊嚴、自由、地位。

其實代理人要求很低：一是公司能尊重他們；二是社會要認同；三是客戶要理解。這樣一個順序表明代理人最希望能在保險公司有基本地位。

大童要怎么做？我們的制度最重要的一點是把代理人的勞動成果資產(chǎn)化了，指的就是把他們的客戶資產(chǎn)化。按現(xiàn)行做法，所有代理人的客戶都是保險公司的，屬于保險公司的資產(chǎn)。而在大童，建立制度保護營銷人員的長期利益，鼓勵營銷人員提供長期穩(wěn)定的服務，主要的制度創(chuàng)新如下：一是“師徒”利益世襲制，即在保險銷售人員離司時，公司允許其推薦符合條件的其他保險銷售人員作為繼承人，承接其業(yè)已形成的師徒關系，承襲師徒津貼；二是客戶資源繼承制，即在保險銷售人員離司時，公司允許其推薦符合條件的其他保險銷售人員作為繼承人，承接其客戶資源，在承擔相關服務職責前提下繼續(xù)獲得續(xù)年傭金；三是續(xù)期服務遞歸制，即在出現(xiàn)銷售人員離司、降級等情況時，其客戶的續(xù)期服務可由其“師傅”接管，并享有相應權益。這樣就合理地解決了代理人的退出、養(yǎng)老、歸屬等問題。

同時，我們強調(diào)通過制度來選擇隊伍，通過隊伍來選擇客戶。我們有這個理念：道不同，不相為謀。而我們最終要解決的是對客戶進行精準定位及服務?，F(xiàn)在保險公司產(chǎn)品的推銷是大眾化消費，而我們提供客戶小眾化消費加上個性化消費的結(jié)合。產(chǎn)品策略、銷售策略上都進行細分。

可以說，大童的營銷人員管理辦法和考核辦法從根本上沖破了現(xiàn)有的保險營銷金字塔式的管理模式和利益格局。以前都說，火車跑得快，全靠車頭帶。金字塔尖越往上越是權力階層和利益最大獲得者。而現(xiàn)在都是和諧號，每節(jié)車廂都有發(fā)動機，平穩(wěn)又安全。這是很重要的一個差異。

各個銷售團隊內(nèi)部實行扁平化管理，管理和銷售職責分離，僅設團隊長和營銷人員兩層管理架構(gòu)，團隊長與公司簽訂勞動合同，直接管理所有的營銷人員。團隊長可以作示范性銷售，但是沒有銷售業(yè)績考核要求。團隊中的營銷人員與公司簽訂代理合同，營銷人員之間允許由推薦而形成一級師徒利益提成關系。師傅要承擔銷售和銷售輔導任務，并非坐享其成。

團隊長收入由底薪和團隊績效考核組成，而不是直接從每個下轄人員業(yè)績提成。團隊中的營銷人員收入來源主要是業(yè)務收入和師傅津貼，師傅津貼只能計提一層，無層層計提的血緣關系。不設置人力考核指標，將考核激勵的重點放在業(yè)務數(shù)量和質(zhì)量上，消除了盲目的人力增加沖動，消除了保險公司現(xiàn)行營銷隊伍中的龐大的依賴“增員”生存的階層。公司能夠更好地將利益向一線營銷人員的營銷行為傾斜，提高基層營銷隊伍的積極性，提升營銷人員素質(zhì)。

大童制度改變了傳統(tǒng)人力規(guī)模營銷發(fā)展模式，最終的指向仍然是怎樣最好地服務于客戶。營銷人員不去走增員的老路子，而是真正去琢磨怎樣經(jīng)營自己的客戶。

營銷人員管理方法我們早在2004年就開始思考了，從那會兒就開始做調(diào)研分析。經(jīng)常出現(xiàn)的問題是規(guī)律性的問題，普遍存在的問題一定是體制的問題。代理人是普遍的問題，也就是體制的問題。營銷體制從哪來？從友邦來，友邦從臺灣來，從臺灣南山人壽來，臺灣和大陸的情況完全不一樣，這種制度現(xiàn)在已不適合大陸。

營銷體制從1992年引進大陸到現(xiàn)在，按照中央財經(jīng)大學保險學院院長郝演蘇所說，有2700萬人是做過保險營銷員的。如果哪家公司能把營銷員的問題解決，那這家公司一定是一家偉大的公司。不是說大童就要擔此重任，但我們愿意在這方面做嘗試。機構(gòu)來源：大童保險

關注點4：2013年上市？

從當時第四大壽險公司副總裁的高位決然離職來創(chuàng)建一家新中介公司，林克屏坦承，從保險公司出來，還是吃了不小的苦，走了一些彎路，交了學費。中介公司和保險公司畢竟是有區(qū)別的，經(jīng)營管理思路也有一個適應過程。戰(zhàn)略、方向沒有變，重點是策略、路徑的選擇。

記者：一家公司能否脫穎而出，不僅僅要看環(huán)境、理念等大勢方面是否順勢，還要看這家公司在具體制度設計、發(fā)展戰(zhàn)略、管理團隊、企業(yè)文化等方面的實行。和我們分享下大童實現(xiàn)目標的關鍵舉措和遠景規(guī)劃吧。

林克屏：大童以“打造中國保險產(chǎn)品專業(yè)銷售服務企業(yè)杰出品牌，建立保險專業(yè)中介企業(yè)的引領者和主導者地位”作為公司的市場定位，確立了2013年前完成上市的中期目標，并力爭在未來十年建設成為以金融產(chǎn)品銷售為核心的杰出金融服務集團。開業(yè)-2009年為初步創(chuàng)業(yè)期，2010-2012年為快速成長期，2013-2015年為發(fā)展壯大期，2016年后為發(fā)展穩(wěn)固期。

上市時間的確定與我們的盈利模式、業(yè)務策略有關。大童始終以壽險期繳業(yè)務作為主營業(yè)務，同時有效發(fā)展財產(chǎn)保險、團體保險和其他金融產(chǎn)品銷售業(yè)務；始終以代理人隊伍作為主力銷售渠道，同時大力拓展與銀行等商業(yè)伙伴的合作渠道。

就目前發(fā)展情況來看，比較樂觀，今年就可以實現(xiàn)盈利。泛華集團是我們的大股東，占55%股權，另外45%是由我們的管理團隊持有，公司接下來還會增資，資本金將增加到1億元人民幣。

截至2010年3月，“大童保險服務”全國統(tǒng)一品牌旗下已有14家省級機構(gòu)：北京、河南、河北、山東、廣東、云南、江蘇、四川、陜西、海南、遼寧、湖南、上海、大連。其中，北京、河南、河北、云南等省級機構(gòu)在當?shù)貐^(qū)域市場進入行業(yè)前列，建立了優(yōu)勢競爭地位。

北京大童壽險新契約標保平臺穩(wěn)居北京專業(yè)中介第一，而且進入北京壽險市場前10強，超越了多數(shù)經(jīng)營多年的保險公司。2009年，在多數(shù)機構(gòu)作業(yè)時間不足半年的情況下，大童全國保費收入超過1億元，季度保費平臺以50%的增長率，從400萬元躍升至4000萬元。

大童重點發(fā)展高內(nèi)涵價值的壽險長期業(yè)務，99%的業(yè)務為壽險期繳標準保費。而且，人均產(chǎn)能、件均保費等關鍵KPI指標領先于市場平均水平。尤其值得稱道的是，大童在高速增長下，保持了優(yōu)秀的業(yè)務品質(zhì)，全系統(tǒng)13個月繼續(xù)率高達85%，客戶投訴率為零。

還有一個重要方面，大童有自己獨特的企業(yè)文化。在大童成立之初，我們就提出用文化來建隊伍、建企業(yè)，這是我們與保險公司的銷售隊伍的很大區(qū)別。

文化的內(nèi)生力不容忽視。大童文化最主要的亮點是簡單、和諧、活力、年輕。從中國文字字面意義角度理解“大童”二字，“大童”就是大兒童，具有“簡單純潔、童心質(zhì)樸、表里如一、真誠友善、超越世俗、眼光獨特、充滿活力、積極向上、高成長性”等特征。一方面代表了保險行業(yè)的特性，另一方面也是大童管理團隊人格和秉性的外露。文化不是嬌柔做作的，是基于大家的智慧和秉性而生。

“我們正年輕”是大童的文化主題語。就我個人來說，我的心理年齡可能是20歲，也可能是80歲，有些方面可能想得很明白，反之很不明白。我的心理年齡大概有60年的差距，既有深思熟慮，也有年輕人特有的沖動。

從保險公司到中介公司，我的確經(jīng)歷了復雜的心路歷程，可以用“大化歸真”四個字來刻畫。我看好保險業(yè)，行業(yè)前景可謂“大道當前”，可以說我對中國保險業(yè)是有期待的，有著我自己的職業(yè)理想的，我希望能在大童實現(xiàn)。我認為企業(yè)的經(jīng)營，尤其是大童這樣的新型金融中介服務企業(yè)的經(jīng)營，它的成功在于堅持，偉大在于創(chuàng)新。所以，大童會一直篤定地堅持下去，會始終堅定地走創(chuàng)新之路。

經(jīng)常有人問我，“大童模式”能不能被復制？我想制度可以復制，但企業(yè)精神卻很難學。我們依靠每一個人，但決不依賴任何一個人，大童人永葆一顆創(chuàng)業(yè)階段的赤子之心。我們不以圈子里的任何公司作為追趕對象和競爭對手，我們就是大童。在大童，對客戶忠誠是第一位的，支持代理人發(fā)展是第一位的，規(guī)范專業(yè)經(jīng)營是第一位的，與各方和諧共贏是第一位的。這是我們企業(yè)的信條，也是全體大童人的行為準則。機構(gòu)來源：大童保險

記者手記

我們正年輕。

這是大童的文化主題語，也是記者采訪完后的感受。大童的管理團隊無疑對其理念、制度都非常篤信，而創(chuàng)業(yè)熱情也很飽滿。

作為一家創(chuàng)業(yè)型公司，從2008年成立到現(xiàn)在，也不過2年多的時間，但大童旗幟鮮明地對產(chǎn)銷分離的呼吁，對影響著目前近300萬保險營銷員的營銷體制的大膽改革，引起了監(jiān)管部門和媒體的關注。

應運而生，順勢而為。大童強調(diào)他們只是深切感受到了中國保險業(yè)復業(yè)30余年以來的快速發(fā)展所帶來的問題，積極思考，大膽求進。不是說改革大任一定要落在大童身上，但不管其最終成效如何，是否值得其他同業(yè)效仿，對行業(yè)而言，都是些有益的探索。

中國保險業(yè)的發(fā)展已進入到一個非常關鍵的階段，2009年的結(jié)構(gòu)調(diào)整、2010年的轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，在這些“大勢”下，正是各保險公司、中介公司大展拳腳，各自拿出看家本領的時候。尤其對中小公司而言，在激烈的市場競爭中，改革創(chuàng)新顯得更有必要和有意義。

有演繹就應該有關注。本文客觀記錄了大童管理團隊對于其理念、制度、發(fā)展戰(zhàn)略、盈利模式等方面的的闡述，只是在提供一些觀測一家大膽改革、勇于創(chuàng)新的公司的素材。對典型樣本的深入剖析，對目前的中國保險業(yè)來說，無疑是大有裨益的。

大童作為第一家全國性保險銷售服務公司，其成立意義值得關注。保險是一個產(chǎn)業(yè)，作為產(chǎn)業(yè)就有產(chǎn)有銷，“銷售服務”公司的出現(xiàn)，標志著保險業(yè)的發(fā)展到了一定階段。

應運而生，順勢而為？大童出現(xiàn)的背后還可以挖掘一個非常有價值的話題——產(chǎn)銷分離、專業(yè)化分工?！爱a(chǎn)銷分離”是一個行業(yè)和一個產(chǎn)業(yè)走向成熟的標志。保險行業(yè)正當也面臨著內(nèi)部分工的進一步細化的現(xiàn)實。目前，中國保險業(yè)，甚至整個中國經(jīng)濟，都面臨發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，產(chǎn)銷分離可以說是保險業(yè)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變中最前沿的一個轉(zhuǎn)變。

另外，契合目前呼之欲出的保險營銷員體制改革，大童也做了一些營銷員利益方面的探索。

本刊邀請監(jiān)管、學者、保險公司、代理公司四方面專家就大童的理念及做法，及產(chǎn)銷分離、營銷體制改革等方面發(fā)展趨勢進行點評和建議，共同關注大童的發(fā)展。

典型公司具有典型意義。而這也是觀測中國保險中介發(fā)展的一種視角。

——編 者

機構(gòu)來源：大童保險