□本報記者 路 英

“買保險還能抽獎啊，我也買一份吧！”近日，山東省萊蕪市辛莊鎮(zhèn)鐵車村一位參加某保險公司聯(lián)誼活動的村民看到鄰居中獎后化心動為行動。

前幾天回家探親，正巧碰見某壽險公司產(chǎn)說會。村里人都很淳樸，大門也永遠是敞開的，在在綠樹蔭蔽、芳草萋萋的農(nóng)村里，只聽見蟬鳴鳥叫，一條消息一會就能從街頭傳至巷尾。

山東省是去年末農(nóng)村小額人身保險試點第二批10個試點省(區(qū))之一。早在2008年6月，在我國中西部9個省(區(qū))啟動了農(nóng)村小額人身保險試點，由、、和等四家保險公司作為首批試點公司。此后，平安養(yǎng)老險、中郵人壽和也相繼獲批試點。去年4月，保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于進一步擴大農(nóng)村小額人身保險試點的通知》，新增在首批試點的九省區(qū)內(nèi)，保監(jiān)局可根據(jù)情況增加試點鄉(xiāng)鎮(zhèn)。同時，增加河北、內(nèi)蒙古、安徽、山東、海南、重慶、貴州、云南、陜西、寧夏等10個試點省、自治區(qū)作為試點區(qū)域，試點區(qū)域擴大至19個省(區(qū))。

在城里人耳中耳熟能詳?shù)膰鴫?、平安，對于鐵車村的老鄉(xiāng)來說還很陌生。雖然國壽的網(wǎng)點深入鄉(xiāng)村，也盡管去年國壽農(nóng)村小額保險市場份額超過九成，但村民并不知道他所買的保險是哪家保險公司的。

“村里的保險都是國家的，人壽的都是自己到農(nóng)民家里去介紹?！庇浾咴谠儐栢彺逡晃淮逯魅?，這里所指的人壽應(yīng)該是國壽吧，至于其他幾家試點公司又有什么區(qū)別？最近村民傳說最多的只是近日舉辦產(chǎn)說會發(fā)放獎品的第二梯隊某公司。

此次這家壽險公司所售產(chǎn)品為短期意外險，保費100元每年，可保家庭中一至三人，最高保額五萬元，“村里人干的都是累活，經(jīng)常受傷，這個(產(chǎn)品)一年才交100元錢，出事后給的多，很劃算?！贝迕裾J(rèn)為這種產(chǎn)品比較便宜，也不會有負(fù)擔(dān)。

“買保險很簡單，只要在村委會交錢登記就行了。”農(nóng)村作為一個特殊的群體，在保險銷售方面有著獨特的優(yōu)勢，一般保險公司會委托村委會等組織代為銷售?！掇r(nóng)村小額人身保險試點方案》規(guī)定，保險公司可以委托農(nóng)村基層組織或機構(gòu)，包括婦聯(lián)、村委會、合作社、供銷社、村衛(wèi)生所、計劃生育協(xié)會，以及新型農(nóng)村合作醫(yī)療經(jīng)辦或代辦機構(gòu)等團體或機構(gòu)的工作人員銷售小額保險(以下簡稱“小額保險代理人”)。

據(jù)了解，保險公司應(yīng)對小額保險代理人提供累計不少于30小時的專業(yè)培訓(xùn)，并由當(dāng)?shù)氐谋１O(jiān)局授予小額保險代理人資格證書。培訓(xùn)內(nèi)容包括保險基本知識、相關(guān)監(jiān)管規(guī)定、小額保險銷售、服務(wù)和索賠處理等。小額保險代理人銷售小額保險以外的其他保險產(chǎn)品時，需根據(jù)保監(jiān)會相關(guān)規(guī)定取得必要的資格。

“晚上大家都沒事做，到場就能送一瓶洗潔精，不去白不去，”某村民表示。此次活動時間選在在農(nóng)閑的晚間舉行，全村只要年滿十八周歲的村民都可以參與抽獎，曾購買保險其保險產(chǎn)品的村民優(yōu)先抽取?！拔抑辛巳泉?，一把雨傘。想要電飯煲呢，一等獎不好得啊?！币晃淮迕窀吲d而不無遺憾地說。

組織此次活動的是上述壽險公司某個險營業(yè)部銷售經(jīng)理王女士，有11年壽險從業(yè)經(jīng)驗，對農(nóng)村市場非常了解。在像萊蕪這樣的小城鎮(zhèn)，大部分保險銷售人員都是一些居家大媽，和在鄉(xiāng)里比較活躍的村民。在村里，保險并不受排斥，村民買保險像買化肥買農(nóng)藥一樣正常。村民非常純樸，像大都市那樣對保險人員的輕視和不耐煩也不會有，他們會很耐心地像接待客人一樣對待保險營銷人員。

在農(nóng)村銷售保險靠的是誠信。如果跟村民講條款，可能他們半天也不明白你指的是哪個地方。他們最關(guān)心的是出險了，他們能得到多少補償。比如王女士的產(chǎn)品介紹就很受村民歡迎?！斑@個保險一年交100塊錢，保全家，可以是兩口人也可以是三口人，出了意外最多可以賠5萬，醫(yī)療報銷最高報5000元，如果住院了，還會一天補貼十塊錢?！碑?dāng)然，村民不會追究她的漏洞——什么樣的意外可以保。在農(nóng)村，沒有幾個村民會因為一份保險跟保險公司鬧個沒完，大部分也就是自認(rèn)倒霉，不報就算了。在信息不是很發(fā)達的農(nóng)村，口耳相傳的信息成為村民決定是否購買某件商品的非常重要的因素。當(dāng)然，如果某個代理人欺騙了某個村的一個村民，整個村子或者臨近的村子都不會再有他下手的地方。

保監(jiān)會主席助理陳文輝也曾歸納小額人身保險試點取得成功的三個關(guān)鍵：產(chǎn)品設(shè)計要簡單易懂，做到保費低廉；運行模式要貼近農(nóng)民，控制經(jīng)營成本；保險服務(wù)要方便快捷，贏得農(nóng)民信任。

農(nóng)村不同于城市，在農(nóng)村舉辦此類抽獎活動，會帶動廣大村民的積極性，小額保險數(shù)額不大，但獎品很誘人，這種推廣方式促進了產(chǎn)品的銷售，也消除了農(nóng)民對保險的戒備心理，認(rèn)為保險并非一無是處。

近日，據(jù)保監(jiān)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截止到2009年底，農(nóng)村小額人身保險累計承保超過1110萬人次，保費收入超過2.7億元，提供的保障金額近1700億元。其中，2009年新增承保人數(shù)超過871萬人次，新增保費收入超2.3億元，提供的保障金額新增近1400億元。

保監(jiān)會曾批示，對符合小額保險定義，并在試點地區(qū)銷售的產(chǎn)品，監(jiān)管部門將考慮減少或免除監(jiān)管費，以降低保險公司經(jīng)營成本。這也是各保險公司進軍從村市場小額保險的一大動力。