銀行渠道銷售遇阻

銀行渠道被稱為“保費成長沃土”。據(jù)上海市保險同業(yè)公會統(tǒng)計，今年1至7月，上海壽險公司銀保業(yè)務(wù)收入201.26億元，占壽險公司總收入的60%以上。

為了盡快把高端醫(yī)療保險推至銷售一線，保險公司放棄個險、團險傳統(tǒng)業(yè)務(wù)路線，大膽啟用銀行渠道。但其結(jié)果卻不甚理想。

太平人壽“環(huán)球醫(yī)療保險”通過招商銀行（600036）私人理財中心銷售，今年1月就順利簽發(fā)首張保單。可惜，此后銷售業(yè)績并未一路飆升，顯得十分平淡。目前，“環(huán)球醫(yī)療保險”在上海地區(qū)僅取得幾十萬元的保費收入。

無獨有偶，匯豐人壽“安康醫(yī)療保險”也有同樣遭遇。據(jù)上海市保險同業(yè)公會統(tǒng)計，5至7月，該高端醫(yī)療保險在匯豐銀行上市2個月以來，保費收入僅10.33萬元；同期，該公司分紅險保費收入2300萬元。

某壽險公司銀保業(yè)務(wù)總監(jiān)分析認(rèn)為，銀行理財中心和私人銀行的客戶，雖是符合高端醫(yī)療保險的保障對象，看似可以達到預(yù)期業(yè)績，但在銀行銷售人員尚不具備顧問式險種銷售技能的情況下，高端醫(yī)療保險尚難得到中高端客戶的認(rèn)同，業(yè)績不理想在所難免。

電話銷售嶄露頭角

相比銀行網(wǎng)點銷售模式，保險公司利用銀行電話系統(tǒng)向信用卡持卡人銷售高端醫(yī)療保險，正取得好的業(yè)績。目前，浦發(fā)銀行（600000）、興業(yè)銀行（601166）、招商銀行等銀行都已經(jīng)被保險公司納入醫(yī)療保險的銷售陣地。

“成功的關(guān)鍵還是銷售過程中，銷售人員根據(jù)目標(biāo)人群的消費習(xí)慣、保障需求，準(zhǔn)確向其解讀保險條款?！睂τ卺t(yī)療保險在銀行信用卡渠道的良好表現(xiàn)，一位壽險公司負(fù)責(zé)人坦言：“與到銀行辦理業(yè)務(wù)的客戶不同，信用卡客戶本身對資金投資回報需求較低，分期付款繳費方式又與其消費模式極為契合。”

據(jù)了解，作為保障型險種的高端醫(yī)療保險，保障方案、適應(yīng)人群、保險金額、賠付比例等項目都需要詳細講解，對銷售人員專業(yè)素養(yǎng)要求較高。高端醫(yī)療保險在銀行網(wǎng)點表現(xiàn)差強人意，關(guān)鍵在于銀行銷售人員偏重躉繳投資險種，而忽視了對保障型險種條款解讀的重要性。

日前，太平人壽針對招商銀行私人理財中心客戶發(fā)售的“環(huán)球醫(yī)療保險”發(fā)生首例賠付?？蛻粲谂恳蜓例X充填物意外脫落，在太平人壽指定齒科醫(yī)療機構(gòu)進行了牙齒修復(fù)，當(dāng)即享受醫(yī)療機構(gòu)提供的80%醫(yī)療費用免除優(yōu)惠。

于女士投保的是高端醫(yī)療險，其保險責(zé)任超越普通醫(yī)療保險。普通醫(yī)療險僅能對住院醫(yī)療費用、重疾治療費用和護理費用按照比例給予賠付。盡管如此，高端醫(yī)療險卻沒能在銀行渠道取得佳績，甚至還遭遇乏人問津的尷尬。

保險責(zé)任令人心動

目前，保險公司推出的高端醫(yī)療保險產(chǎn)品，主要銷售對象是企業(yè)中高層管理人員、在華工作的外籍人士以及經(jīng)常出差的商務(wù)人群，如太平人壽“環(huán)球醫(yī)療保險”、匯豐人壽“安康醫(yī)療保險”、豐泰保險“卓越環(huán)球醫(yī)療”等。

據(jù)太平人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，高端醫(yī)療保險的保障責(zé)任涵蓋住院醫(yī)療費用、門診醫(yī)療費用、生育醫(yī)療、緊急牙科治療、緊急醫(yī)療轉(zhuǎn)運、常規(guī)健康檢查、遺體遣送等多個方面。太平人壽“環(huán)球醫(yī)療保險”這些保險責(zé)任項下，全年保險金額最高可達1600萬元，到指定醫(yī)療機構(gòu)治療可當(dāng)即免除80%費用。

除了保障責(zé)任擴大之外，醫(yī)療費用報銷范圍跳出社會醫(yī)療保障框架，是高端醫(yī)療保險另一大特色賣點。

一位資深壽險理賠專家認(rèn)為，普通個人醫(yī)療保險報銷比例在60%至80%的水平，只有團體醫(yī)療保險的報銷比例可達100%。而高端醫(yī)療保險醫(yī)療費用賠付比例保底也有80%，最高可達100%，是為中產(chǎn)人群規(guī)避醫(yī)療費用風(fēng)險設(shè)計的實用工具。