贏家悟語

劉源說：“電子商務(wù)一般是三高原則的產(chǎn)品：毛利高、單價(jià)高、單筆訂單金額高，而食品與這三個(gè)都相反，但這或許就是機(jī)會?！?/p>

經(jīng)營時(shí)間：2009年1月起 創(chuàng)業(yè)資金：8000元

公司規(guī)模：4家店中店、3個(gè)存貯倉庫、1家網(wǎng)上商城、30多名員工

年銷售額：1000萬元左右 贏利模式：批發(fā)、分包、網(wǎng)絡(luò)直銷

2008年的冬天，特別寒冷。那時(shí)，30歲的劉源正在經(jīng)歷自己第一次創(chuàng)業(yè)的失敗。他與北京一樣，遭遇了那個(gè)寒冬。

無論是張朝陽，還是李彥宏，對于上個(gè)世紀(jì)就鐘情互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的人來說，他們都代表著一個(gè)機(jī)會。而1996年就到北京讀計(jì)算機(jī)科學(xué)技術(shù)專業(yè)的劉源，也有一個(gè)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中掘金的理想。從程序員到部門經(jīng)理，他始終在尋找機(jī)會。

2006年，劉源決定做一個(gè)提供各類打折信息和打折服務(wù)的網(wǎng)站。但是這個(gè)網(wǎng)站運(yùn)作兩年，耗盡了他的創(chuàng)業(yè)資金后，卻仍然不溫不火。劉源把這次失敗歸結(jié)于“臆想”，他說，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的最大問題在于臆想，“你覺得是個(gè)機(jī)會，開發(fā)幾個(gè)月，結(jié)果并沒有受眾”。而創(chuàng)業(yè)是要“從生意的角度”去考慮的，除了理想化的“被需要”外，更多要考慮“這是不是個(gè)生意，它的利潤點(diǎn)在哪兒……”

考慮這些問題的時(shí)候，就是劉源的冬天，2008年，他的200萬資金只剩下8000元。但是，劉源始終是相信互聯(lián)網(wǎng)的，他仍然在那里尋找機(jī)會。彼時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)逐鹿已經(jīng)處處烽煙。

終于，劉源被女朋友關(guān)于零食的抱怨吸引了。劉源的女朋友在建設(shè)銀行（601939）總行上班，位于北京著名的金融街（000402），那里離超市有點(diǎn)遠(yuǎn)，買零食很不方便。而在互聯(lián)網(wǎng)上，B2C模式的食品網(wǎng)站還是一片藍(lán)海?；蛟S，正因?yàn)檫@是劉源口中的“三低行業(yè)”。

建網(wǎng)站、印傳單、批發(fā)零食，這就是劉源最后8000元的去處。“ximi”是劉源之前就擁有的域名，簡單上口，他給自己的網(wǎng)站起名“西米”。但考慮到網(wǎng)絡(luò)營銷的投資及見效期，劉源把前期宣傳寄希望于那些在地鐵口發(fā)掉的宣傳單。他說，現(xiàn)在還記得接到第一個(gè)訂單時(shí)的心情，那是2009年1月的一天，他帶著兩個(gè)人開始散發(fā)傳單。那天，他們一共發(fā)出去500多頁宣傳單，接到了50多個(gè)訂單。

3個(gè)月后，西米網(wǎng)的總銷售額達(dá)到了100萬。再然后，2010年，西米網(wǎng)日均訂單300份，年銷售額達(dá)到1000萬。劉源說，零食快遞只是一個(gè)小的突破口，明年應(yīng)該會鋪進(jìn)上海、深圳和廣州，最終，“西米”要做成最大的食品網(wǎng)購平臺……

500份傳單50個(gè)訂單

記者：是如何決定從事辦公室零食快遞的？

劉源：電子商務(wù)一般是三高原則的產(chǎn)品：毛利高、單價(jià)高、單筆訂單金額高，而食品與這三個(gè)都相反，但這或許就是機(jī)會。而且，當(dāng)時(shí)我女朋友總是抱怨買不到零食。我就想看看，能不能滿足這些辦公室白領(lǐng)的美食需要?！稗k公室零食”的概念是這么來的。

記者：講講8000元是如何起家的吧？

劉源：2008年底，我的全部資本只剩下8000元。其中的5000元被用來進(jìn)貨，批發(fā)零食進(jìn)行分裝。由于資金有限，進(jìn)貨種類被嚴(yán)格限制。為此，我問過不少朋友，還特意去超市的零食區(qū)研究別人的消費(fèi)習(xí)慣。正式開業(yè)應(yīng)該是在2009年1月，當(dāng)時(shí)我用剩下的3000元建了這個(gè)西米網(wǎng)，還印了一部分宣傳單。網(wǎng)絡(luò)營銷是需要一個(gè)見效期的，所以，開業(yè)當(dāng)天，我?guī)Я藘蓚€(gè)人，就在金融街附近的復(fù)興門地鐵站發(fā)宣傳單。那天，我們大概發(fā)了500多份宣傳單，竟然接到了50多個(gè)訂單。

2小時(shí)送到PK同行

記者：配送是最大難題？

劉源：開業(yè)初期，我們只有一個(gè)配送人員，也只有復(fù)興門金融街附近的一個(gè)倉庫，我自己有時(shí)也去送貨。其實(shí)，也試過跟物流合作，但是物流很難保證送達(dá)時(shí)間。所以，我們根據(jù)訂單量的發(fā)展，一邊不斷增加配送人員，一邊分析產(chǎn)生訂單的位置，以寫字樓集中地點(diǎn)做參考，增設(shè)了中關(guān)村（000931）、三元橋兩個(gè)發(fā)貨地點(diǎn)。我們要求配送人員必須2小時(shí)內(nèi)送到，這樣才能PK掉那些淘寶上要一天以上時(shí)間才能送到的賣家?，F(xiàn)在，我們每天的訂單都在三四百張，如果超過這個(gè)數(shù)字太多，就得馬上聯(lián)系物流公司，還有，一些五環(huán)外的配送也要依靠快遞解決。

記者：類似的零食快遞網(wǎng)站越來越多，如何應(yīng)對藍(lán)海正逐漸變成紅海？

劉源：這種模仿是沒辦法避免的。我們只能不斷完善自身，同時(shí)加快發(fā)展步伐。為了切實(shí)了解用戶體驗(yàn)，我偶爾會自己送貨。我得時(shí)刻了解客戶是哪類人群，他們有什么需求。而且，我們有專人監(jiān)測淘寶上的零食網(wǎng)店和超市的零食區(qū)域，看哪類零食銷路最好。而我們的采購人員還會努力尋找并聯(lián)系到產(chǎn)品源頭的經(jīng)銷商。一方面能保證產(chǎn)品的質(zhì)量，另一方面也能進(jìn)一步壓低價(jià)格。而且，我們要做自己的品牌，要做“西米”，所有加工分包的零食都會打上“西米”的標(biāo)簽，這是我們對顧客的一種承諾。我一直相信，好的產(chǎn)品，就是最好的營銷。

用戶是最好的推銷員

記者：說到營銷，對西米網(wǎng)的宣傳做了哪些工作？

劉源：最初，就是那些接到宣傳單，又買了“西米”零食的人在幫我們宣傳。2009年12月，一位網(wǎng)絡(luò)達(dá)人在她常去的論壇發(fā)了個(gè)帖子，拍了她從“西米”網(wǎng)購的零食。當(dāng)天我們接到了1000多份訂單……2010年春節(jié)后，我們和美團(tuán)網(wǎng)聯(lián)合搞過團(tuán)購活動，之后，我們的訂單基本穩(wěn)定在每天三四百單的水平。我一直希望，靠產(chǎn)品贏得用戶，而我們的用戶就是我們最好的推銷員。最近我們搞過“簽名換禮”活動，只要在QQ或MSN簽名中推薦“西米”零食的，截圖發(fā)給我們，就可以得到禮物，下一步，我們也考慮利用微博搞類似的活動。新媒體成本低，又吸引眼球，力量還是很大的。

記者：西米網(wǎng)的下一步發(fā)展計(jì)劃是什么？

劉源：融資順利到位的話，“西米”明年會在上海、深圳和廣州三地陸續(xù)上線，“西米”需要迅速搶占更廣大的市場。同時(shí)，我們已經(jīng)在北京開了四家線下的實(shí)體店，雖然是出于宣傳和增強(qiáng)用戶體驗(yàn)的考慮，但也不排除線上與線下相結(jié)合的發(fā)展模式。另一方面，“西米”已經(jīng)增設(shè)了新鮮水果、茶飲品等頻道，辦公室零食只是發(fā)展的切入點(diǎn)。下一步，“西米”希望逐漸擴(kuò)大到其他類別，最終成為一個(gè)專業(yè)的食品B2C網(wǎng)站。就像買書會上當(dāng)當(dāng)，買衣服會想到VANCL，有一天，你需要買食品，你最先會想到的，是“西米”。

記者金觀察

務(wù)實(shí)的夢想家

劉源是個(gè)夢想家，他說，他最終極的理想，是成為一位投資人。然后，他要拍一部有關(guān)外星人的片子。劉源堅(jiān)信外太空一定有智慧生物，而地球又是如此不設(shè)防地暴露在宇宙中……他說他投資的電影，“就像福克斯或是迪斯尼制作的那樣”。

夢想家劉源是個(gè)非常務(wù)實(shí)的人，他說，近期目標(biāo)，就是想把西米網(wǎng)的融資落實(shí)，在其他三地順利上線，多掙點(diǎn)錢，把女朋友升級成老婆。

有夢想或許是成功的第一步。第一次創(chuàng)業(yè)前，劉源已經(jīng)是江民公司的部門經(jīng)理，還有上百萬的資產(chǎn)。但為了能離自己的夢想更近一步，劉源決定選擇創(chuàng)業(yè)。他曾經(jīng)租最好的寫字樓，請專家級的人才，自己坐進(jìn)高級辦公區(qū)……用劉源的話說，這次創(chuàng)業(yè)失敗讓他懂得了什么叫“生意”。

西米網(wǎng)從3個(gè)人起家，CEO自己發(fā)宣傳單，也自己去送貨，租民房做倉庫，搬到只要一個(gè)月7000元的寫字樓。劉源說，他現(xiàn)在只請合適的人，高級人才未必適合“西米”的發(fā)展……

或許是200萬的教訓(xùn)讓劉源變得務(wù)實(shí)，但所幸，他并沒有失去夢想的力量?；ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)是無數(shù)人的夢想，如何在其中尋一片藍(lán)海，考驗(yàn)著所有人的智慧、勇氣與耐力。雖然，有關(guān)物流配送和新頻道上線的問題還在考驗(yàn)著“西米”進(jìn)一步的發(fā)展?jié)摿Α５?，我相信，一個(gè)懷揣夢想的實(shí)干家，應(yīng)該可以帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)迎來最后的光明吧。