也許這本書(shū)可以改變你幾天，如果改變這幾天你會(huì)得到快樂(lè)，這個(gè)改變就會(huì)延續(xù)，并讓你成為最終的受益者。
當(dāng)我們把談判定義為“一種相互說(shuō)服，相互影響，相互讓步的藝術(shù)”的時(shí)候。談判的普遍性、生活性和重要性已經(jīng)無(wú)可爭(zhēng)議地凸顯出來(lái)。可是，在當(dāng)下：
究竟有多少商務(wù)談判是有律師參與的呢？
究竟有多少商務(wù)談判是律師在發(fā)揮作用呢？
究竟有多少自然人、企業(yè)、政府機(jī)關(guān)認(rèn)識(shí)到律師在商務(wù)談判中的重要作用呢？
究竟有多少律師認(rèn)識(shí)到商務(wù)談判技能對(duì)打造律師完美職業(yè)生涯的重要作用呢？
究竟……
答案其實(shí)我們都知道：
沒(méi)有多少人和企業(yè)會(huì)認(rèn)為律師參與商務(wù)談判很重要；
沒(méi)有多少律師會(huì)認(rèn)為商務(wù)談判能力的提升會(huì)對(duì)一個(gè)律師職業(yè)生涯產(chǎn)生多么積極的影響。
關(guān)于前者，我將我的一個(gè)訴訟客戶的經(jīng)歷告訴你：
D先生在20世紀(jì)90年代后期靠承接G市國(guó)際機(jī)場(chǎng)建設(shè)的一些分支工程成為千萬(wàn)富翁。隨后幫助T集團(tuán)墊資建設(shè)一個(gè)農(nóng)機(jī)批發(fā)市場(chǎng)，市場(chǎng)建成后，T集團(tuán)無(wú)力支付D先生的工程款，且T集團(tuán)旗下另外一個(gè)子公司涉嫌非法集資被勒令停業(yè)，T集團(tuán)董事長(zhǎng)也因?yàn)橐还P銀行不良貸款卷入刑事案件程序，之后T集團(tuán)董事長(zhǎng)外逃加拿大。T集團(tuán)陷入破產(chǎn)的邊緣。D先生根據(jù)合同約定，開(kāi)始了長(zhǎng)達(dá)8年的訴訟之路。
在第8年的時(shí)候，D先生找到了我，我發(fā)現(xiàn)了這樣一些事實(shí)：
8年來(lái)，D先生換了5位代理律師，產(chǎn)生了6份判決，走了兩級(jí)法院4次程序，和T集團(tuán)高管甚至外逃董事長(zhǎng)都有過(guò)數(shù)次談判。
我將成為他的第6任代理律師。
我問(wèn)他訴訟程序?yàn)槭裁醋叩媚敲雌D難，他回答說(shuō)“關(guān)系”搞不過(guò)對(duì)方。
我繼續(xù)問(wèn)他為什么有些生效判決竟然是訴訟請(qǐng)求錯(cuò)誤導(dǎo)致駁回，他回答說(shuō)是“律師瞎掰”。
我再問(wèn)他為什么數(shù)次和解談判中，一些有利的條件為什么不提？一些比訴訟更好的和解談判方案為什么不操作？
他回答我說(shuō)“曉不得”，“沒(méi)高人指點(diǎn)”。
我最后有氣無(wú)力地問(wèn)他為什么不讓律師參與和解談判。
他理直氣壯地回答我：律師不懂這些的！
知道他為什么輸?shù)媚敲雌鄳K了吧！
就是因?yàn)樗欠N“律師不懂這些的”的固執(zhí)觀念，讓他從一個(gè)20世紀(jì)90年代開(kāi)廣本轎車的千萬(wàn)富翁淪落成現(xiàn)在騎單車到我辦公室和我談委托事項(xiàng)的“貧民”。
如果他能意識(shí)到律師參與談判的重要性，不固執(zhí)地認(rèn)為只有訴訟才是維護(hù)他權(quán)益的唯一途徑的話，我想，他的結(jié)果不會(huì)那么“杯具”，至少不會(huì)把廣本車賣了拿錢去“搞關(guān)系”……
關(guān)于后者，美國(guó)潛能激勵(lì)大師戴爾?卡耐基是這樣說(shuō)的：“一個(gè)人事業(yè)上的成功，只有15%是靠他的專業(yè)技能，其余85%都要靠他的人際交往和處世能力?！蔽覍?duì)他的話是這樣理解的：一個(gè)律師的事業(yè)要取得成功，15%要靠他的法律專業(yè)技能，85%要靠他的人際交往和處世能力。而律師卓越的談判能力，正是來(lái)源于其法律專業(yè)技能與人際交往能力、處世能力的完美結(jié)合。
既然如此，作為職業(yè)律師的我們，應(yīng)當(dāng)有必要在商務(wù)談判方面多做些功課吧。
在目前的中國(guó)企業(yè)里，企業(yè)家利用律師參與談判的情況還沒(méi)有形成共識(shí)，企業(yè)家的法律意識(shí)還有待提高。有的企業(yè)家認(rèn)為，很多時(shí)候沒(méi)有律師參與的項(xiàng)目也照樣可以拿下，甚至可以更輕松地拿下，覺(jué)得沒(méi)必要另外支付一筆不菲的律師談判費(fèi)。另外，中國(guó)的企業(yè)家不善于使用律師，盡管他可能有法律顧問(wèn)，也有自己的項(xiàng)目律師，但是如何將律師的作用發(fā)揮到最大，其實(shí)很多中國(guó)企業(yè)家是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的。更多的時(shí)候，是企業(yè)家接受法律顧問(wèn)的建議，然后自己再對(duì)顧問(wèn)律師的建議進(jìn)行消化，按照他自己的意思進(jìn)行理解和包裝后（有時(shí)候甚至是錯(cuò)誤的理解），在談判中使用出來(lái)。這樣做產(chǎn)生的效果其實(shí)是大打折扣的。
“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。”企業(yè)家沒(méi)有使用、善用律師的意識(shí)，你要有創(chuàng)造自己價(jià)值的意識(shí)，并不斷地做這個(gè)動(dòng)作。永遠(yuǎn)相信自己可以給委托人帶去實(shí)質(zhì)性的幫助，并不斷拿出讓委托人看得見(jiàn)的成績(jī)和勞動(dòng)，用你的思維去影響委托人的思維，讓你的律師作用在商務(wù)談判中得以最大限度的發(fā)揮。
我們應(yīng)能理解這樣一個(gè)事實(shí)：在目前的中國(guó)商務(wù)環(huán)境中，律師要在商務(wù)談判中有用武之地，靠律師單方面的努力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，他還需要商務(wù)環(huán)境的更多改善，需要更多有識(shí)之士的共同努力，甚至于需要整個(gè)國(guó)家的法治體系更健全和人們法治意識(shí)不斷提高。在商務(wù)活動(dòng)中，當(dāng)人們意識(shí)到必須有律師的參與，商務(wù)談判才更容易的時(shí)候，律師的商務(wù)談判作用才能得以最大地發(fā)揮。
五年的執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)律師的整個(gè)職業(yè)生涯而言，實(shí)在是微不足道的。我所做的，只不過(guò)是將自己的一些執(zhí)業(yè)感悟盡量理論和系統(tǒng)化而已，而這些感悟或者稱之為經(jīng)驗(yàn)的東西，也正在被我不斷地重復(fù)實(shí)踐并取得了一些成績(jī)。我始終認(rèn)為，談判是一項(xiàng)綜合工程，那些認(rèn)為把純粹的技能提升后就可以成為一名商務(wù)談判高手的想法，不見(jiàn)得是正確的。談判是為人處世的一種修煉，當(dāng)把“做人”這個(gè)亙古不變的道理參透了，“做事”也就水到渠成了。
人對(duì)了，世界就對(duì)了。
阮子文
2010年8月
