一、如何防范企業(yè)證據(jù)的法律風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)經(jīng)營(yíng)中經(jīng)常與其他主體發(fā)生糾紛訴諸法律，勝敗都是兵家常事。

勝敗的關(guān)鍵是什么？如何防范敗訴風(fēng)險(xiǎn)？筆者研究了大量案例，結(jié)合多年來(lái)的訴訟經(jīng)驗(yàn)，愿將個(gè)中心得與讀者分享。

從情理上講，敗訴分為當(dāng)敗之?dāng)∨c不當(dāng)敗之?dāng)?。欠錢(qián)不還，故意違約，就是當(dāng)敗之?dāng)?，通俗講占了人家便宜，相反就是不當(dāng)敗之?dāng)?，吃了虧又輸了官司（?dāng)然現(xiàn)實(shí)情況復(fù)雜得多，很多糾紛是非糾纏，曲直難辨）。研究當(dāng)敗之?dāng)〉囊?guī)避，缺乏正當(dāng)性，因此本文重點(diǎn)在于如何避免企業(yè)維護(hù)正當(dāng)權(quán)益時(shí)的敗訴。

企業(yè)沒(méi)占人家便宜，為什么還會(huì)敗訴？法官判案依據(jù)究竟是什么？民訴法第七條：以事實(shí)為根據(jù)，以法律為準(zhǔn)繩。這個(gè)規(guī)定乍看沒(méi)問(wèn)題，其實(shí)帶有誤導(dǎo)性，問(wèn)題不在于其合不合理，在于其可不可能。

法官能夠掌握案件事實(shí)嗎？法官接觸案件時(shí)，糾紛事實(shí)其實(shí)已經(jīng)結(jié)束，法官?zèng)]有親眼看到親耳聽(tīng)到。法官看到的只是事實(shí)留下的痕跡，即證據(jù)。但不是所有事實(shí)、及事實(shí)的所有環(huán)節(jié)都會(huì)留下痕跡，也不是偶爾留下的痕跡一定可以還原成事實(shí)。何況糾紛雙方為了自己的利益，經(jīng)常有意隱瞞、歪曲甚至后期加工事實(shí)的痕跡。所以，法官不可能通過(guò)這些若有若無(wú)的、支離破碎的、可能經(jīng)過(guò)扭曲加工的事實(shí)的痕跡，掌握案件的客觀真實(shí)，只能盡可能接近。有訴訟經(jīng)驗(yàn)的人會(huì)知道，有時(shí)判決書(shū)中認(rèn)定的事實(shí)與真實(shí)情況基本上是兩回事。

所以，事實(shí)可以分為，一、客觀事實(shí)，當(dāng)初實(shí)實(shí)在在發(fā)生的事實(shí)；二、當(dāng)事人陳述的事實(shí)，訴訟中糾紛雙方陳述的事實(shí)鮮有完全一致的情況；三、證據(jù)能夠證明的事實(shí)；四、法官認(rèn)定的事實(shí)，法官認(rèn)定的事實(shí)跟證據(jù)證明的事實(shí)也有區(qū)別，比如證據(jù)因違法或超過(guò)舉證期限被排除，或證據(jù)相互矛盾由法官依證據(jù)規(guī)則決定取舍等。

法官判案依據(jù)的事實(shí)是第四種事實(shí)，這種事實(shí)不是客觀真實(shí)的事實(shí)，而是概念上的事實(shí)，是在客觀事實(shí)遺留碎片的基礎(chǔ)上建立起來(lái)的事實(shí)模型，是將雙方輸入的證據(jù)原料經(jīng)過(guò)一定規(guī)則的取舍加工后形成的法律產(chǎn)品。對(duì)應(yīng)于客觀事實(shí)，有學(xué)者稱(chēng)為法律事實(shí)。

有一句在法律行內(nèi)行外都廣為流傳的話，幾乎道破了訴訟的天機(jī)：打官司就是打證據(jù)。所謂以事實(shí)為依據(jù)，其實(shí)最終只能落實(shí)為以證據(jù)為依據(jù)。

證據(jù)和法律是法官判案的兩把尺子。當(dāng)事人在法律上基本沒(méi)什么主觀能動(dòng)性可以發(fā)揮，所以只有在證據(jù)上下工夫。

證據(jù)是在事實(shí)發(fā)生過(guò)程中形成的。訴訟提起后，當(dāng)事人能做的，只是盡可能沒(méi)有遺漏的收集證據(jù)，再現(xiàn)事實(shí)。從這個(gè)意義講，訴訟提起前，勝敗已判。可以大做文章的地方，是在訴訟前，不是法庭上。要把證據(jù)意識(shí)貫徹到訴訟前的各個(gè)環(huán)節(jié)中。

第一、履行義務(wù)留下證據(jù)

筆者曾經(jīng)代理過(guò)一個(gè)案件，一家空調(diào)保潔公司與我的委托人簽訂了合同，約定每月一次上門(mén)提供中央空調(diào)保養(yǎng)維護(hù)，并提供檢測(cè)報(bào)告。服務(wù)費(fèi)首款合同成立時(shí)支付，尾款合同期滿(mǎn)結(jié)清。合同簽訂后雙方正常履行合同。合同期滿(mǎn)后，委托人不滿(mǎn)意服務(wù)質(zhì)量，尾款拒付?？照{(diào)保潔公司訴至法院，要求支付。

后法院判空調(diào)保潔公司敗訴，判決理由為：按照合同約定，原告應(yīng)在保養(yǎng)維護(hù)時(shí)提供檢測(cè)報(bào)告給被告簽收，但原告沒(méi)有提供簽收記錄，也沒(méi)有提供其它充足證據(jù)證明曾到被告處進(jìn)行保養(yǎng)維護(hù)。原告不履行義務(wù)在先，無(wú)權(quán)要求被告給付對(duì)價(jià)。

分析空調(diào)保潔公司敗訴原因，似乎在于合同約定了空調(diào)保潔公司每次提供檢測(cè)報(bào)告并經(jīng)客戶(hù)簽收，但其未能提供簽收記錄。其實(shí)即使合同無(wú)此約定，原告的敗訴也在所難免。

按照第五條，對(duì)合同是否履行發(fā)生爭(zhēng)議的，由負(fù)有履行義務(wù)的當(dāng)事人承擔(dān)舉證責(zé)任。即履行義務(wù)的一方要舉證證明自己按約履行了義務(wù)，不能舉證的，視為未履行，承擔(dān)敗訴后果。

當(dāng)然，合同是相對(duì)的，雙方均有各自的權(quán)利和義務(wù)。問(wèn)題是，履行義務(wù)經(jīng)常有先有后，在先履行義務(wù)的一方不能證明自己已經(jīng)履行義務(wù)時(shí)，根據(jù)先履行抗辯權(quán)的規(guī)定，對(duì)方?jīng)]責(zé)任也沒(méi)必要證明自己按約履行了義務(wù)。

以上案例和規(guī)定明白無(wú)誤地告訴我們，履行義務(wù)時(shí)一定要想辦法留下憑證，留下憑證和履行義務(wù)是一樣重要的事。在法官眼里，沒(méi)證據(jù)就是沒(méi)履行。這就是法官的法律事實(shí)，也就是法官的判案依據(jù)。

履行義務(wù)的憑證，在購(gòu)銷(xiāo)關(guān)系中是送貨單、驗(yàn)收單、付款憑證或收條，在服務(wù)關(guān)系中是服務(wù)記錄等等。有時(shí)，保留證據(jù)、要求對(duì)方簽字似乎是一件難為情的事，這時(shí)可以想一些變通的做法，比如將服務(wù)記錄憑證的形式改換為客戶(hù)意見(jiàn)反饋，或下次服務(wù)時(shí)間征詢(xún)，以委婉的聲東擊西的方法把履行義務(wù)的實(shí)質(zhì)內(nèi)容確定下來(lái)。

第二、不履行義務(wù)留下證據(jù)

一家制造企業(yè)某日對(duì)供應(yīng)商供應(yīng)的清洗劑收貨后發(fā)現(xiàn)每桶比約定少了15公斤，找來(lái)供應(yīng)商…清點(diǎn)核實(shí)后，在貨款里扣掉43萬(wàn)元，但雙方對(duì)此未簽字確認(rèn)。后雙方終止合作后，供應(yīng)商起訴稱(chēng)欠付43萬(wàn)，要求支付。

后法院判決供應(yīng)商勝訴，判決理由為：原告提供的訂單、送貨單已經(jīng)證明其按約定履行了供貨義務(wù)，被告應(yīng)支付相應(yīng)貨款，被告稱(chēng)少付原因?yàn)樵嫠拓浿亓坎蛔?，但未提供充足證據(jù)證明，本院不予采信。

以上判決有法理上和法律規(guī)定上的充足依據(jù)。依德國(guó)法學(xué)家羅森貝克（rosenberg）的法律要件分類(lèi)說(shuō)，民事實(shí)體法的全部規(guī)范分為兩大類(lèi)：一是能夠引起一定權(quán)利發(fā)生的權(quán)利發(fā)生規(guī)范，另一類(lèi)為對(duì)抗、抑制權(quán)利發(fā)生的規(guī)范，包括權(quán)利妨害規(guī)范、權(quán)利消滅規(guī)范、權(quán)利受制規(guī)范。主張權(quán)利存在之人應(yīng)就權(quán)利發(fā)生的法律要件存在的事實(shí)舉證，否認(rèn)權(quán)利存在之人，應(yīng)就權(quán)利妨害法律要件、權(quán)利消滅法律要件或權(quán)利受制法律要件的存在事實(shí)承擔(dān)舉證責(zé)任。第五條有類(lèi)似規(guī)定，在合同糾紛案件中，主張合同關(guān)系成立并生效的一方當(dāng)事人對(duì)合同訂立和生效的事實(shí)承擔(dān)舉證責(zé)任；主張合同關(guān)系變更、解除、終止、撤銷(xiāo)的一方當(dāng)事人對(duì)引起合同關(guān)系變動(dòng)的事實(shí)承擔(dān)舉證責(zé)任。

因此，合同一方拒絕履行義務(wù)時(shí)，也應(yīng)將拒絕履行的證據(jù)保留下來(lái)，否則將被視為拒絕履行沒(méi)有依據(jù)，承擔(dān)敗訴后果。

實(shí)踐中，拒絕履行義務(wù)的憑證包括驗(yàn)收不合格證明、特采單、延遲交貨時(shí)的定單和送貨單、扣款憑證等對(duì)方履行義務(wù)存在瑕疵的證明。這些證據(jù)最好要求對(duì)方簽字確認(rèn)，對(duì)方不肯簽字的應(yīng)收集其它的間接證據(jù)予以佐證。只有在這些證據(jù)具備后我方拒絕履行義務(wù)才算有理有據(jù)，不至于吃了虧又?jǐn)≡V。

第三、避免給對(duì)方留下證據(jù)

筆者代理過(guò)一個(gè)房屋租賃糾紛的案子，出租人與第三人發(fā)生糾紛，第三人將該房屋水電斷掉，造成承租人極大損失。承租人欲起訴出租方，但苦于沒(méi)有損失原因的直接證據(jù)，也沒(méi)證據(jù)證明跟出租人有何牽連。猶豫不決。不日，承租人收到出租人公函，公函詳細(xì)解釋了糾紛原因和斷電過(guò)程。承租人收到該函后立即提交了訴狀！后來(lái)判決證明，這份公函對(duì)承租人的勝訴幫助很大。

另一個(gè)案子，某公司對(duì)一員工調(diào)整崗位，員工不從，要求離職，公司同意。后該員工稱(chēng)新公司希望原公司出具離職原因的說(shuō)明。該公司遂出證明：?jiǎn)T工04年10月入職，合同期三年，現(xiàn)因公司崗位調(diào)動(dòng)的原因，雙方無(wú)法達(dá)成一致。現(xiàn)雙方勞動(dòng)關(guān)系解除。同日員工填寫(xiě)離職單。員工拿到該證明后，馬上申請(qǐng)仲裁。后仲裁依此裁決：因公司原因解除勞動(dòng)合同，公司應(yīng)支付員工經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金，從04年10月起算，并承擔(dān)未提前通知的代替提前通知補(bǔ)償金一個(gè)月工資。

在筆者代理的案件中，相當(dāng)一部分案件己方提供的證據(jù)中，包含了對(duì)方的公函，有些是重要證據(jù)！

許多公司將發(fā)公函視為解決糾紛的途徑，其實(shí)，如果坐下來(lái)面對(duì)面的即時(shí)的雙向的溝通都沒(méi)辦法解決問(wèn)題的話，冷冰冰的單向的非實(shí)時(shí)的公函怎么能擔(dān)負(fù)這樣的重任呢？正常的業(yè)務(wù)溝通除外，發(fā)公函應(yīng)有特別的訴訟考慮，如為了訴訟實(shí)效的中斷，告知對(duì)方防止損失的發(fā)生或擴(kuò)大，告知對(duì)方債權(quán)債務(wù)的轉(zhuǎn)移，撤消權(quán)的行使等，即發(fā)函產(chǎn)生法律上的效果。利用發(fā)公函來(lái)解決糾紛，是作繭自縛。

公函之外，公司出具其它文書(shū)也要慎之又慎，尤其在可能發(fā)生糾紛的時(shí)候。公司蓋章是一諾千金的事。在以上案例二中，仲裁裁決其實(shí)是曲解和引申了公司出具證明的原意，但是，考慮到勞動(dòng)法對(duì)勞動(dòng)者的保護(hù)傾向，這也是合情合法的。怪就怪公司不該給仲裁留下曲解的機(jī)會(huì)，當(dāng)初不出證明，豈不高枕無(wú)憂？

第四、消滅證據(jù)瑕疵

保留證據(jù)要注意證據(jù)瑕疵的問(wèn)題。筆者代理的另外兩個(gè)案件，都是保留證據(jù)存在瑕疵導(dǎo)致不利后果的例子。

客戶(hù)與供應(yīng)商約定，每月送貨，3個(gè)月后結(jié)算。合作中供應(yīng)商送貨時(shí)客戶(hù)倉(cāng)管人員簽收送貨單。3個(gè)月后，客戶(hù)因質(zhì)量原因終止合作，不再要貨，并拒付部分貨款。供應(yīng)商訴至法院。庭上客戶(hù)對(duì)部分送貨單的簽收不認(rèn)可，稱(chēng)字跡潦草，不認(rèn)識(shí)該簽名。法院要求供應(yīng)商明確簽名人是誰(shuí)，并證明是對(duì)方員工。供應(yīng)商對(duì)簽名也不能明確辨認(rèn)，后至勞動(dòng)部門(mén)調(diào)查客戶(hù)員工名單，被告知外來(lái)員工不交保險(xiǎn)的無(wú)名單備案。供應(yīng)商無(wú)奈，只得接受對(duì)方調(diào)解方案。

客戶(hù)某日收到供應(yīng)商和另一公司的共同發(fā)出的通知，要求以后貨款付至另一公司的帳號(hào)?？蛻?hù)照做，后發(fā)生糾紛，供應(yīng)商起訴稱(chēng)客戶(hù)未付款。后經(jīng)鑒定，轉(zhuǎn)付通知為另一公司偽造，現(xiàn)該公司已注銷(xiāo)。客戶(hù)敗訴。

以上案例中敗訴方敗訴的共同原因是保留證據(jù)存在瑕疵或缺陷。致使難于被法官支持。

實(shí)踐中，送貨單由客戶(hù)員工簽收是常見(jiàn)的事，目前人員流動(dòng)性較大，簽收后找不到人也很平常，供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)可想而知。規(guī)避的辦法，一是送貨單要求對(duì)方蓋章；二是簽定合同時(shí)約定授權(quán)哪些人簽收，或客戶(hù)出具授權(quán)簽收的委托；鑒于客戶(hù)…強(qiáng)勢(shì)地位，以上辦法可能都比較勉強(qiáng)，第三個(gè)辦法，就是定期對(duì)帳，雙方送貨、欠款數(shù)額定期確認(rèn)，控制風(fēng)險(xiǎn)；第四個(gè)辦法，是調(diào)查對(duì)方的稅款抵扣記錄或進(jìn)行證據(jù)保全，不過(guò)這已是訴訟中涉及的工作了。另外要注意的，就是提高證據(jù)意識(shí)，重要內(nèi)容最好寫(xiě)進(jìn)合同，如付款帳號(hào)。極其重要的文件要求對(duì)方蓋公章并要求法定代表人當(dāng)面簽字，此外，一般人常犯的錯(cuò)誤是張冠李戴，沒(méi)有獨(dú)立法律主體的概念，經(jīng)常拿甲的承諾要求乙履行義務(wù)，忘了即使甲乙在事實(shí)上是一家，在法律上也是不同的主體。

第五、訴訟目的導(dǎo)向的證據(jù)設(shè)計(jì)

某公司的離職流程是，員工填寫(xiě)離職單，寫(xiě)明擬離職日期，簽名，然后由員工的主管和公司領(lǐng)導(dǎo)在離職單上批示同意與否。員工要求公司出具離職證明時(shí)，就在此離職單第二聯(lián)上蓋章交給員工。

第二十四條規(guī)定，經(jīng)勞動(dòng)合同當(dāng)事人協(xié)商一致，勞動(dòng)合同可以解除。第二十八條規(guī)定，用人單位依據(jù)本法第二十四條、第二十六條、第二十七條的規(guī)定解除勞動(dòng)合同的，應(yīng)當(dāng)依照國(guó)家有關(guān)規(guī)定給予經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。

因此，以上離職流程存在巨大的風(fēng)險(xiǎn)，就是員工離職后可能起訴公司，要求按勞動(dòng)法28條支付經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金。公司領(lǐng)導(dǎo)簽名同意并蓋章，致使真實(shí)情況到底是員工單方提出離職申請(qǐng)，還是雙方協(xié)商同意解除合同變得模糊不清，考慮到上面提到的保護(hù)勞動(dòng)者傾向，判決為雙方協(xié)商同意解除，適用28條的可能性極大。

李杏英訴上海大潤(rùn)發(fā)超市寄存物品丟失一案曾是02年全國(guó)有影響的判例，后法院判原告敗訴，法院判決在認(rèn)定原被告雙方不形成保管關(guān)系時(shí)寫(xiě)到：保管合同的成立，須有當(dāng)事人雙方對(duì)保管寄存物品達(dá)成一致的意思表示，被告上海大潤(rùn)發(fā)有限公司在向消費(fèi)者提供無(wú)償使用自助寄存柜服務(wù)的同時(shí)，亦在寄存柜上標(biāo)明的寄包須知中明示：本商場(chǎng)實(shí)行自助寄包，責(zé)任自負(fù)現(xiàn)金及貴重物品不得寄存，說(shuō)明被告已表明僅提供自助寄存柜的借用服務(wù)，并未作出保管消費(fèi)者存入自助寄存柜內(nèi)物品的承諾，被告與原告之間并未就保管原告寄存物達(dá)成保管的一致意思表示。因此雙方形成的不是保管法律關(guān)系，而是借用法律關(guān)系。本案例大潤(rùn)發(fā)的成功之處是在訴前留下了非常有利的證據(jù)，使訴訟中自己處于主動(dòng)地位。

以上一正一反兩個(gè)案例說(shuō)明，公司在平時(shí)的管理過(guò)程中，即應(yīng)隨時(shí)隨處考慮到訴訟發(fā)生的可能性。針對(duì)法律規(guī)定，設(shè)計(jì)相應(yīng)制度流程、文書(shū)、標(biāo)示，以便將來(lái)發(fā)生糾紛時(shí)能夠形成有利的證據(jù)呈現(xiàn)在法庭上，而不是沒(méi)有證據(jù)甚至出現(xiàn)有害的證據(jù)。

證據(jù)是訴訟成敗的關(guān)鍵，以上圍繞證據(jù)的五方面工作，是訴訟前應(yīng)苦練的內(nèi)功。練好五項(xiàng)功夫，可以使企業(yè)在應(yīng)對(duì)訴訟時(shí)如魚(yú)得水，不戰(zhàn)而先勝。否則，只能先戰(zhàn)然后求勝，隨機(jī)應(yīng)變了。

二、如何規(guī)避放帳風(fēng)險(xiǎn)

一個(gè)很令企業(yè)家和財(cái)務(wù)經(jīng)理頭痛的問(wèn)題是，在業(yè)務(wù)往來(lái)中，因放帳交易產(chǎn)生客戶(hù)拖欠，導(dǎo)致資金無(wú)法及時(shí)回收甚至形成了呆帳死帳，威脅企業(yè)生存，銷(xiāo)售部門(mén)為實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)最大化，不斷要求給新客戶(hù)放帳，如果財(cái)務(wù)部門(mén)不放帳，他們就說(shuō)財(cái)務(wù)部是障礙部，故意給銷(xiāo)售部過(guò)不去，無(wú)法做生意;財(cái)務(wù)部放了帳以后，銷(xiāo)售部又無(wú)法收回來(lái)，于是財(cái)務(wù)經(jīng)理要滿(mǎn)足利益最大化就無(wú)法保證風(fēng)險(xiǎn)最小化，在放帳問(wèn)題上面臨兩難選擇。

杜絕應(yīng)收款最簡(jiǎn)單的方法是盡可能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款銷(xiāo)售，款到發(fā)貨。但在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，非強(qiáng)勢(shì)品牌很難行得通。你不賒銷(xiāo)，別人賒銷(xiāo)，你的客戶(hù)就會(huì)跑到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去，如果行業(yè)賒銷(xiāo)成風(fēng)，你不賒銷(xiāo)，產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)，不賒銷(xiāo)無(wú)疑于等死，100%的現(xiàn)金交易只是一個(gè)努力方向，或者說(shuō)是一個(gè)理想的狀態(tài)，市場(chǎng)環(huán)境所迫，企業(yè)要生存要發(fā)展，賒銷(xiāo)有時(shí)不可回避。再說(shuō)，賒銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售有巨大的促進(jìn)作用：一是有利于企業(yè)開(kāi)發(fā)更多的客戶(hù)，客戶(hù)沒(méi)有資金的壓力，沒(méi)有經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)自然愿意合作;二是促進(jìn)長(zhǎng)期合作和共同發(fā)展;三是提高銷(xiāo)售量，客戶(hù)不受資金限制就會(huì)多進(jìn)貨，多壓貨;四是能開(kāi)發(fā)大客戶(hù)，大客戶(hù)店大，要求較長(zhǎng)帳期，不做現(xiàn)款生意;五是可比現(xiàn)款結(jié)算售出較高的價(jià)格?？磥?lái)賒削好處多多。所以說(shuō)，企業(yè)要回避的不一定是賒銷(xiāo)的方式，而是如何賒銷(xiāo)，如何減少放帳帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

第一、信用調(diào)查要仔細(xì)

無(wú)論新老客戶(hù)，當(dāng)對(duì)方堅(jiān)持放帳經(jīng)營(yíng)時(shí)，我們必須對(duì)其進(jìn)行全方位的信用調(diào)查。調(diào)查的范圍首先是可靠度?？雌涫欠袷钦嬲恼?dāng)經(jīng)營(yíng)，或是虛擬經(jīng)營(yíng)，從業(yè)歷史多久，負(fù)責(zé)人是誰(shuí)，企業(yè)是什么性質(zhì)。其次是可信度。行業(yè)內(nèi)該企業(yè)口碑如何，負(fù)責(zé)人的人品怎樣，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念怎樣，管理水平如何，企業(yè)是否盈利，負(fù)債率有多高。其三調(diào)閱客戶(hù)以往與本企業(yè)交易的歷史記錄，看其償付能力和其經(jīng)營(yíng)同業(yè)產(chǎn)品的情況。然后將客戶(hù)分為a、b、c三級(jí)。對(duì)于a級(jí)客戶(hù)，資金偶有困難或旺季吃貨量大，資金不足，可給予一定期限的賒銷(xiāo)額度;對(duì)于b級(jí)客戶(hù)，一般要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，在萬(wàn)不得已的情況，由對(duì)方提供擔(dān)保、質(zhì)押，并嚴(yán)密合同的基礎(chǔ)上予以賒銷(xiāo);對(duì)于c級(jí)客戶(hù)，要求先款后貨，絲毫不退讓?zhuān)⑶蚁牒靡坏┻@個(gè)客戶(hù)破產(chǎn)倒閉后，怎樣收拾殘局，補(bǔ)救該區(qū)市場(chǎng)。

第二、合同簽訂要嚴(yán)密

只要不是先款后貨的交易，都要簽訂供求合同，簽訂合同有幾個(gè)要點(diǎn)：

1、合同最好由本企業(yè)起草并執(zhí)行統(tǒng)一的合同文本。如果對(duì)方是強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，要求執(zhí)行他們的文本，雙方就要坐下來(lái)妥協(xié)。

2、合同的要素必須齊全，如數(shù)量、單價(jià)、金額要一一對(duì)應(yīng)換算一致，且計(jì)量單位要明確無(wú)異議。

3、延期付款的金額即要有大寫(xiě)又要有小寫(xiě);放帳的期限寫(xiě)清天數(shù);必須付款的日期寫(xiě)明某年某月某日，而不是含糊的幾月份、春節(jié)前等字眼;超期付款的處罰規(guī)定超期一天賠付違約金多少，并有言在先，屆時(shí)將停止發(fā)貨。

4、明確對(duì)方經(jīng)手人簽字是否有效，是不是得到書(shū)面授權(quán)。否則，要親眼看著對(duì)方法定代表人簽字，并加蓋公章，以防止有詐或合同無(wú)效。

1997年，廣東中山某著名vcd企業(yè)在沒(méi)有下發(fā)合同文本的情況下，責(zé)令全國(guó)各地分公司大量向經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨，結(jié)果產(chǎn)生了上千萬(wàn)元的呆帳、死帳。企業(yè)在清理這些爛帳時(shí)發(fā)現(xiàn)，很多合同只有三言?xún)烧Z(yǔ)、片言支語(yǔ)，有的分公司根本沒(méi)與對(duì)方簽訂合同，有的是一張欠條，有的只是一個(gè)收貨憑證，致使該企業(yè)討債無(wú)門(mén)，損失慘重，關(guān)門(mén)大吉。

第三、放帳對(duì)方要承認(rèn)

簽訂賒銷(xiāo)協(xié)議只能證明雙方有這種合作意向

一個(gè)很令企業(yè)家和財(cái)務(wù)經(jīng)理頭痛的問(wèn)題是，在業(yè)務(wù)往來(lái)中，因放帳交易產(chǎn)生客戶(hù)拖欠，導(dǎo)致資金無(wú)法及時(shí)回收甚至形成了呆帳死帳，威脅企業(yè)生存，銷(xiāo)售部門(mén)為實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)最大化，不斷要求給新客戶(hù)放帳，如果財(cái)務(wù)部門(mén)不放帳，他們就說(shuō)財(cái)務(wù)部是障礙部，故意給銷(xiāo)售部過(guò)不去，無(wú)法做生意;財(cái)務(wù)部放了帳以后，銷(xiāo)售部又無(wú)法收回來(lái)，于是財(cái)務(wù)經(jīng)理要滿(mǎn)足利益最大化就無(wú)法保證風(fēng)險(xiǎn)最小化，在放帳問(wèn)題上面臨兩難選擇。推薦閱讀：風(fēng)險(xiǎn)防范，并不能證明對(duì)方實(shí)際上欠你的貨款。能證明對(duì)方欠你貨款的憑證不是你的出庫(kù)單，而是對(duì)方的收貨、驗(yàn)收回執(zhí)。在拿到對(duì)方回執(zhí)之前，可書(shū)面咨詢(xún)對(duì)方當(dāng)事人是否收到貨，讓對(duì)方書(shū)面認(rèn)下這筆帳。否則，你就去追查貨運(yùn)公司，直到拿到對(duì)方欠帳的證據(jù)。若遇詐騙，及時(shí)報(bào)警。缺乏財(cái)務(wù)知識(shí)的業(yè)務(wù)員只知催公司發(fā)貨，對(duì)于貨發(fā)給了誰(shuí)，由誰(shuí)簽收，簽收憑證是否妥善保存于本公司不再追蹤，到了發(fā)生多筆業(yè)務(wù)后雙方兌帳打官司的時(shí)侯，才知道吃了啞巴虧。筆者在湖北處理一筆糾紛時(shí)看到，債權(quán)人的舉證僅是自己這樣的一個(gè)記錄，x年x月，從我這里拿走多少多少臺(tái)空調(diào)。

第四、過(guò)程控制有人跟

制度化已喊了多年，有不少企業(yè)仍不能真正領(lǐng)會(huì)，認(rèn)真貫徹。筆者在給企業(yè)做信用管理培訓(xùn)中了解到，有些企業(yè)的應(yīng)收款簡(jiǎn)直是一本糊涂帳。自己到底有多少應(yīng)收款，哪些是今年的哪些…去年的，哪些有可能追回，那些是死帳呆帳，不僅企業(yè)負(fù)責(zé)人說(shuō)不清楚，財(cái)務(wù)經(jīng)理也說(shuō)不清楚，或者說(shuō)是不愿說(shuō)清楚，不敢說(shuō)清楚，到了無(wú)法面對(duì)的程度。一些財(cái)務(wù)不建全的老板說(shuō)起放帳更是一仍的無(wú)奈，一肚子苦水，一抽屜欠條，放帳的業(yè)務(wù)員一走了之，不知蹤跡，派小侄外甥要帳，要回三核桃兩棗也肉包子打狗一去不回。更多的帳還是自貪大喜功、盲目冒進(jìn)，迫于情面自己放出去的，又能怪誰(shuí)?造成這種局面的原因，歸根到底就是放帳前后從頭到尾無(wú)人管，或者說(shuō)從老板到財(cái)務(wù)，從業(yè)務(wù)到倉(cāng)管，人人在管人人都不管。放帳只要存在，放帳管理員就要到位，哪怕是財(cái)務(wù)、開(kāi)單員兼任。放帳管理員的職責(zé)就是審核信用審批與合同是否前后矛盾;提醒業(yè)務(wù)員信用即將到期，提前通知對(duì)方備款;一旦發(fā)現(xiàn)信用超期即通知倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)拒絕發(fā)貨，督促業(yè)務(wù)員催要;定期向銷(xiāo)售經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理通報(bào)應(yīng)收款情況;通知人事部門(mén)照章停發(fā)責(zé)任人獎(jiǎng)金。當(dāng)然也有些應(yīng)收款是雙方對(duì)帳不清楚造成的，為避免這種情況發(fā)生，財(cái)務(wù)部門(mén)可每月與信用客戶(hù)提供對(duì)帳單，要求客戶(hù)確認(rèn)，確保帳齡和貨款清晰。還有的欠帳是因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題或交貨延期造成的，放帳管理員要分清問(wèn)題，區(qū)別對(duì)待如實(shí)向領(lǐng)導(dǎo)上報(bào)。

第五、監(jiān)控環(huán)環(huán)要相扣

企業(yè)規(guī)避放帳風(fēng)險(xiǎn)要建立一套完善的作業(yè)流程。

第一個(gè)環(huán)節(jié)是審批，業(yè)務(wù)員填制客戶(hù)信用審批表，寫(xiě)清客戶(hù)資料，信用額度，信用期間，申請(qǐng)?jiān)?，?qǐng)示銷(xiāo)售主管審批;

第二環(huán)節(jié)是業(yè)務(wù)員按照審批范圍與對(duì)方簽訂合同;

第三個(gè)環(huán)節(jié)是放帳管理員核實(shí)合同與信用審批是否相符，約定是否嚴(yán)謹(jǐn)，然后加蓋公司印簽，通知倉(cāng)儲(chǔ)發(fā)貨。

第四個(gè)環(huán)節(jié)督促業(yè)務(wù)員讓客戶(hù)在送貨單上蓋章，授權(quán)人簽字，以表示認(rèn)可這筆帳款。

第五個(gè)環(huán)節(jié)信用到期前三天提醒業(yè)務(wù)員通知對(duì)方履約，以免到期對(duì)方說(shuō)帳上沒(méi)錢(qián)。

第六個(gè)環(huán)節(jié)是信用到期核實(shí)對(duì)方是否全額付款，若未付或部分付款，即開(kāi)始催要，并確定是否停止繼續(xù)發(fā)貨。

第八個(gè)環(huán)節(jié)是超過(guò)一周，報(bào)銷(xiāo)售主管追索，報(bào)財(cái)務(wù)備案，超過(guò)一個(gè)月報(bào)總經(jīng)理，確定討債具體辦法。

第六、放帳獎(jiǎng)罰要分明

放帳容易收款難，放帳不考核，業(yè)務(wù)員只求銷(xiāo)量不管回籠，拿走的是獎(jiǎng)金提成，留下的是一屁股應(yīng)收款。對(duì)客戶(hù)沒(méi)有約束，人人都想要信用政策，金額越大越好，帳期越長(zhǎng)越好，沒(méi)有授信要政策，有了授信延帳期，客戶(hù)沒(méi)有滿(mǎn)足的時(shí)候。要可怕的是主管或業(yè)務(wù)員與客戶(hù)做交易從授信中謀求私利。所以企業(yè)在制訂a、b、c的客戶(hù)授信額度時(shí)，不僅要限制各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)利，還要制訂相關(guān)的獎(jiǎng)罰。對(duì)于收取予付款的業(yè)務(wù)員予以重獎(jiǎng);對(duì)于一個(gè)很令企業(yè)家和財(cái)務(wù)經(jīng)理頭痛的問(wèn)題是，在業(yè)務(wù)往來(lái)中，因放帳交易產(chǎn)生客戶(hù)拖欠，導(dǎo)致資金無(wú)法及時(shí)回收甚至形成了呆帳死帳，威脅企業(yè)生存，銷(xiāo)售部門(mén)為實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)最大化，不斷要求給新客戶(hù)放帳，如果財(cái)務(wù)部門(mén)不放帳，他們就說(shuō)財(cái)務(wù)部是障礙部，故意給銷(xiāo)售部過(guò)不去，無(wú)法做生意;財(cái)務(wù)部放了帳以后，銷(xiāo)售部又無(wú)法收回來(lái)，于是財(cái)務(wù)經(jīng)理要滿(mǎn)足利益最大化就無(wú)法保證風(fēng)險(xiǎn)最小化，在放帳問(wèn)題上面臨兩難選擇。

銷(xiāo)售經(jīng)理常從勞方即打工者的角度要業(yè)績(jī)沖銷(xiāo)量，這沒(méi)錯(cuò);財(cái)務(wù)經(jīng)理總站在資方即老板的立場(chǎng)

收財(cái)、守財(cái)、護(hù)財(cái)也沒(méi)錯(cuò)。雙方要相互理解。銷(xiāo)售經(jīng)理要明白回款之前任何銷(xiāo)售都是成本而不是利潤(rùn)，收不回錢(qián)的銷(xiāo)售比沒(méi)有銷(xiāo)售更糟，與其將精力花在將來(lái)的要帳上，不如鼓勵(lì)下屬開(kāi)發(fā)更多更好的客戶(hù)。有位銷(xiāo)售經(jīng)理曾問(wèn)我說(shuō)，信用政策你讓財(cái)務(wù)收緊了，我8000萬(wàn)元的銷(xiāo)售任務(wù)怎么完成?銷(xiāo)售放慢，機(jī)器就不能開(kāi)足馬力正常運(yùn)轉(zhuǎn)，公司上下就心里發(fā)慌我覺(jué)得這位銷(xiāo)售經(jīng)理很誠(chéng)實(shí)。問(wèn)題是你做了8000萬(wàn)元的生意賒銷(xiāo)了4000萬(wàn)元的貨，如果其中有400萬(wàn)元(十分之一)形成呆帳要不回，你多做4000萬(wàn)元的銷(xiāo)售又有何用呢，何況現(xiàn)在工廠的毛利還不到10%，一年到頭全廠上下加班加點(diǎn)苦干死干又是為了什么呢?但財(cái)務(wù)經(jīng)理也應(yīng)經(jīng)常到銷(xiāo)售一線看看，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)有多殘酷，不賒銷(xiāo)行不行?把握住何時(shí)開(kāi)紅燈何時(shí)開(kāi)綠燈。千萬(wàn)不能以為老板守財(cái)為名紅燈一紅到底，給銷(xiāo)售經(jīng)理穿小鞋甚至置銷(xiāo)售經(jīng)理于死地。多年的經(jīng)驗(yàn)告訴我們：每個(gè)成功的銷(xiāo)售經(jīng)理背后，必定有一個(gè)支持理解營(yíng)銷(xiāo)的財(cái)務(wù)經(jīng)理.