國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù) 國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)

國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)

實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)

國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教材編寫組

二零零四年七月

前 言

本指導(dǎo)教材專為國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)編寫.

教材的編寫工作有商貿(mào)系國(guó)際貿(mào)易專業(yè)的三位專職教師擔(dān)任,分別是曹民之,胡玉婷,程欣然.

指導(dǎo)教材的編寫工作從2003年初開始制定大綱,至2004年7月完成初稿.本教材將于2004年至2005年第一學(xué)期,在2002級(jí)學(xué)生的實(shí)訓(xùn)課程中試用.2002級(jí)學(xué)生共分為五個(gè)教學(xué)班,286人.

國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)以上海對(duì)外貿(mào)易學(xué)院國(guó)際商務(wù)實(shí)習(xí)中心編寫的TMT軟件為主要內(nèi)容,著重訓(xùn)練學(xué)生在出口操作中各環(huán)節(jié)的基本技能.完成此次實(shí)訓(xùn)之后,學(xué)生將能夠勝任貿(mào)易公司的進(jìn)出口操作.為圓滿完成實(shí)訓(xùn)操作,本指導(dǎo)教材綜合了國(guó)際貿(mào)易理論,國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù),國(guó)際貿(mào)易法,國(guó)際結(jié)算,外貿(mào)單證,國(guó)際貿(mào)易函電等課程的主要內(nèi)容,將多門課程合而為一,使學(xué)生在操作過(guò)程中"有章可循,有法可依".

指導(dǎo)教材將在試用中不斷改進(jìn),爭(zhēng)取成為實(shí)務(wù)實(shí)訓(xùn)的完全指導(dǎo)手冊(cè).

2004年7月

目 錄

目錄……………………………………………………………………………1-7頁(yè)

第一章 進(jìn)出口成交與合同簽訂……………………………………………………8

國(guó)際貿(mào)易合同簽訂的步驟…………………………………………………8

第二節(jié) 尋找目標(biāo)市場(chǎng),產(chǎn)品及交易對(duì)象…………………………………… 9

一,通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)尋找客戶……………………………………………………… 9

二,通過(guò)展覽會(huì)尋找客戶……………………………………………………… 13

第三節(jié) 資信調(diào)查………………………………………………………………… 15

一,資信調(diào)查的意義………………………………………………………………15

二,資信調(diào)查的方式………………………………………………………………15

三,資信調(diào)查的內(nèi)容………………………………………………………………16

四,資信調(diào)查的對(duì)象………………………………………………………………17

第四節(jié)合同簽訂實(shí)例……………………………………………………… … 17

一,建立業(yè)務(wù)關(guān)系…………………………………………………………………17

二,詢盤……………………………………………………………………………18

三,發(fā)盤……………………………………………………………………………19

四,還盤……………………………………………………………………………20

五,接受……………………………………………………………………………22

六,簽訂合同………………………………………………………………………22

第五節(jié)國(guó)際貿(mào)易合同的形式和內(nèi)容………………………………………………23

國(guó)際貿(mào)易合同的形式……………………………………………………… 23

國(guó)際貿(mào)易合同的內(nèi)容……………………………………………………… 24

三,合同簽訂過(guò)程中的注意事項(xiàng)…………………………………………………30

第六節(jié)國(guó)際貿(mào)易合同文本……………………………………………………… 30

一,售貨合同樣本……………………………………………………… ……… 31

二,售貨合同確認(rèn)書樣本……………………………………………………… 38

第七節(jié) 常用英文表達(dá)方式……………………………………………………… 40

模擬實(shí)訓(xùn)題……………………………………………………… ……………… 44

第二章 進(jìn)出口商品報(bào)價(jià)核算…………………………………………………… 47

第一節(jié) 出口價(jià)格及成本核算…………………………………………………… 47

一,報(bào)價(jià)依據(jù)…………………………………………………………………… 47

二,出口成本核算……………………………………………………………… 50

三,出口運(yùn)費(fèi)核算……………………………………………………… ……… 51

四,保險(xiǎn)費(fèi),傭金,利潤(rùn)核算……………………………………………………54

第二節(jié) 出口報(bào)價(jià)核算及還價(jià)核算……………………………………………… 56

一,出口報(bào)價(jià)核算……………………………………………………… ……… 56

二,還價(jià)核算……………………………………………………… …………… 58

第三節(jié) 進(jìn)口成本核算……………………………………………………… ……61

一,進(jìn)口貨物成本的計(jì)算公式……………………………………………………61

二,進(jìn)口合同價(jià)格……………………………………………………… ……… 61

三,進(jìn)口國(guó)內(nèi)總費(fèi)用……………………………………………………… ………61

四,貨物進(jìn)口關(guān)稅的計(jì)算……………………………………………………… 61

五,消費(fèi)稅的計(jì)算……………………………………………………… …………62

六,增值稅的計(jì)算……………………………………………………… …………62

七,進(jìn)口總成本……………………………………………………… ……………63

模擬實(shí)訓(xùn)題……………………………………………………… ………………… 64

第三章 信用證的審核開立和修改……………………………………………… 70

第一節(jié) 信用證的內(nèi)容和收付程序…………………………………………………70

一,信用證的特點(diǎn)和內(nèi)容……………………………………………………… …70

二,信用證的形式……………………………………………………… …………71

三,議付信用證的收付程序……………………………………………………… 72

第二節(jié) 開立信用證……………………………………………………… ……… 73

一,申請(qǐng)開立信用證……………………………………………………… …… 73

二,填寫開證申請(qǐng)書……………………………………………………… …… 73

三,銀行開立信用證……………………………………………………… ………74

第三節(jié) 信用證的審核和修改………………………………………………………74

一,審核信用證……………………………………………………… ………… 74

二,修改信用證……………………………………………………… ………… 75

模擬實(shí)訓(xùn)題……………………………………………………… …………………76

第四章 國(guó)際貨物運(yùn)輸……………………………………………………… …… 78

第一節(jié) 運(yùn)輸方式的選擇……………………………………………………… … 78

一,海洋運(yùn)輸……………………………………………………… ………… 78

二,鐵路運(yùn)輸……………………………………………………… ………… 78

三,航空運(yùn)輸……………………………………………………… ………… 78

四,公路,內(nèi)河和郵包運(yùn)輸……………………………………………………… 79

五,集裝箱運(yùn)輸和國(guó)際多式聯(lián)運(yùn)……………………………………………………79

第二節(jié) 貨運(yùn)代理的合理選擇………………………………………………………79

第三節(jié) 合理選擇承運(yùn)人……………………………………………………… … 81

第四節(jié)合理選擇運(yùn)輸路線……………………………………………………… …87

一,海洋運(yùn)輸……………………………………………………… ………… 87

二,航空運(yùn)輸……………………………………………………… ………… 87

三,陸路運(yùn)輸……………………………………………………… ………… 87

第五節(jié) 各種運(yùn)輸方式的運(yùn)輸單據(jù)…………………………………………………87

模擬實(shí)訓(xùn)題……………………………………………………… ………… 87

第五章 國(guó)際運(yùn)輸保險(xiǎn)……………………………………………………… … 88

第一節(jié) 我國(guó)貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)的種類和險(xiǎn)別…………………………………………88

一,海洋運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)條款……………………………………………………… 88

二,陸上運(yùn)輸貨物險(xiǎn)……………………………………………………… ………93

航空運(yùn)輸貨物險(xiǎn)……………………………………………………… ………93

郵包保險(xiǎn)……………………………………………………… ………… 94

保險(xiǎn)期限……………………………………………………… ………… 94

第二節(jié) 英國(guó)倫敦協(xié)會(huì)海運(yùn)貨物保險(xiǎn)條款…………………………………………96

一,I.C.C.(A)險(xiǎn)的責(zé)任范圍………………………………………………………96

二,I.C.C.(B)險(xiǎn)的責(zé)任范圍和除外責(zé)任………………………………………97

三,I.C.C.(C)險(xiǎn)的責(zé)任范圍和除外責(zé)任…………………………………………97

第三節(jié) 海運(yùn)貨物進(jìn)出口保險(xiǎn)實(shí)務(wù)……………………………………………… 98

海運(yùn)貨物出口保險(xiǎn)實(shí)務(wù)………………………………………………… 98

海運(yùn)貨物進(jìn)口保險(xiǎn)實(shí)務(wù)………………………………………………… 104

第四節(jié) 保險(xiǎn)單及保險(xiǎn)憑證……………………………………………………… 106

模擬實(shí)訓(xùn)題……………………………………………………… ………… 107

第六章 進(jìn)出口商品的檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)…………………………………………………110

第一節(jié) 進(jìn)出口商品的檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)…………………………………………………110

官方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)……………………………………………………… ………110

獨(dú)立商檢機(jī)構(gòu)……………………………………………………… ………115

第二節(jié)進(jìn)出口商品的檢驗(yàn)程序………………………………………………… 118

進(jìn)出口商品的報(bào)驗(yàn)分類和范圍…………………………………………… 118

進(jìn)出口商品的檢驗(yàn)程序…………………………………………………… 120

第三節(jié)進(jìn)出口商品檢驗(yàn)單證…………………………………………………… 126

一,放行單……………………………………………………… ………… 126

二,商檢證書……………………………………………………… ………… 127

第四節(jié)合同中的商品檢驗(yàn)條款………………………………………………… 131

商檢條款示例……………………………………………………… ………133

有關(guān)檢驗(yàn)權(quán)的規(guī)定……………………………………………………… …133

檢驗(yàn)與復(fù)驗(yàn)的時(shí)間與地點(diǎn)及索賠………………………………………… 134

訂立檢驗(yàn)條款應(yīng)注意的事項(xiàng)……………………………………………… 135

模擬實(shí)訓(xùn)題……………………………………………………… ………………136

第七章 進(jìn)出境報(bào)關(guān)……………………………………………………… …… 139

第一節(jié) 進(jìn)出境報(bào)關(guān)程序……………………………………………………… 139

一,報(bào)關(guān)作業(yè)環(huán)節(jié)……………………………………………………… …………139

二,報(bào)關(guān)程序……………………………………………………… ………… 139

三,一般貨物進(jìn)出境……………………………………………………… … 139

四,合資合作企業(yè)貨物報(bào)關(guān)……………………………………………………… 140

五,加工裝配,補(bǔ)償貿(mào)易貨物報(bào)關(guān)…………………………………………………141

六,保稅貨物和保稅商品報(bào)關(guān)……………………………………………………142

第二節(jié) 進(jìn)出境報(bào)關(guān)單的填制…………………………………………………… 144

一,報(bào)關(guān)單填寫規(guī)范……………………………………………………… ………144

二,報(bào)關(guān)單填寫常見錯(cuò)誤……………………………………………………… …154

三,正確填寫報(bào)關(guān)單的基本要求…………………………………………………155

第三節(jié) 進(jìn)出境貨物登記手冊(cè)…………………………………………………… 156

第四節(jié) 進(jìn)出境過(guò)程中的計(jì)算…………………………………………………… 158

一,監(jiān)管費(fèi)……………………………………………………… ………… 158

二,滯報(bào)金……………………………………………………… ………… 158

三,滯納金……………………………………………………… ………… 159

四,完稅價(jià)格的審定……………………………………………………… …… 159

模擬實(shí)訓(xùn)題……………………………………………………… ………… 160

第八章 出口單據(jù)繕制……………………………………………………… ……167

第一節(jié) 出口制單的基本要求…………………………………………………… 167

單證一致……………………………………………………… ………… 167

單單一致……………………………………………………… ………… 167

單貨相符……………………………………………………… ………… 168

及時(shí)繕制單據(jù)……………………………………………………… …… 168

出口單據(jù)工作程序……………………………………………………… 168

單據(jù)自審……………………………………………………… ………… 169

第二節(jié) 主要出口單據(jù)的填制…………………………………………………… 169

匯票……………………………………………………… ……………… 169

商業(yè)發(fā)票……………………………………………………… ………… 171

裝箱單/重量單……………………………………………………… ……172

提單……………………………………………………… ………… 172

產(chǎn)地證……………………………………………………… ………… 175

保險(xiǎn)單……………………………………………………… ………… 177

商檢證書……………………………………………………… ………… 178

受益人證明……………………………………………………… ……… 178

裝船通知……………………………………………………… ………… 179

出口制單案例點(diǎn)評(píng)……………………………………………………… 180

模擬實(shí)訓(xùn)題……………………………………………………… ………… 180

第九章爭(zhēng)議的解決……………………………………………………… … 183

第一節(jié) 違約的原因和補(bǔ)救………………………………………………………183

一,違約的原因……………………………………………………… …………183

二,違約的救濟(jì)方法……………………………………………………… ……184

三,合同中的索賠規(guī)定……………………………………………………… …186

四,爭(zhēng)議的解決方法……………………………………………………… ……187

第二節(jié)違約索賠的處理……………………………………………………… …189

一,買方的索賠及其處理……………………………………………………… 189

二,運(yùn)輸,保險(xiǎn)和銀行索賠…………………………………………………… 192

第三節(jié)國(guó)際商事仲裁……………………………………………………… ……196

一,中國(guó)仲裁委員會(huì)管轄權(quán)的確立…………………………………………… 196

二,仲裁的程序……………………………………………………… …………197

仲裁裁決的執(zhí)行……………………………………………………… …… 200

第四節(jié)涉外貿(mào)易合同糾紛的訴訟…………………………………………………201

一,我國(guó)法院對(duì)涉外貿(mào)易合同糾紛的管轄權(quán)……………………………………201

二,我國(guó)法院訴訟的程序……………………………………………………… 202

三,涉外民事訴訟中的財(cái)產(chǎn)保全……………………………………………… 204

模擬實(shí)訓(xùn)題……………………………………………………… ………… 205

第十章進(jìn)出口善后與總結(jié)……………………………………………………… 209

第一節(jié)進(jìn)出口貿(mào)易條件的注意事項(xiàng)………………………………………………209

一,進(jìn)出口合同的磋商,訂立和履行………………………………………………209

二,進(jìn)出口貿(mào)易條件的注意事項(xiàng)…………………………………………………211

對(duì)外貿(mào)工作人員的要求………………………………………………… 216

一,對(duì)外貿(mào)易與國(guó)內(nèi)貿(mào)易的區(qū)別…………………………………………………216

二,經(jīng)營(yíng)對(duì)外貿(mào)易必須具備的條件………………………………………………217

三,對(duì)外貿(mào)工作人員的要求……………………………………………………… 218

第三節(jié)與國(guó)外客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)交往的要點(diǎn)…………………………………………219

一,各國(guó)的文化差異……………………………………………………… …… 219

二,與不同國(guó)外客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)交往的幾項(xiàng)要點(diǎn)…………………………………225

模擬實(shí)訓(xùn)題……………………………………………………… ………… 229

附錄

附錄一 中國(guó)至新加坡航線集裝箱費(fèi)率表………………………………………231

附錄二 中國(guó)至日本航線集裝箱費(fèi)率表…………………………………………232

附錄三 中國(guó)至地中海航線集裝箱費(fèi)率表………………………………………233

附錄四 信用證,開證行編號(hào)CITI-070202……………………………………234

附錄五 信用證,編號(hào)1234………………………………………………………235

附錄六 信用證,編號(hào)686………………………………………………………236

附錄七 信用證收付程序…………………………………………………………237

附錄八 開證申請(qǐng)書,正面………………………………………………………238

附錄九 開證申請(qǐng)書,正面………………………………………………………240

附錄十 開證申請(qǐng)書,背面………………………………………………………241

附錄十一 改證練習(xí),SC NO.205001, LC NO.273627………………………… 242

附錄十二 改證練習(xí),SC NO.AN107, LC NO.ABL-AN107……………………… 246

附錄十三 改證練習(xí),SC NO.YD-MDSC9811, LC NO.180-43672……………… 250

附錄十四 改證練習(xí),LC NO. 2173401751………………………………………252

附錄十五 信用證修改信練習(xí)…………………………………………………… 254

附錄十六 報(bào)關(guān)單填制練習(xí)……………………………………………………… 258

附錄十七 報(bào)關(guān)單填制練習(xí)……………………………………………………… 261

附錄十八 匯票…………………………………………………………………… 265

附錄十九 商業(yè)發(fā)票……………………………………………………………… 266

附錄二十 裝箱單………………………………………………………………… 267

附錄二十一 提單………………………………………………………………… 268

附錄二十二 一般原產(chǎn)地證………………………………………………………269

附錄二十三 GSP FORM A…………………………………………………………270

附錄二十四 保險(xiǎn)單………………………………………………………………271

附錄二十五 檢驗(yàn)證書……………………………………………………………272

附錄二十六 受益人證明…………………………………………………………273

附錄二十七 裝運(yùn)通知……………………………………………………………274

附錄二十八 制單案例……………………………………………………………275

附錄二十九 制單練習(xí),SC NO FSK0308……………………………………… 284

附錄三十 運(yùn)價(jià)表…………………………………………………………………288

第一章 進(jìn)出口成交與合同簽訂

進(jìn)出口業(yè)務(wù)的成交大致分為五個(gè)環(huán)節(jié):詢盤,發(fā)盤,還盤和再還盤,接受,簽訂書面合同,這五個(gè)環(huán)節(jié)是相互聯(lián)系的,但并不一定要逐個(gè)經(jīng)歷.其中,發(fā)盤和接受是最重要的兩個(gè)環(huán)節(jié),缺一不可.因?yàn)橐环桨l(fā)盤以后,必須經(jīng)過(guò)對(duì)方無(wú)條件地予以接受,才能成為一項(xiàng)對(duì)雙方都具有約束力的合同.為了明確交易雙方的權(quán)利和義務(wù),一般采用書面形式確定下來(lái),經(jīng)雙方簽字,各執(zhí)一份,據(jù)以執(zhí)行,這種行為即簽訂合同.本章將討論如何以書面形式洽談交易及合同簽訂過(guò)程中應(yīng)當(dāng)注意的基本事項(xiàng).

實(shí)訓(xùn)要點(diǎn):

1, 能夠獨(dú)立對(duì)合同條款進(jìn)行審核,并訂立對(duì)己方有利的條款

2, 能夠草擬英文合同

國(guó)際貿(mào)易合同簽訂的基本步驟

一筆國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)的發(fā)生歸根結(jié)底是由合同派生出來(lái)的.合同是其后所有業(yè)務(wù)活動(dòng)的執(zhí)行基礎(chǔ).因此,簽訂合同是第一步,也是最關(guān)鍵的一步.它的正確與否將影響到全局業(yè)務(wù)的成敗.在交易磋商的過(guò)程中,往往是伴隨著一系列業(yè)務(wù)函電往來(lái)實(shí)現(xiàn)的.

合同是在當(dāng)事人雙方通過(guò)磋商取得意思一致的基礎(chǔ)上訂立的.交易磋商的過(guò)程也就是訂立合同的過(guò)程.對(duì)外貿(mào)易方在經(jīng)過(guò)國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查,選定目標(biāo)市場(chǎng)后,開始與目標(biāo)客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系,并進(jìn)行具體的交易磋商,主要包括詢盤,發(fā)盤,還盤與接受四個(gè)環(huán)節(jié).其中,發(fā)盤和接受是決定性的,也是訂立合同的必要的和基本的法律程序.為了明確交易雙方的權(quán)利和義務(wù),一般采用書面形式確定下來(lái),經(jīng)雙方簽字,各執(zhí)一份,據(jù)以執(zhí)行.一般而言,合同簽訂的基本步驟為:

(一)給國(guó)外客戶寄出成交簽約函,感謝對(duì)方的定單,說(shuō)明隨寄售貨合同或售貨確認(rèn)書,催促其迅速回簽并及時(shí)開出信用證.

(二)制作售貨合同或售貨確認(rèn)書,要求條款內(nèi)容全面具體.

(三)根據(jù)與客戶最終達(dá)成的交易條件,作出仔細(xì)的出口合同核算,其中包括:總成交金額,實(shí)際總成本,實(shí)際國(guó)內(nèi)費(fèi)用,總海運(yùn)費(fèi),總保費(fèi),總傭金,總利潤(rùn)額,利潤(rùn)率.

流 程 圖

國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查

↓

選定目標(biāo)市場(chǎng)

↓

建立客戶關(guān)系

↓

磋商交易

詢盤,發(fā)盤,還盤,接受

簽訂合同或確認(rèn)書

第二節(jié) 尋找市場(chǎng),產(chǎn)品及交易對(duì)象

在交易開始前,我們通常要考慮產(chǎn)品銷到哪個(gè)市場(chǎng),價(jià)格怎樣,競(jìng)爭(zhēng)狀況如何,怎樣銷售等問(wèn)題,這就要求我們加強(qiáng)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的調(diào)查研究,通過(guò)各種途徑廣泛了解產(chǎn)品和市場(chǎng)情況,以便從中選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和市場(chǎng),并有針對(duì)性地制定適當(dāng)?shù)牟呗?

作為貿(mào)易商,我們可以通過(guò)以下途徑來(lái)了解客戶資料:

1.駐外使館商務(wù)參贊處,商會(huì),商務(wù)辦事處,銀行

2.企業(yè)名錄,傳媒廣告,互聯(lián)網(wǎng)

3.交易會(huì),展覽會(huì)

4.市場(chǎng)調(diào)查

通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)尋找客戶

隨著Internet的飛速發(fā)展,面對(duì)巨大而又不斷變化的信息庫(kù),如何快速準(zhǔn)確地找到自己需要的信息已經(jīng)變得越來(lái)越重要了.搜索引擎提供了解決這一問(wèn)題的方法.

(一)什么是搜索引擎

1.所謂搜索引擎,就是在Internet上執(zhí)行信息搜索的專門站點(diǎn),它們可以對(duì)主頁(yè)進(jìn)行分類與搜索.如果輸入一個(gè)特定的搜索詞,搜索引擎就會(huì)自動(dòng)進(jìn)入索引清單,將所有與搜索詞相匹配的內(nèi)容找出,并顯示一個(gè)指向存放這些信息的連接清單.

2.目前,Internet中有一些著名的搜索引擎,例如Google ,Yahoo ,Sohu,MSN,AOL,baidu等.掌握它們的使用方法,對(duì)提高搜索效率很有幫助.現(xiàn)在Internet上大約有98%的信息以英文形式出現(xiàn),因此,對(duì)于上網(wǎng)的中國(guó)人來(lái)說(shuō),需要有熟悉的中文搜索引擎來(lái)指路.常用的中文搜索引擎有搜狐,網(wǎng)易,新浪網(wǎng)和中國(guó)雅虎等.它們各自都收錄了上萬(wàn)個(gè)中文的 Internet站點(diǎn),其友好的中文界面很受歡迎.

(二)使用搜索引擎

首先啟動(dòng)Internet Explorer瀏覽器,在地址欄中輸入要訪問(wèn)站點(diǎn)的網(wǎng)址或其中文名稱.

1. 搜索關(guān)鍵詞提煉.毋庸置疑,選擇正確的關(guān)鍵詞是一切的開始.學(xué)會(huì)從復(fù)雜搜索意圖中提練出最具代表性和指示性的關(guān)鍵詞對(duì)提高信息查詢效率至關(guān)重要,這方面的技巧(或者說(shuō)經(jīng)驗(yàn))是所有搜索技巧之母.眾所周知,要在搜索引擎上搜索信息首先必須輸入關(guān)鍵詞,所以說(shuō)關(guān)鍵詞是一切事情的開始.大部分情況下找不到所需的信息是因?yàn)樵陉P(guān)鍵詞選擇方向上發(fā)生了偏移,學(xué)會(huì)從復(fù)雜搜索意圖中提煉出最具代表性和指示性的關(guān)鍵詞對(duì)提高搜索效率至關(guān)重要,這方面的技巧(或者說(shuō)經(jīng)驗(yàn))是所有其他搜索技巧的基礎(chǔ).

選擇搜索關(guān)鍵詞的原則是,首先確定你所要達(dá)到的目標(biāo),在腦子里要形成一個(gè)比較清晰概念,即我要找的到底是什么是資料性的文檔 還是某種產(chǎn)品或服務(wù)然后再分析這些信息都有些什么共性,以及區(qū)別于其他同類信息的特性,最后從這些方向性的概念中提煉出此類信息最具代表性的關(guān)鍵詞.如果這一步做好了,往往就能迅速的定位你要找的東西,而且多數(shù)時(shí)候你根本不需要用到其他更復(fù)雜的搜索技巧.

關(guān)鍵詞的選擇有時(shí)還是需要?jiǎng)右环X筋的,難就難在如何找到某一類Web文檔的關(guān)鍵特點(diǎn),并進(jìn)行創(chuàng)造性的特性發(fā)掘.一開始可能有點(diǎn)摸不著方向,但當(dāng)大家了解了這種思考方法,再加上平常搜索時(shí)的多次實(shí)踐,搜索關(guān)鍵詞的提煉最終會(huì)成為你下意識(shí)的一種反應(yīng).

2.細(xì)化搜索條件.搜索條件越具體,搜索引擎返回的結(jié)果就越精確,有時(shí)多輸入一兩個(gè)關(guān)鍵詞效果就完全不同,這是搜索的基本技巧之一.你給出的搜索條件越具體,搜索引擎返回的結(jié)果也會(huì)越精確.

由于中英文在詞語(yǔ)排列上的差異(英文詞與詞之間有空格隔開,而中文則沒(méi)有),使得中文關(guān)鍵詞成為搜索引擎的一大挑戰(zhàn).雖然目前支持中文搜索的引擎在關(guān)鍵詞方面已做得相當(dāng)出色,但求其完美無(wú)缺也不太現(xiàn)實(shí).因此在搜索關(guān)鍵詞較多的情況下,建議主動(dòng)將中文字詞之間用空格隔開,以避免過(guò)多的無(wú)效搜索. 此外一些功能詞匯和太常用的名詞,如對(duì)英文中的"and","how","what","web","homepage"和中文中的"的","地","和 "等等搜索引擎是不支持的.這些詞被稱為停用詞(Stop Words)或過(guò)濾詞(Filter Words),在搜索時(shí)這些詞都將被搜索引擎忽略.

3. 用好邏輯命令.搜索邏輯命令通常是指布爾命令"AND","OR","NOT"及與之對(duì)應(yīng)的"+","-"等邏輯符號(hào)命令.用好這些命令同樣可使我們?nèi)粘Ｋ阉鲬?yīng)用達(dá)到事半功倍的效果.搜索引擎基本上都支持附加邏輯命令查詢,常用的是"+"號(hào)和"-"號(hào),"+"號(hào)(AND)用于在搜索中指定涵蓋某項(xiàng)內(nèi)容,而 "-"號(hào)(NOT)則用來(lái)從結(jié)果中排除某項(xiàng)內(nèi)容.或與之相對(duì)應(yīng)的布爾(Boolean)邏輯命令A(yù)ND,OR和NOT.用好這些命令符號(hào)可以大幅提高我們的搜索精度.

4.精確匹配搜索.精確匹配搜索也是縮小搜索結(jié)果范圍的有力工具,此外它還可用來(lái)達(dá)到某些其他方式無(wú)法完成的搜索任務(wù).除利用前面提到的邏輯命令來(lái)縮小查詢范圍外,還可使用引號(hào)強(qiáng)制搜索引擎將某些詞,如停用詞作為短語(yǔ)的一部分進(jìn)行搜索.注意引號(hào)應(yīng)為英文字符.雖然現(xiàn)在一些搜索引擎已支持中文標(biāo)點(diǎn)符號(hào),但顧及到其他引擎,最好養(yǎng)成使用英文字符的習(xí)慣)來(lái)進(jìn)行精確匹配查詢(也稱短語(yǔ)搜索).

5.特殊搜索命令.除一般搜索功能外,搜索引擎都提供一些特殊搜索命令,以滿足高階用戶的特殊需求.比如查詢指向某網(wǎng)站的外部鏈接和某網(wǎng)站內(nèi)所有相關(guān)網(wǎng)頁(yè)的功能等等.這些命令雖不常用,但當(dāng)有這方面搜索需求時(shí),它們就大派用場(chǎng)了.對(duì)普通用戶而言,熟練掌握前面介紹的幾種搜索技巧就已經(jīng)足夠了.但有時(shí)我們難免會(huì)有一些特殊的需求,而搜索引擎也支持一些特殊的搜索命令,以方便我們精確定位所需信息.

(1)標(biāo)題搜索:多數(shù)搜索引擎都支持針對(duì)網(wǎng)頁(yè)標(biāo)題的搜索,命令是"title:",在Yahoo中是"t:"(注意冒號(hào)為英文字符且后面不跟空格).

(2)網(wǎng)站搜索:我們可以針對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行搜索,命令是"site:"(Google),"host:"(AltaVista),"url:"(Infoseek)或"domain:"(HotBot).

(3)鏈接搜索.在Google中,用戶均可通過(guò)"link:"命令來(lái)查找某網(wǎng)站的外部導(dǎo)入鏈接(inbound links).你可以用這個(gè)命令來(lái)查看是誰(shuí)以及有多少網(wǎng)站與你做了鏈接.

6.附加搜索功能.為方便查詢信息,各搜索引擎還提供了其他一些附加搜索功能(部分可在搜索引擎的高級(jí)搜索Advanced Search頁(yè)面中選擇).比如:

(1)單詞衍生:當(dāng)輸入"thought"時(shí),如果選擇了此功能,搜索引擎除以"thought"為條件搜索外,還會(huì)以"think","thinking"等同詞根的詞進(jìn)行查詢.

(2) 網(wǎng)頁(yè)快照:直接從引擎數(shù)據(jù)庫(kù)緩存(Cache)中調(diào)出該網(wǎng)頁(yè)的存檔文件,方便用戶在預(yù)覽網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容后決定是否訪問(wèn)該網(wǎng)站,或是在對(duì)應(yīng)網(wǎng)頁(yè)發(fā)生變動(dòng)時(shí)查看原始頁(yè)面.通常緩存中保存的是網(wǎng)頁(yè)的文字部分,圖象等多媒體元素還是要實(shí)時(shí)從對(duì)應(yīng)的網(wǎng)站上下載.與其他附加功能相比,"網(wǎng)頁(yè)快照"還是相當(dāng)實(shí)用的.

(3)網(wǎng)站內(nèi)部查詢:當(dāng)你找到某個(gè)網(wǎng)頁(yè),搜索引擎提供查詢?cè)摼W(wǎng)站其他頁(yè)面的功能.類似"site:","host:"等命令.

(4)橫向相關(guān)查詢.當(dāng)用戶找到某個(gè)感興趣的網(wǎng)頁(yè),搜索引擎提供查詢內(nèi)容近似的其他網(wǎng)頁(yè)的功能(不限于同一網(wǎng)站).

(5)概念延伸查詢.以某個(gè)關(guān)鍵詞查詢時(shí),搜索引擎列出相關(guān)領(lǐng)域的其他搜索條件供你選擇.

除上述功能外,現(xiàn)在搜索引擎都紛紛開始提供分類搜索,如新聞搜索,圖象搜索,新聞組搜索,Flash搜索等等不一而足.搜索引擎畢竟只是我們信息查詢的一種工具,除非你想成為信息搜索專家,否則掌握基本的搜索技能并將之巧加運(yùn)用就足以應(yīng)付我們?nèi)粘５男枰?

搜索引擎分幾種,工作方式也不同,因而導(dǎo)致了信息覆蓋范圍方面的差異.我們平常搜索僅集中于某一家搜索引擎是不明智的,因?yàn)樵俸玫乃阉饕嬉灿芯窒扌?合理的方式應(yīng)該是根據(jù)具體要求選擇不同的引擎.

我們?nèi)粘Ｐ畔⑿枨蟠笾驴煞譃閮煞N,一種是尋找參考資料,另一種是查詢產(chǎn)品或服務(wù),那么對(duì)應(yīng)的搜索引擎選擇就應(yīng)該是全文搜索引擎(Full-Text Search Engine)和目錄索引(Search Directory).

對(duì)前一種需求來(lái)說(shuō),由于目標(biāo)非常具體,而目錄索引中鏈接條目所容納的信息量有限,無(wú)法滿足我們的要求,因此全文搜索引擎便自然成了我們的選擇.按照全文搜索引擎的工作原理,它從網(wǎng)頁(yè)中提取所有的文字信息,所以匹配搜索條件的范圍就大得多,也就能滿足哪怕是最不著邊際的信息需求.這也就是為什么現(xiàn)在多數(shù)目錄索引都采用其他全文搜索引擎提供二級(jí)網(wǎng)頁(yè)搜索的原因.

相反,如果我們找的是某種產(chǎn)品或服務(wù),那么目錄索引就略占優(yōu)勢(shì).因?yàn)榫W(wǎng)站在提交目錄索引時(shí)都被要求提供站點(diǎn)標(biāo)題和描述,且限制字?jǐn)?shù),所以網(wǎng)站所有者會(huì)用最精練的語(yǔ)言概括自己的業(yè)務(wù)范圍,讓人看來(lái)一目了然.而多數(shù)全文搜索引擎直接提取網(wǎng)頁(yè)標(biāo)題和正文作為鏈接的標(biāo)題和描述.用過(guò)全文搜索引擎的人都有這樣的體會(huì),就是搜索結(jié)果顯示的信息往往過(guò)于雜亂,讓人無(wú)法一眼就判斷出該網(wǎng)站的性質(zhì).

國(guó)外搜索引擎:

搜索目標(biāo)(英文)

搜索引擎/目錄索引

一般資料

Google

資料涉及非常冷僻的領(lǐng)域

AllTheWeb

特殊資料(其他主要引擎都查不到時(shí))

InfoSeek/WebCrawler/Vivisimo等多元引擎

產(chǎn)品或服務(wù)

Yahoo/Overture*

國(guó)內(nèi)搜索引擎:

搜索目標(biāo)(中文)

搜索引擎/目錄索引

一般資料

Google

古漢語(yǔ)(詩(shī)詞)類資料

百度(個(gè)案顯示這方面百度有獨(dú)到之處)

產(chǎn)品或服務(wù)

搜狐,新浪(質(zhì)量較高)/網(wǎng)易(較全)

(三)國(guó)際貿(mào)易相關(guān)網(wǎng)站

www.bizeurope.com www.centretrade.com www.exporttoday.com

www.worldchamers.com www.icc-ibcc.org/ www.wto.org

www.worldtradezone.com/

二,通過(guò)展會(huì)尋找客戶

(一)國(guó)內(nèi)展覽會(huì)

在預(yù)先安排的環(huán)境中,不同國(guó)家的企業(yè)向潛在顧客展示他們的產(chǎn)品或服務(wù).商品展覽和商品交易之間的區(qū)別在于規(guī)模不同.交易會(huì)一般比其他貿(mào)易活動(dòng)有更多的參加者,能夠把更多的相關(guān)產(chǎn)業(yè)集中到一起.

在國(guó)內(nèi),選擇合適的展覽展示方式,主要有三種:可參加政府部門,行業(yè)協(xié)會(huì)和展覽公司組織的各類博覽會(huì),展覽會(huì);企業(yè)自行組織的各類展覽會(huì),展示會(huì),新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)和看樣訂貨會(huì);企業(yè)常設(shè)展示廳,陳列室.

(二)參展前的準(zhǔn)備

在展會(huì)開始前,需編制精美的宣傳材料,做到圖文并雅俗共賞,運(yùn)用文字,圖表,影像,聲音等多種廣告表現(xiàn)形式,以及講解,交談,演示,報(bào)告等動(dòng)態(tài)溝通.

對(duì)展覽展示板或空間精心裝飾布置,其裝飾風(fēng)格符合產(chǎn)品個(gè)性和企業(yè)理念,應(yīng)與企業(yè)形象相適應(yīng).

選擇高素質(zhì)的營(yíng)銷人員主持展示會(huì),對(duì)其進(jìn)行良好的公共關(guān)系培訓(xùn),對(duì)重要的展示會(huì),可配備專職公關(guān)員與會(huì).

配置合適的公關(guān)和促銷的小禮物,如手提代,鑰匙鏈.

(三)參展的禁忌

參加展覽會(huì)和交易會(huì)雖然是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要內(nèi)容,但企業(yè)應(yīng)以少而精的原則選擇參加.參加展覽展示會(huì)要精心策劃,獨(dú)特新穎,以便在眾多參展商中脫穎而出.要引起參展觀眾,尤其是新聞界的極大注意,擴(kuò)大影響.

參加或組織展覽展示會(huì)費(fèi)用較大,應(yīng)做好費(fèi)用預(yù)算和控制.

(四)參展的好處

隨著對(duì)外經(jīng)濟(jì)交往的逐步擴(kuò)大,國(guó)外形形色色的展覽會(huì)吸引了眾多欲打出國(guó)門,將產(chǎn)品技術(shù)銷到海外去的企業(yè).作為國(guó)際商貿(mào)活動(dòng)的一種重要形式,國(guó)內(nèi)企業(yè)參加國(guó)外舉辦的展覽有如下好處:

1,擴(kuò)大商務(wù)接觸面,開闊視野,啟發(fā)思路;

2,貨比三家,尋求最佳的供貨廠商與合作對(duì)象;

3,直接面對(duì)客戶,便于尋求客戶和商貿(mào)機(jī)會(huì)開拓國(guó)際;

4,可直接訂貨,免去尋求海外客戶與市場(chǎng)的中國(guó)環(huán)節(jié),花費(fèi)最少,時(shí)效最高.

(五)到國(guó)外參展的途徑及注意事項(xiàng)

目前,我國(guó)企業(yè)出國(guó)展覽已形成了一些熱點(diǎn),如法蘭克福春秋季消費(fèi)品博覽會(huì),科隆五金制品展覽會(huì),米蘭馬契夫展覽會(huì),芝加哥五金展覽會(huì),迪拜春秋季國(guó)際博覽會(huì)等等,取得的貿(mào)易效果明顯,其中機(jī)械,電子類展覽參展比例最高.在我國(guó)企業(yè)出國(guó)展覽的60個(gè)國(guó)家中,德國(guó)是參展項(xiàng)目最多的國(guó)家.歐洲,北美,日本是我國(guó)出國(guó)經(jīng)貿(mào)展覽的傳統(tǒng)市場(chǎng),目前也正在開拓亞洲,非洲,拉美,東歐和獨(dú)聯(lián)體市場(chǎng).

企業(yè)在到國(guó)外參加展覽之前,必須由經(jīng)國(guó)家批準(zhǔn)的有出展權(quán)的主辦單位來(lái)組織.這樣的主辦單位全國(guó)有200家,包括貿(mào)促會(huì)系統(tǒng)(地方分會(huì)與行業(yè)分會(huì)),各地經(jīng)貿(mào)委,大型外貿(mào),工貿(mào)總公司,大型商會(huì) 等. 一般單位可通過(guò)這些主辦單位的全年組展計(jì)劃了解可出國(guó)參加哪些展會(huì)并向這些單位交費(fèi)參加.

在選擇參展地點(diǎn)時(shí),應(yīng)注意:

1,企業(yè)選擇展覽會(huì)應(yīng)和自身的營(yíng)銷,出口目標(biāo)結(jié)合起來(lái).一般來(lái)說(shuō),參加專業(yè)性的大型有影響的展覽會(huì)要比綜合性的博覽會(huì)效果好些.

2,由于現(xiàn)代專業(yè)展專業(yè)細(xì)分化程度越來(lái)越高,企業(yè)參展的展品應(yīng)注意和展覽會(huì)的主題相一致.

3,參展人員應(yīng)為懂外語(yǔ)的業(yè)務(wù)人員,以利于談判.

4,應(yīng)將樣品,樣本,貨單及宣傳材料準(zhǔn)備齊全,如有條件,應(yīng)在參展前對(duì)目標(biāo)客戶發(fā)出邀請(qǐng)來(lái)參觀自己的展臺(tái),以取得更好的展示與貿(mào)易效果.

(六)國(guó)外參展主要地區(qū)

1.到歐洲去 :歐洲,美國(guó),日本作為與我國(guó)貿(mào)易量最大的地區(qū)與國(guó)家,也是我國(guó)企業(yè)出國(guó)展覽集中的地區(qū).在去年我國(guó)企業(yè)出國(guó)展覽項(xiàng)目最我的國(guó)家中,德國(guó)以73項(xiàng)位居第一位,大大超過(guò)位列第二和第三的美國(guó)和日本的51項(xiàng)和19項(xiàng).歐洲已成為我國(guó)企業(yè)出國(guó)辦展覽最集中的地區(qū).

中國(guó)企業(yè)到歐洲去辦展覽的四大理由:

①展會(huì)的成改最主要在于觀眾的質(zhì)量,歐洲展的絕大部分是普通觀眾不能入內(nèi)的專業(yè)展,專業(yè)觀眾包括貿(mào)易商,采購(gòu)商,批發(fā)商,科研教育人士,官員等,素質(zhì)高,很多都能參與企業(yè)的決策;

②國(guó)際化程度高,輻射全球,如科隆展覽會(huì)有50%的展商和30%的觀眾來(lái)自國(guó)外,高度國(guó)際化使歐洲展會(huì)成為國(guó)際商業(yè)活動(dòng)的重心;

③展會(huì)組織與服務(wù)高度專業(yè)化;

④展期短(一般為3至6天),可減少企業(yè)費(fèi)用負(fù)擔(dān)其中德國(guó),意大利和法國(guó)作為中國(guó)企業(yè)參展最多的歐洲國(guó)家,位列于中國(guó)企業(yè)出國(guó)展覽項(xiàng)目最多的10個(gè)國(guó)家之中.

2.德 國(guó) :國(guó)際上具有領(lǐng)先地位的博覽會(huì)約有2/3在德國(guó)舉行,即德國(guó)每年承辦130個(gè)國(guó)際國(guó)內(nèi)專業(yè)博覽會(huì).德國(guó)舉辦博覽會(huì)的城市有20多個(gè),其中中國(guó)企業(yè)參展最多的有科隆,漢諾威,法蘭克福,杜塞爾多夫,柏林,紐倫堡,萊比錫等.

德國(guó)科隆國(guó)際博覽會(huì)——是中國(guó)企業(yè)參展最多的博覽會(huì),迄今為止來(lái)自中國(guó)的800家參展商和3500名專業(yè)觀眾定期參加科隆博覽會(huì),參展面積達(dá)8000多平方米.

德國(guó)漢諾威展覽會(huì)——擁有世界上最大的展覽場(chǎng)地,總占地100多萬(wàn)平方米.是世界展覽會(huì)的發(fā)源地,已有800年舉辦展覽的歷史.由于地處德國(guó)東部,其面向東歐市場(chǎng)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)更有利于中國(guó)企業(yè)參與.

3.法國(guó)

法國(guó)每年舉辦全國(guó)性國(guó)內(nèi)展和國(guó)際展覽約為175個(gè),其中專業(yè)展120個(gè)左右.法國(guó)大型展覽會(huì)的國(guó)際參與程度正在不斷提高,有些世界著名的展會(huì),其力爭(zhēng)上游參展商超過(guò)總數(shù)的50%.與德國(guó)由展館自己組織展會(huì)的形式不同,法國(guó)的展覽會(huì)采取展館與展覽組織分離的形式.

4.意大利

意大利是中國(guó)企業(yè)到歐洲參展的第二大國(guó),去年有17個(gè)展覽項(xiàng)目有中國(guó)企業(yè)參展.米蘭是重要的展覽城市.

第三節(jié) 資信調(diào)查

一,資信調(diào)查的意義

賣方在審慎選擇客戶的同時(shí),須對(duì)客戶進(jìn)行深入的資信調(diào)查,這是對(duì)客戶進(jìn)行把關(guān)的第一步.在國(guó)際貿(mào)易中,貿(mào)易雙方發(fā)生索賠糾紛,履約發(fā)生阻礙或收回貨款方面發(fā)生阻礙,而使一方遭受風(fēng)險(xiǎn)及損失,都同不了解貿(mào)易對(duì)方的資信情況有直接關(guān)系.進(jìn)行資信調(diào)查(Credit Investigation)對(duì)于國(guó)際貿(mào)易的順利進(jìn)行有著重要作用:

這有助于選定信用良好的顧客.

了解對(duì)方的信用程度,在D/P,D/A及寄售條件的交易中,可以測(cè)定給予賒賬的限額與現(xiàn)存契約限額,以便安全.

即使在與對(duì)方締結(jié)了交易關(guān)系后,也應(yīng)定期作資信調(diào)查,以便經(jīng)常了解對(duì)方的資信情況.

二 ,資信調(diào)查的方式

(一)通過(guò)國(guó)內(nèi)往來(lái)銀行,向?qū)Ψ降耐鶃?lái)銀行調(diào)查.這種調(diào)查通常是擬好文稿,附上調(diào)查對(duì)象的資料,寄給往來(lái)銀行的資信

(二)直接向?qū)Ψ降耐鶃?lái)銀行調(diào)查 直接將文稿和調(diào)查對(duì)象的資料寄給對(duì)方的往來(lái)銀行.可用簡(jiǎn)潔文句

(三)通過(guò)國(guó)內(nèi)的咨詢機(jī)構(gòu)調(diào)查.

(四)通過(guò)國(guó)外的咨詢機(jī)構(gòu)調(diào)查.國(guó)外有名的資信機(jī)構(gòu),不僅組織龐大,效率高,而且調(diào)查報(bào)告詳細(xì)且準(zhǔn)確.其調(diào)查報(bào)告均以密碼編類各類等級(jí),這種等級(jí)的劃分以估計(jì)財(cái)力與綜合信用評(píng)價(jià)分為High , Good , Fair ,Limited四個(gè)等級(jí).

(五)通過(guò)國(guó)外商會(huì)調(diào)查.

(六)通過(guò)我國(guó)駐外商務(wù)機(jī)構(gòu)調(diào)查.

(七)通過(guò)國(guó)外的親朋調(diào)查.

(八)由對(duì)方來(lái)函自己判斷調(diào)查.

(九)要求對(duì)方直接提供資信資料.

三,資信調(diào)查的內(nèi)容

(一) 廠商企業(yè)的組織情況.包括公司,商號(hào)企業(yè)的組織性質(zhì),創(chuàng)建歷史,主要領(lǐng)導(dǎo)人員,分支機(jī)構(gòu).要弄清英文名稱及公司是有限的還是無(wú)限的.可以從政府公司注冊(cè)機(jī)構(gòu),勞工部,稅務(wù)局,銀行,信用評(píng)估機(jī)構(gòu)拿到相關(guān)資料,這些資料的取得通常是需要交費(fèi)的,且只能是有資格的機(jī)構(gòu)才能獲得資料.這些資料主要包括:公司注冊(cè)時(shí)間,地點(diǎn),法人代表,股東名單,公司資金往來(lái),貸款和債務(wù)余額,交稅及退稅額,經(jīng)營(yíng)范圍等等.而資信調(diào)查公司在取得這些資料后,還可以分析該公司在行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)地位,主要對(duì)手,債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等.

(二) 往來(lái)對(duì)象的性格和道德 .貿(mào)易往來(lái)對(duì)象誠(chéng)實(shí)可靠是交易成功的基礎(chǔ).在國(guó)際貿(mào)易中,如果遇到不可靠的貿(mào)易對(duì)象,就難免出現(xiàn)貨物的品質(zhì)不良;開來(lái)與合同不符的信用證;延交貨物等對(duì)象.

(三)貿(mào)易經(jīng)驗(yàn).一個(gè)具有國(guó)際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)的貿(mào)易對(duì)象至關(guān)重要.

(四) 資信情況.所調(diào)查對(duì)方的資信情況包括企業(yè)的資金和信用兩方面.資金指的是企業(yè)的注冊(cè)資金,實(shí)收資金,公積金,其他財(cái)產(chǎn)及資產(chǎn)債務(wù)的情況等.信用是指企業(yè)的經(jīng)營(yíng)作風(fēng),履約守信用等.這些情況對(duì)客戶要求做經(jīng)銷,代理,獨(dú)家包銷,寄售等業(yè)務(wù)做出決定時(shí)是十分重要的.通過(guò)銀行調(diào)查是最常見的一種方,在我國(guó)一般是委托中國(guó)銀行,由中國(guó)銀行根據(jù)具體要求,通過(guò)國(guó)外的分支機(jī)構(gòu)或其它往來(lái)銀行在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行調(diào)查.

(五)經(jīng)營(yíng)范圍.調(diào)查對(duì)方的經(jīng)營(yíng)范圍也是較重要的,同時(shí)還要調(diào)查經(jīng)營(yíng)的性質(zhì),如代理商,零售商,批發(fā)商,實(shí)用戶等.

(六)經(jīng)營(yíng)能力.該企業(yè)每年的經(jīng)營(yíng)金額,銷售渠道,貿(mào)易關(guān)系,經(jīng)營(yíng)做法

(七)往來(lái)銀行名稱.了解對(duì)方往來(lái)銀行的名稱,地址同樣重要.

四, 資信調(diào)查的對(duì)象

凡是同該貿(mào)易業(yè)務(wù)有關(guān)的從事商業(yè)行為的對(duì)方,都應(yīng)進(jìn)行不同程度的信用調(diào)查,大致包括:

(一) 調(diào)查國(guó)外賣方(包括出口商和制造商).在進(jìn)口業(yè)務(wù)中,很容易出現(xiàn)下述幾種不利的情況:貨物的品質(zhì)規(guī)格與合同不符;貨物的品質(zhì)粗劣或品質(zhì)不良;不正常的拖延裝船;遇到價(jià)格上漲趨勢(shì),故意不履行契約等.所以,對(duì)國(guó)外供應(yīng)商的調(diào)查對(duì)進(jìn)口業(yè)務(wù)十分重要.

(二) 調(diào)查國(guó)外買方.在出口業(yè)務(wù)中,國(guó)外買方即使使用開立信用證的支付方式,也有很多信用風(fēng)險(xiǎn).例一,當(dāng)該項(xiàng)產(chǎn)品價(jià)格下跌時(shí),買方任意決定"不開立信用證",雖然開立信用證的直接當(dāng)事人是買方的往來(lái)銀行(開證行),但是買方未向開證行交付開證申請(qǐng),我國(guó)出口公司也不會(huì)指控對(duì)方的銀行,所以,像這種情況,就屬典型的買方違約.例二,有些國(guó)外買方,商業(yè)道德和信用惡劣,故意開立與合同不符的但僅對(duì)自己有利的信用證,這就會(huì)給賣方帶來(lái)一定的損失.

第四節(jié) 合同簽訂實(shí)例

一,建立業(yè)務(wù)關(guān)系 (to establish business relations)

進(jìn)出口業(yè)務(wù)關(guān)系的建立主要是通過(guò)信函,電傳,及電子郵件完成,以上是國(guó)際間貨物買賣磋商的主要載體.無(wú)論是何種形式,目的都是為了有效傳遞商務(wù)信息.因此,函電應(yīng)簡(jiǎn)潔,明晰,完整,體現(xiàn)成熟的業(yè)務(wù)思維.一封建交函電應(yīng)包括以下內(nèi)容:

信息來(lái)源,即如何獲得對(duì)方資料

致函目的,一般應(yīng)為預(yù)擴(kuò)大交易地區(qū)及對(duì)象,建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系,拓寬產(chǎn)品銷路等

公司自述,對(duì)自身公司性質(zhì),業(yè)務(wù)范圍,宗旨,優(yōu)勢(shì)等做介紹

產(chǎn)品介紹,推薦性介紹和較為籠統(tǒng)的介紹,并隨附目錄,報(bào)價(jià)單,樣品等以供參考.

結(jié)尾,希望對(duì)方給與回應(yīng),或立即采取行動(dòng).

語(yǔ)氣要友好,禮貌.

China National Food Stuffs Imp.&Exp.Corp.,Dalian Branch 19 Ren'min Road ZhongShan District Dalian/China June.1,2004

ABC TRADING Co.Ltd.

6 AKALAHOMA AVENUE

Osaka,Japan.

Dear Sirs,

Through the courtesy of our Commercial Counselor's Office in Japan,we notice that you are interested in doing business with us.

Our lines are mainly exp. & imp. of food stuffs. We wish to establish business relations by some practical transactions. To give you a general idea of the various kinds of textiles now available for exp.,we are enclosing a catalogue and a price list for your information. We would appreciate receiving your specific enquiries.

We look forward to receiving your good news.

Yours faithfully,

(signature)

二,詢盤 (enquiry)

詢盤是交易一方向另一方通過(guò)口頭或函電方式發(fā)出的,想購(gòu)買或想出售某項(xiàng)商品的一種表示,是買賣雙方磋商交易的開始.它有時(shí)只說(shuō)明所要買賣商品的范圍,目的是要對(duì)方進(jìn)一步介紹情況,有時(shí)還指定具體的商品,甚至連數(shù)量,包裝,交貨期都明確提出,要求對(duì)方報(bào)價(jià)或遞價(jià).

詢盤對(duì)詢盤人沒(méi)有約束力,但我們?cè)谠儽P時(shí)仍要注意策略.一是詢盤的對(duì)象既不能過(guò)窄,也不能過(guò)寬.過(guò)窄難于了解國(guó)外市場(chǎng)情況,過(guò)寬則會(huì)引起市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng).二是詢盤的內(nèi)容既要能使客戶進(jìn)行工作,提供報(bào)盤資料,又要防止過(guò)早透露采購(gòu)數(shù)量, 價(jià)格等意圖,被客戶摸到底細(xì).在書面洽談的交易方式中,詢盤還應(yīng)注明編號(hào)以加速國(guó)外復(fù)電, 復(fù)函的傳遞,并說(shuō)明應(yīng)報(bào)貨價(jià)的種類和價(jià)格條件,并且對(duì)于商品品種,規(guī)格,型號(hào),技術(shù)要求務(wù)盡其詳,以免進(jìn)口商品不符合要求.詢盤的函電,應(yīng)以簡(jiǎn)明切題和禮貌誠(chéng)懇為原則,以求對(duì)方能夠很高興地迅速作出報(bào)盤反應(yīng).

ABC.Trade Co.

Add.:6 AKALAHOMA AVENUE,

OSAKA,JAPAN

June.3,2004

Dear Sirs,

We are pleased to note from your fax of June 1 that as exporters of food stuffs, you are interested in establishing business relations with us, which is also our desire.

At present, we are in the market for superior white sugar, and shall be glad to receive your best quotations for them, whith indications of packing, for Aug. shipment, CIF Osaka, including our commission of 2%.

We await your early reply.

Yours faithfully,

(signature)

三,發(fā)盤 (offer)

發(fā)盤是交易一方向另一方就某項(xiàng)商品的出售或購(gòu)買,愿意按一定交易條件和貿(mào)易方式成交訂約的表示.一個(gè)有效的發(fā)盤其內(nèi)容必須明確,發(fā)盤提出的重要交易條件必須完備,發(fā)盤所表明的態(tài)度應(yīng)是終局的.發(fā)盤的交易條件可采用分條列項(xiàng)的形式寫出,這樣看來(lái)醒目清楚,值得提倡.

審核發(fā)盤

我們?cè)谑盏絿?guó)外客戶針對(duì)我方詢盤所發(fā)來(lái)的報(bào)盤或發(fā)盤后,應(yīng)進(jìn)行審核和比價(jià)工作.審核的要點(diǎn)是:

1.審核報(bào)盤的種類.國(guó)外來(lái)盤是實(shí)盤還是虛盤,如屬實(shí)盤,就不要錯(cuò)失良機(jī),應(yīng)在有效期內(nèi)答復(fù).

2.審核報(bào)盤的內(nèi)容.商品的規(guī)格,數(shù)量是否符合用貨部門的要求, 所報(bào)價(jià)格條件和所使用購(gòu)貨幣能否被我方接受等.

3.交貨期限是否符合用貨部門生產(chǎn)上的需要,以及其他應(yīng)審核的內(nèi)容.

比價(jià)是指對(duì)國(guó)外來(lái)的幾個(gè)發(fā)盤, 認(rèn)真研究對(duì)比,如對(duì)商品品質(zhì),數(shù)量,包裝, 交貨條件相同等的發(fā)盤進(jìn)行價(jià)格比較,對(duì)各種不同交易條件的發(fā)盤進(jìn)行綜合分析比較,將同一商品過(guò)去的成交價(jià)與現(xiàn)行的施價(jià)相比較;同時(shí),還要注意不同品質(zhì)的差價(jià),不同成交數(shù)量的差價(jià),不同銷售季節(jié)的差價(jià)以及匯率的變化.

(二)發(fā)盤函電的內(nèi)容

進(jìn)出口商通常會(huì)在兩種情況下發(fā)盤,一是直接向客戶發(fā)盤,二是收到客戶詢盤后作出答復(fù).由于場(chǎng)景不同,兩者的擬寫技巧也有所區(qū)別.前者要多考慮發(fā)盤的完整性和吸引力;后者則要注意針對(duì)性,必須以對(duì)方感興趣或符合對(duì)方要求的商品貨號(hào)為中心,做到有的放矢.完整準(zhǔn)確地?cái)M寫發(fā)盤函可以避免爭(zhēng)議,有利于縮短交易磋商時(shí)間,盡快達(dá)成協(xié)議.一封規(guī)范的發(fā)盤函應(yīng)包括如下三方面:

1.若是在收到詢盤后的發(fā)盤,我們通常需要在新的開頭表示感謝.

2.準(zhǔn)確闡明各項(xiàng)主要交易條件:一般包括品名規(guī)格,價(jià)格,數(shù)量,包裝,裝運(yùn),付款,保險(xiǎn)等要件;或針對(duì)詢盤中提出的其它問(wèn)題作具體回復(fù).

3.聲明此發(fā)盤的有效期及其他約束條件.目的是為了防止日后的爭(zhēng)議,并催促對(duì)方早下訂單.

4.鼓勵(lì)對(duì)方訂貨并保證供貨滿意.

5.在適當(dāng)?shù)那闆r下,可以對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)作進(jìn)一步的闡述和強(qiáng)調(diào).

由于發(fā)盤是具有法律約束力的,所以需特別注意其準(zhǔn)確性和完整性.

June.6,2004

Re: SWC Sugar

Dear Sirs,

We have received your letter of June 3, asking us to offer you the RWC Sugar has received our immediate attention.We are pleased to be told that there are very brisk demands for our products in Japan.

In compliance with your request, we are making you the following offer subject to our final confirmation.

Commodity:Dalian Superior White Crystal Sugar

Packing:To be packed in new gunny bag of 100 kgs each.