一、引言
隨著產(chǎn)品化思路的發(fā)展，法律服務(wù)的產(chǎn)品化逐步為業(yè)界的同行接受并付諸實踐。華夏鵲哥企業(yè)風(fēng)險管理系統(tǒng)，在2012年完成研發(fā)后就逐步開始了產(chǎn)品化的過程，期間經(jīng)歷過在西方的法律文化找尋到回歸中國傳統(tǒng)文化，再又回到西方的管理文化的突圍，其中經(jīng)歷過的煎熬可想而知。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)思維的盛行，同行和朋友不斷提醒我，法律風(fēng)險管理的產(chǎn)品和服務(wù)缺乏剛需性，不是企業(yè)、政府和個人的第一需求，更不像柴米油鹽那樣具有普遍的需求。
于是我不得不停下來，重新考慮自己的法律服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計和法律服務(wù)的社會需求，剛性需求到底在哪里？現(xiàn)把這半年的思考和嘗試總結(jié)如下，和同行及朋友們分享。
二、對中國法律服務(wù)市場的認識和假定
有過十二年法院審判經(jīng)歷的我，并不是無緣無故地把法律風(fēng)險管理當(dāng)作自己選擇和專業(yè)方向，并投入了二十年的時間、精力去研究。
當(dāng)初的出發(fā)點的認識如下：
1、基于大量的審判實踐經(jīng)驗，企業(yè)大量的訴訟和法律風(fēng)險是可以通過事先的管理和預(yù)防避免。
2、基于對當(dāng)下的司法體制深刻認識，企業(yè)和百姓的訴訟風(fēng)險和成本會越來越大，避免訴訟是最好的選擇。
3、西方的管理理論和管理模式與中國傳統(tǒng)文化存在重大沖突，在中國必然會水土不服，并很快會陷入發(fā)展瓶頸。
4、商人以生意為本，企業(yè)家以企業(yè)為本。企業(yè)發(fā)展到一定的時候，必須像打造汽車一樣打造自己的經(jīng)營管理系統(tǒng)。企業(yè)的未來是靠系統(tǒng)運營企業(yè)、團隊、產(chǎn)品和服務(wù)，而不再是簡單地從生意到生意。
基于以上的認識和判斷，從幫助企業(yè)不打官司和少打官司的動機出發(fā)，把法律風(fēng)險管理當(dāng)作了自己的專業(yè)和發(fā)展方向，進而深入研究中國的傳統(tǒng)文化以及傳統(tǒng)文化下人的思維模式和行為模式特點，把企業(yè)成長和發(fā)展的規(guī)律與人性的特點和演變規(guī)律結(jié)合起來，創(chuàng)立了管理養(yǎng)生學(xué)及華夏鵲哥風(fēng)險管理系統(tǒng)。從文化的要求和人性特點駕馭和管理企業(yè)的風(fēng)險，并結(jié)合律師提供法律服務(wù)的特點，逐步系統(tǒng)化和產(chǎn)品化。
當(dāng)然，這個過程難免有閉門造車之嫌，所以在市場化的過程中需要不斷的修正和調(diào)整，真正讓華夏鵲哥企業(yè)風(fēng)險管理系統(tǒng)真正能惠及企業(yè)，為企業(yè)所需求。由于市場總是在變化中，所以必須根據(jù)變化不斷地進行這項工作。有時甚至想全然地放下自己的研究成果，重新調(diào)整讓自己回歸一名訴訟律師的角色。在這個時候會發(fā)現(xiàn)，自己什么都不是，因為這么多年專注于一個領(lǐng)域我有優(yōu)勢，其他領(lǐng)域早已經(jīng)不是我的長項和優(yōu)勢。
三、法律服務(wù)市場的需求分析
我曾經(jīng)微博上征求大家的意見，法律服務(wù)的剛性需求在哪里？得到的回答是，在中國法律服務(wù)原本就不是剛性需求，一切都是彈性的。這個觀點未必全面，但一定程度上反映了中國法律服務(wù)市場的現(xiàn)狀。下面結(jié)合法律服務(wù)的現(xiàn)狀和特點逐一進行分析。
（一）訴訟與訴訟的需求對應(yīng)
訴訟是律師最基本的業(yè)務(wù)，也是社會和市場最基本的需求。從微觀層面來看，對每一個人來說需求是彈性的，一個人一生不打一次官司的人有的是，打過一次官司很難說會有第二次官司。但從整體來說這個需求越來越大，從法院每年不斷增長的案件數(shù)量來看，宏觀層面具有剛需性。
1、訴訟的準繩
但再仔細分析這種需求點，其中的玄機太深。雖然理論上說中國的法院判案是以事實為依據(jù)、以法律為準繩。但實踐中中國法院審案有四個準繩：權(quán)、情、利、法。
（1）權(quán)力，這一點不用多說，權(quán)力甚至操縱和控制整個法庭或法院，一旦權(quán)力干預(yù)審判，其他一切得讓路。
（2）情面，在中國傳統(tǒng)的社會生活就是人情大似天、熟人好辦事，有沒有情面往往會影響甚至左右一個案件的審判結(jié)果。
（3）當(dāng)權(quán)與錢、情與錢結(jié)合時，法律只是形式，一切不可思議的結(jié)果都可能發(fā)生，而且這種現(xiàn)象在過去的十余年中越來越普遍。
（4）法律，只是在權(quán)、情、錢不發(fā)生作用或者不能發(fā)生作用時才會發(fā)揮最大的作用，這也是最理想的一種狀態(tài)。但是，這種狀態(tài)在現(xiàn)實生活中又是多么的脆弱。
2、當(dāng)事人找律師的邏輯
由于法院和法官審案有四個準繩，誰也不知道法院和法官會依哪個準繩判案，所以訴訟的過程往往具有幾乎無法捉摸的不確定性。正因為如此，普通的人打官司找律師以下的邏輯進行：
（1）你與法院或法官熟嗎？有關(guān)系就找你，沒有關(guān)系就不找你。
（2）對方也很有實力，與法院和法官關(guān)系也不錯，你有權(quán)力背景嗎？有就好，沒有就不好。
（3）你能用錢搞定法院和法官嗎？能就行，不能就不行。
（4）你覺得我這個案件在法律上能贏嗎？問這個問題的人要么是托詞，要么是無權(quán)、無勢、無錢的人，什么依靠都沒有才會無奈地只依靠法律。
面對這樣的需求，作為法律服務(wù)提供者的律師又能怎么樣？除了基本的法律知識和技能，更多的要尋求更多的社會關(guān)系和社會資源來為自己的客戶服務(wù)，打好或并打贏每一個官司。
3、律師的分類和分化
由于以上兩個原因，于是律師就出現(xiàn)以下的分類：
（1）資源型，具有各種復(fù)雜的社會關(guān)系和資源，能呼風(fēng)喚雨、左右逢源，在開庭前就把案件搞定。
（2）勾兌型，多年的執(zhí)業(yè)經(jīng)歷，形成自己相對固定的司法圈子和利益鏈條，利用這個圈子和鏈條讓自己的案件和當(dāng)事人逢兇化吉。這樣的律師往往與當(dāng)事人通過協(xié)議或代理的收費很少，但實際暗中收取的費用卻非常高。
（3）技術(shù)型，認真研究法律，在專業(yè)上下功夫，從證據(jù)、現(xiàn)實、法律上甚至訴訟技術(shù)上讓法院和法官不得不認同他的觀點和意見。
（4）運氣型，屬于以上幾方面都不具備的律師，自己的水平和能力確定不咋的，只能賭法官依法辦案。
4、訴訟的終極境界
雖然司法體制的改革在不斷進行，提高辦案效率和質(zhì)量，減少權(quán)力對審判的干預(yù)成為改革的主要內(nèi)容。但是在司法體制內(nèi)部經(jīng)過二十年劣幣驅(qū)逐良幣沉淪，誰能保證說一日之內(nèi)法律恢復(fù)其應(yīng)有的清明、公平和正義？冰凍三尺非一日之寒，解凍化雪更非一日之功。
無論如何改革，在中國這樣的國度里，在根深蒂固的情、理、法的邏輯層次中，法律始終都是在放在最后一位的。法、理、情，只是一個順序的改變，也許再經(jīng)歷幾代人的努力也未必能達到，加之無所不在的權(quán)力，司法審判要達到理想的狀態(tài)和境界，談何容易？
當(dāng)然，司法審判的終極境界是回歸法律，至少把其他的一切控制在法律的范圍內(nèi)說話。但是，即使權(quán)力不再干預(yù)司法，司法腐敗徹底根除，作為中國人一部分的中國法官如何擺脫情字，至今沒有找到答案，至少我是想不出答案。原因，就不在此贅述了。
（二）法律顧問業(yè)務(wù)
傳統(tǒng)法律服務(wù)就是訴訟和法律顧問兩類，從政府、企業(yè)、百姓三個群體來看，政府或政府主導(dǎo)下聘請法律顧問的越來越多，并成為政府購買法的一部分；百姓個人聘請法律顧問的少之又少，雖然現(xiàn)在律師界在不斷研發(fā)適合于個人及家庭的法律服務(wù)產(chǎn)品，但目前尚未有成熟和成型的產(chǎn)品和服務(wù)，有待于進一步的發(fā)展；企業(yè)聘請法律顧問由來已久，但數(shù)量上依然不能樂觀，根據(jù)前幾年數(shù)據(jù)分析，即使在深圳和浙江這樣經(jīng)濟高度發(fā)達的地區(qū)，企業(yè)聘請法律顧問的比例不到3%。
大量的中小企業(yè)對市場的饑渴，根本顧不上請顧問，除非要打官司否則不會找律師；大一點的企業(yè)都有自己的法務(wù)，對法律顧問要求難免有以上的中國特色，依然是有背景和資源律師更具有競爭力。至于國企的法律顧問，更不是誰想做就能做，更多的與復(fù)雜的關(guān)系背景甚至與利益再分配有關(guān)，往往會給予資源和利益共享型的律師更多的機會。
其實企業(yè)法律風(fēng)險管理業(yè)務(wù)，是在傳統(tǒng)的法律顧問業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上的創(chuàng)新和延伸，與企業(yè)的經(jīng)營、管理更具有親合性，從經(jīng)營管理的需要運用法律，而非從法律的需要規(guī)制企業(yè)。雖然國內(nèi)走在前面的律師或律師事務(wù)所都已經(jīng)具備了成熟的服務(wù)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)模式，但是面對市場依然存在需求的瓶頸。
（三）現(xiàn)代法律服務(wù)
伴隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，隨著企業(yè)國際、國內(nèi)的上市、并購、投融資等生成的法律服務(wù)成為法律服務(wù)業(yè)的一大亮點，即通常所說的高端非訴業(yè)務(wù)，近年來成就了不少的律師和律師事務(wù)所。
但是，隨著發(fā)展此類業(yè)務(wù)的競爭也趨于白熱化。根據(jù)本人前幾年的實地調(diào)研，北京律師依靠區(qū)位優(yōu)勢和資源優(yōu)勢幾乎通吃全國。上海律師依托長江三角洲可以占領(lǐng)華東六省一市的市場，但對大型央企和國企，與北京律師相比缺乏競爭力。廣東律師由于珠三角腹地不出廣東省地盤有限，競爭相對于北京和上海明顯處于劣勢。
此類業(yè)務(wù)具有一定的市場性，但始終不屬于完全市場競爭業(yè)務(wù)，必須有專業(yè)和資源共同支撐，還包括資源和利益共享。大企業(yè)的法律服務(wù)是有預(yù)算的，但這筆費用如何支出、支出給誰這可是門大學(xué)問。對具體辦事的人來說，當(dāng)然會優(yōu)先選擇資源和利益可以共享的人參與。對律師來說，只是有沒有資格、能力和條件被選擇而已，其復(fù)雜性一點不亞于訴訟業(yè)務(wù)的需求點。試想一下，一個大型企業(yè)對一名律師或事務(wù)所法律服務(wù)費用高達每年數(shù)百萬、上千萬，過程能不復(fù)雜嗎？
（四）創(chuàng)新型法律服務(wù)
在已經(jīng)成熟和成型的法律服務(wù)市場競爭越來越激烈，條件越來越苛刻的情形下，很多律師選擇了業(yè)務(wù)創(chuàng)新。這也是近幾年法律服務(wù)市場一大看點。在互聯(lián)網(wǎng)思維的影響下，一些更注重用戶體驗和市場細分產(chǎn)品，通過免費、跨界、迭代、平臺等形式很快占領(lǐng)市場。
1、免費，法律服務(wù)業(yè)一反常態(tài)打出了免費牌，如在知識產(chǎn)權(quán)打假維權(quán)、交通事故、工傷賠償?shù)仍舅^低端業(yè)務(wù)領(lǐng)域采取免費模式，產(chǎn)生利益后與委托人分成或收取費用的模式異軍突起，一下子快速占領(lǐng)市場。深圳的艾勇律師，在知識產(chǎn)權(quán)打假維權(quán)領(lǐng)域通過這種模式很快接受國內(nèi)許多大的品牌商的委托，每年獲取近千萬的收費；深圳的黃維領(lǐng)律師通過這種模式，在北京的交通事故業(yè)務(wù)中每年收費能高達一、二千萬。這是一個很好的啟發(fā)，法律服務(wù)市場免費接入模式，值得大家進一步的思考。
2、跨界，目前律師界通過跨界把管理咨詢與法律顧問結(jié)合起來拓展更廣闊的市場空間，華夏鵲哥企業(yè)風(fēng)險管理系統(tǒng)在十年前就是基于這樣的思考一步步走到今天。目前市場上最具有看點的是把稅收籌劃與法律顧問結(jié)合起來，尤其是珠海的王葆青把他的稅收籌劃模式引入到律師業(yè)界的過程中，幾乎產(chǎn)生了轟動效應(yīng)。同時與人力資源、市場與營銷籌劃等一批新的法律服務(wù)產(chǎn)品也正在不斷的發(fā)展中。
3、迭代，是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品開發(fā)的典型方法論，是一種以人為核心、迭代、循序漸進的開發(fā)方法，允許有所不足，不斷試錯，在持續(xù)迭代中完善產(chǎn)品。這幾年來以北京天同所為代表的訴訟圖表化表達更是熱門，他們不斷把訴訟業(yè)務(wù)標準化流程化、系統(tǒng)化、可視化成為自己的核心競爭力，以“贏”字為核心不斷打造天同所在訴訟領(lǐng)域的優(yōu)勢地位和品牌優(yōu)勢。
4、平臺，為了更好的優(yōu)化和整合資源，把專業(yè)和需求及各種資源置于一個平臺上，把方便留給市場和客戶，并以強大的服務(wù)能力為客戶提供滿意的服務(wù)。目前有很多的律師、律師事務(wù)所及服務(wù)機構(gòu)通過參與平臺、打造平臺的方式，推出自己的服務(wù)和產(chǎn)品，逐步通過電商的方式推廣和提供自己有法律服務(wù)。
四、在壓力和糾結(jié)中向未知進發(fā)
作為一名律師生活在這樣的年代、這樣的環(huán)境中，既有幸運的一面更有糾結(jié)的一面，壓力自然不會小。已經(jīng)有的經(jīng)歷和走過的路注定我們已經(jīng)很難去改弦更張，只能在已有的道路上繼續(xù)奮進，哪怕前面充滿未知也要勇往直前。于是，創(chuàng)新就成為了一種需要、責(zé)任和使命。
以往的路，一個人走，走得快；以后的路，一群人走，走得更遠。壓力也是動力，逼著我們只有不斷調(diào)整理念、改變思路和方法，想方設(shè)法讓更多的人參與到我們的專業(yè)和隊伍中來，用集體的智慧和力量共同打造全新的產(chǎn)品和服務(wù)，并最終撬動和激活市場。對法律風(fēng)險管理專業(yè)說，在產(chǎn)品化的過程中更多的是要對接具體的行業(yè)和專業(yè)，并走專業(yè)行業(yè)化的發(fā)展之路。不要求全責(zé)備、但求完美，而是找準一個點，讓產(chǎn)品更具有釘子一樣剛性，并狠狠地把進市場和客戶的需求。
來源：邱旭瑜律師的新浪博客
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