尊敬的各位嘉賓：
大家下午好！
首先感謝本次沙龍的主辦方——律和律師聯(lián)盟及其創(chuàng)始人李華光美女律師對本次沙龍的策劃，感謝律和律師聯(lián)盟秘書長丁濤律師的邀請，感謝今天到現(xiàn)場的各位來賓，讓大家今天在此一起討論“案源”這個律師業(yè)永恒的、常談不衰的主題。剛才認真聽取和學習了各位嘉賓們的發(fā)言，收獲很多，我現(xiàn)就本主題談些個人觀點與各位分享，不當之處歡迎大家批評、拍磚。
一、在這個律師營銷泛濫的時代，拒絕營銷、遠離營銷是最好的營銷
我們現(xiàn)在身處一個比較浮躁的時代，各種律師成功學、律師營銷技巧比較泛濫，各種研究、總結、傳授律師如何開發(fā)案源、如何成功簽單的經(jīng)驗文章充斥于網(wǎng)絡，律師們都幻想自己能找到通往成功大律師的捷徑，年輕律師們都幻想自己能成為年薪百萬的大律師。
然而，理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感！
通往律師成功的路上其實并沒有捷徑，律師營銷并不能把律師帶上成功之路，律師成功的唯一作用就是能幫從事、鼓吹律師的人走向成功。
如果我們過份相信了律師營銷或所謂的律師技巧，我們就會不注意自身專業(yè)水平和業(yè)務能力的提升，這是舍本逐末的事，認真務實地提升自身的綜合能力是成功的唯一途徑，腳踏實地是成功的最佳捷徑。
二、品牌化是律師獲取案源的唯一王道和正道，專業(yè)化是實現(xiàn)品牌化的最佳戰(zhàn)略，差異化是實現(xiàn)品牌化的最佳戰(zhàn)術捷徑。
1、品牌化是獲取案源的唯一王道和正道。
面對竟爭已經(jīng)白熱化的律師服務市場，我們如何在音爭中脫穎而出？如何在當事人的選擇與比較中勝出？品牌化是我們獲取案源的唯一王道和正道，律師個人或律所都應當樹立起強烈的品牌意識，不管是大律師還是小律師，不管是大所還是小所，律所與律師只有是否有品牌、品牌大小的區(qū)分，沒有大小之分，大所不得于強所，老律師不等于名律師，律師或律所一輩子所作的工作其實就是一個品牌經(jīng)營、品牌打造、品牌創(chuàng)立的過程。
2、專業(yè)化是實現(xiàn)品牌化的最佳戰(zhàn)略。
律師職業(yè)專業(yè)性的特點注定了他的品牌化必須要與專業(yè)性相綁定，離開了專業(yè)化無法談律師或律所的品牌化，律師或律所的品牌化必然是與其特定的專業(yè)領域想對應的。提到孫中偉律師事務所或孫中偉律師，當事人自然就會想到死刑辯護，而很難將其與其他專業(yè)領域聯(lián)想起來，想到天同所或蔣勇，人們就會想到最高法院的商事訴訟，提到金杜、君合等律所，人們就不可能將其與刑事辯護聯(lián)系起來，更多想到和是非訴業(yè)務領域。因此，離開了專業(yè)化這個核心基礎，去追求或經(jīng)營所謂的單獨的品牌化，是無水之源，是不可能成功或長久的。
孫中偉律師事務所從成立之日起就明確定位一家專業(yè)從事死刑辯護、在最高法院從事死刑復核的律師事務所，我們精準的專業(yè)化定位，導致我們在很短的時間內就獲得了很好的品牌化的收獲，
3、要想實現(xiàn)品牌化的目標，差異化是最佳的戰(zhàn)術捷徑。
僅想通過專業(yè)化去實現(xiàn)品牌化是很難成功的，特別對于一個已經(jīng)很成熟專業(yè)領域的律師服務市場，后來者想要在此專業(yè)領域再樹立品牌的難度是很大的。比如面對現(xiàn)在已經(jīng)很成熟的IPO、房地產、知識產權、刑事辯護、婚姻法等傳統(tǒng)的律師市場，已經(jīng)有不少知名律師或知名律所在此領域的律師江湖上獲得了品牌壟斷地位，新律師、新所要想再在此專業(yè)領域獲得品牌其難度是無法想像的！
那如何通過差異化去迅速獲取品牌度？
首先，對于新興的專業(yè)領域，大家就比速度去搶占這些新興的“差異化”市場。在每個時代、每個特定的歷史時期，都會出現(xiàn)一些新興的律師業(yè)務領域，對于這些新興的業(yè)務領域，大家都在“跑馬圈地”，大家都在拼速度，比大家的專業(yè)研究和品牌建立的速度，比如，最近一、二年新起的PPP律師業(yè)務、互聯(lián)網(wǎng)金融、以及我們律所從事的藝術法律師業(yè)務等新興律師業(yè)務領域，一些律師個人或律所迅速做出反應，在這些新興領域里樹立起了自己的品牌度，從而很好的獲得了大量優(yōu)質案源。
其次，對于傳統(tǒng)的律師專業(yè)領域，我們進行進一步“專業(yè)再細節(jié)”或“業(yè)務創(chuàng)新”，人為制造“差異化”，也有可能快速實現(xiàn)品牌化。
比如，對于傳統(tǒng)的刑事辯護領域，新人要想在此領域再樹立品牌化是很難的，因為這個領域已經(jīng)有不少律師或律所在此領域確立了品牌領導地位。但我們可以再對此領域進一步細分，人為制造“差異化”，我們從最初的定位為專業(yè)死刑辯護、專業(yè)在最高人民法院的死刑復核業(yè)務，到后來的專業(yè)毒品犯罪辯護業(yè)務、專業(yè)經(jīng)濟犯罪辯護、專業(yè)職務犯罪辯護等品牌創(chuàng)立，取得了很好的效果，通過人為制造專業(yè)“差異化”去創(chuàng)立品牌，從而達到迅速獲取或壟斷案源的戰(zhàn)略目標。
對這種專業(yè)“差異化”創(chuàng)新，還有從婚姻法業(yè)務中產生的家庭財富管理、情感管理、從繼承法業(yè)務中產生的家庭財富傳承等都是成功的品牌案例。
三、律師既要有商業(yè)化意識，但又要盡量避免商業(yè)化行為
“沒有案源就沒有律所”、“沒有當事人就沒有律師”，一家律所或一個律師要活下來，首先必須要有案源。因此，律師和律所必須要有商業(yè)化意識，才能獲取案源，才有可能在律師服務市場得以存活下來，這是律師職業(yè)區(qū)別于法官檢察官、法學教授等其他法律職業(yè)的最本質的地方。
律師一方面要有商業(yè)化意識讓自己得以生存和發(fā)展，但在另一個方面，又不能表現(xiàn)出太重的商業(yè)化行為。任何一位當事人，都不希望自己聘請的律師是一位惟利是圖的奸商，人們對律師更多的寄予了“正義化身”的期望，律師應當給當事人樹立是有良知、有正義感有法治信仰的良好形象，才能容易獲得當事人信仰，從而獲取當事人信任和委托，從而獲得案源。
我們很少見到在病人會和醫(yī)院討價還價，但為何有些律師或律所和當事人之間常常會就律師費討價還價呢？其實，就律師費與當事人討價還價會降低和影響律師的專業(yè)人士形象，會讓律師業(yè)帶上了更多的商業(yè)化色彩，這樣其實并不利于案源的成交和簽單。
律師應當如何報價？如果與當事人就律師進行洽商呢？
中偉律師 所訓：律師是一種信仰，律師是一種責任，律師是良知，律師是正義，律師是愛……
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