導(dǎo)讀：
一、愛屋吉屋模式--線上二手房中介。通過不設(shè)線下門店、改變經(jīng)紀(jì)人收入結(jié)構(gòu)、降低用戶成本的方式補(bǔ)貼用戶及經(jīng)紀(jì)人。同時通過投入線上產(chǎn)品開發(fā)以及線下廣告投放，以吸引客流。
二、房多多模式--一二手聯(lián)動的線上模式。通過讓讓二手經(jīng)紀(jì)人賣新房以及按照成交收取傭金的方式，將房產(chǎn)交易的所有環(huán)節(jié)都搬到網(wǎng)上，著重于交易環(huán)節(jié)，并非僅僅停留在營銷層面。
三、鏈家模式--線上線下并行,中介與金融服務(wù)全產(chǎn)業(yè)鏈。以線下往線上逆向滲透的方式重新構(gòu)建交易的所有流程，通過傭金分配改革、大數(shù)據(jù)評估建設(shè)、進(jìn)軍P2P等方式，形成真正的房地產(chǎn)中介與金融服務(wù)全產(chǎn)業(yè)鏈。
四、搜房網(wǎng)模式--信息平臺往交易平臺的轉(zhuǎn)型。集中到“網(wǎng)絡(luò)平臺、交易平臺、互聯(lián)網(wǎng)金融平臺”建設(shè)，“0.5傭金”模式、“0中介費(fèi)”租房模式、O2M大數(shù)據(jù)平臺、去媒體化、互聯(lián)網(wǎng)分銷。
五、偉業(yè)我愛我家模式--3O模式。“Online+Offline+Owner”（線上+線下+全員持股），同時打造四大平臺。試圖通過全員持股計劃從根本上激發(fā)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的主動性，徹底改變經(jīng)紀(jì)企業(yè)的運(yùn)行模式。
六、58同城模式--純平臺的“流量批發(fā)商”。不涉足交易，只做信息平臺。流量直接倒給房產(chǎn)中介，58對中介負(fù)責(zé)，向中介收錢。
2014年，北京二手房住宅網(wǎng)簽約10.51萬套，高于新建商品住宅約9.9萬套的網(wǎng)簽量，這已經(jīng)是第四年超越新房成交量，存量房時代已成常態(tài)。目前北京二手房交易占全部交易量比重已超過60%。隨著移動互聯(lián)的發(fā)展及以客戶為導(dǎo)向服務(wù)模式的深入，2015年必然是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)硝煙彌漫、重新洗牌的一年。在這場洗牌的過程中，各房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司不斷地對傳統(tǒng)線下經(jīng)紀(jì)模式進(jìn)行創(chuàng)新、改革、顛覆，一時間新模式層出不窮。
一、愛屋吉屋模式--線上二手房中介
愛屋吉屋成立于2014年3月，創(chuàng)始人團(tuán)隊全部來自土豆網(wǎng)，分別系原土豆網(wǎng)COO和CFO黎勇勁，原土豆網(wǎng)高級副總裁鄧薇以及原土豆無線端副總裁吳錚。
在上海運(yùn)營半年后，愛屋吉屋上海經(jīng)紀(jì)人數(shù)量超過1000人，按照上海整租市場的成交量（淡季1萬多單，旺季3-4萬單）計算，愛屋吉屋目前在上海已經(jīng)占“20%以上市場份額”，鄧薇透露。
14年10月，愛屋吉屋迅速擴(kuò)張至北京市場，目前在北京市場已經(jīng)有400多名經(jīng)紀(jì)人。鄧薇表示，目前房源已經(jīng)能夠覆蓋北京、上海2500元以上整租房的80%以上。
【不設(shè)線下門店】擴(kuò)大經(jīng)紀(jì)人服務(wù)半徑，從原先找一個中介只能看一站地的房源，擴(kuò)大到一個中介能解決四站地鐵站的房源，大大提高用戶的看房效率。
改變傳統(tǒng)線下中介公司密集布點(diǎn)吸引客流的方式，把導(dǎo)流環(huán)節(jié)從線下轉(zhuǎn)移到線上，將節(jié)約大量運(yùn)營成本。用戶可以通過手機(jī)或PC預(yù)約看房，相應(yīng)區(qū)域的經(jīng)紀(jì)人會主動聯(lián)系用戶，并安排看房。
【改變經(jīng)紀(jì)人收入結(jié)構(gòu)】首先是大幅提高基礎(chǔ)薪資，然后是打破傭金提成制度。除每月6000元底薪外，每成交一單不論房租金額高低，經(jīng)紀(jì)人均獲得450元的服務(wù)費(fèi)。一方面保證經(jīng)紀(jì)人工作積極性，也能保證不同要求的用戶獲得同等標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。
【降低用戶成本】在上海，傳統(tǒng)中介公司收費(fèi)方式是向房東和租客各收取月租金的35%作為傭金，而愛屋吉屋對用戶免傭，只向房東收取租金的35%。而北京租房傭金原先是由租戶支付一個月房租，而愛屋吉屋將傭金減半，只收取租戶半個月房租。鄧薇表示，這并不是一個短期的優(yōu)惠活動，而是愛屋吉屋長期的價格政策，“我們的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和成本結(jié)構(gòu)是匹配的”。
這種模式的運(yùn)營保證，一是要保證真房源，二是要保證服務(wù)質(zhì)量。為了保證房源真實性，團(tuán)隊運(yùn)營初期的重要工作就是“掃樓”，建立房源數(shù)據(jù)庫。數(shù)據(jù)庫包括這個城市有多少個小區(qū)，一個小區(qū)有多少座樓、每一座樓有多少層多少個單元。鄧薇表示，目前愛屋吉屋的地推團(tuán)隊已經(jīng)掃完了北京和上海80%的樓盤。同時為了保證房源更新，愛屋吉屋會實時與房東溝通，確認(rèn)房源是否還在租還是已經(jīng)租出去。“低價的房我們一天問一次，中價的房兩天問一次，貴價的可能三天或者一周問一次”，鄧薇介紹說。為了保證服務(wù)質(zhì)量。愛屋吉屋必須做到對經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊的有效管理。在管理流程上，愛屋吉屋也比較強(qiáng)調(diào)線上的管理工具。譬如經(jīng)紀(jì)人帶看時，會提前約定時間半小時簽到，同時用戶達(dá)到時再次簽到確認(rèn)“用戶已到”，通過這種方式代替一部分的傳統(tǒng)人員管理，讓流程更加透明。
在租房的過程里，愛屋吉屋通過現(xiàn)行的模式，把租客與中介從一對多變成一對一的服務(wù)，提高了租房的效率，同時降低了成本，提高經(jīng)紀(jì)人的收入。按照鄧薇給出的數(shù)據(jù)，“目前平均1.8次帶看完成簽約，一周之內(nèi)就可以將租房出租，絕大多數(shù)房源在10天內(nèi)就會完成更新”。
愛屋吉屋模式砍掉了門店成本，用以及補(bǔ)貼用戶及經(jīng)紀(jì)人。但同時，愛屋吉屋需要投入線上產(chǎn)品開發(fā)以及線下廣告投放，以吸引客流。未來能否通過運(yùn)營效率的提升，證明其成本結(jié)構(gòu)的合理性，值得關(guān)注。
二、房多多模式--一二手聯(lián)動的線上模式
房多多創(chuàng)始人段毅和曾熙在房地產(chǎn)營銷界有多年的經(jīng)驗，新近加入的合伙人肖莉此前是萬科高級副總裁。聯(lián)合創(chuàng)始人&CTO李建成曾是騰訊深圳研發(fā)中心總經(jīng)理。
根據(jù)房多多的公開信息，2012年這支團(tuán)隊從蘇州市場起步，當(dāng)年擴(kuò)張至10個城市，交易額達(dá)到40億人民幣。2013年，交易額迅速擴(kuò)大至400億。目前房多多在40多個城市落地，滲透的經(jīng)紀(jì)公司門店50000個，簽約經(jīng)紀(jì)人超過50萬。合作的房產(chǎn)項目超過500個，2014年交易額約2000億。
從員工人數(shù)上看，這個剛剛進(jìn)入大眾關(guān)注視野的創(chuàng)業(yè)公司也已經(jīng)不是一家小公司，房多多有一支2000人的地面團(tuán)隊，包括面向開發(fā)商的銷售團(tuán)隊，以及服務(wù)經(jīng)紀(jì)公司的地推團(tuán)隊。此外，房多多的線上團(tuán)隊，也就是產(chǎn)品技術(shù)部分聚集在深圳總部。
【讓二手經(jīng)紀(jì)人賣新房】房多多的價值在于放大了經(jīng)紀(jì)人的“連接功能”。傳統(tǒng)意義上，中介公司的經(jīng)紀(jì)人只銷售二手房。但房多多和房產(chǎn)開發(fā)商合作，將新房的資源開放給經(jīng)紀(jì)人，讓掌握客戶資源的二手房經(jīng)紀(jì)人參與到新房的銷售過程中。
這種“讓二手經(jīng)紀(jì)人賣新房”的業(yè)務(wù)在房產(chǎn)市場其實并不新鮮，就是通常所說的“一二手聯(lián)動”。但傳統(tǒng)房產(chǎn)機(jī)構(gòu)的“一二手聯(lián)動”只能解決點(diǎn)到點(diǎn)的問題，二手房經(jīng)紀(jì)人接觸的新房資源有限，因此開發(fā)商獲得的新增客源也受到局限。而房多多通過平臺的效應(yīng)，能夠把一二手聯(lián)動的業(yè)務(wù)規(guī)?；?。搜房2013年上線的“新房通”，也是沖著“一二手聯(lián)動”這塊業(yè)務(wù)而來，試圖將平臺上積累的經(jīng)紀(jì)人資源盤活，提高新房的銷售量。
為了服務(wù)開發(fā)商和房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，房多多上線了一系列產(chǎn)品，包括房源寶、房點(diǎn)通、客多多、房多多經(jīng)紀(jì)人、房多多等多款A(yù)pp。其中房多多經(jīng)紀(jì)人很顯然是面向經(jīng)紀(jì)人的產(chǎn)品，主要滿足新樓盤瀏覽、業(yè)績紀(jì)錄及結(jié)算傭金的需求。房點(diǎn)通是面向房產(chǎn)開發(fā)商的互聯(lián)網(wǎng)廣告投放工具。而客多多面向的人群是新房代理公司置業(yè)顧問，房源寶是新房代理公司的客戶管理工具。
【按照成交收取傭金】房多多從一開始就是一個交易平臺，按照成交收取傭金，打破了長期以來垂直房產(chǎn)網(wǎng)站依賴廣告的商業(yè)模式。
簡單來說，房多多就是將房產(chǎn)交易的所有環(huán)節(jié)都搬到網(wǎng)上，一邊從開發(fā)商手中拓展房源，一邊充分挖掘各大代理公司和中介公司的置業(yè)顧問、經(jīng)紀(jì)人資源，同時聚合購房者的需求，實現(xiàn)資源共享和優(yōu)化配置。與搜房網(wǎng)不同的是，房多多著重于交易環(huán)節(jié)，并非僅僅停留在營銷層面。即便是在其房地產(chǎn)營銷服務(wù)平臺上，也是按效果付費(fèi)，這在很大程度上杜絕了假房源的滋生。
房多多模式的風(fēng)險&不確定性在于：
1，缺少C端用戶：正如開頭所說，房多多目前并不是一個靠近用戶的平臺。在面向經(jīng)紀(jì)公司和開發(fā)商的業(yè)務(wù)已經(jīng)小有規(guī)模之后，房多多也面臨著如何做大平臺，吸引C端用戶的問題。目前，房多多針對購房者買房和業(yè)主賣房這兩個需求，分別推出了不同的產(chǎn)品。房多多主打的“真實房源”，能不能成為吸引購房者的核心競爭力，順利從房產(chǎn)交易一個小的切口向更多環(huán)節(jié)延伸，是目前最大的挑戰(zhàn)。
2，如何平衡與經(jīng)紀(jì)公司的利益：對于強(qiáng)勢的大型經(jīng)紀(jì)公司，房多多并不是合作伙伴。經(jīng)紀(jì)人在房多多平臺促成新房交易，實際擠壓的是經(jīng)紀(jì)公司的利潤。而在個別城市，經(jīng)紀(jì)人市場已經(jīng)成為寡頭市場，房多多將比較難以進(jìn)入或者真正拓展業(yè)務(wù)。
三、鏈家模式--線上線下并行,中介與金融服務(wù)全產(chǎn)業(yè)鏈
【由線下往線上滲透，線上線下并行】從2001年在北京開設(shè)第一間門店到2014年的全國1500間門店，鏈家用了13年發(fā)展到了10個城市，擁有了3萬名經(jīng)紀(jì)人，其目前最大的根據(jù)地仍在北京，占有55%左右的市場份額，2014年的年交易額近2000億。在鏈家地產(chǎn)的總成交量里，線上部分占45%，其中鏈家網(wǎng)貢獻(xiàn)了25%，剩下的20%是來自第三方網(wǎng)站的總和，這正是他們與“搜房網(wǎng)”分手后自立門戶的底氣。2014年11月，鏈家將其網(wǎng)站鏈家在線正式更名為鏈家網(wǎng)，這是鏈家地產(chǎn)從線下傳統(tǒng)房產(chǎn)中介公司向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的標(biāo)志性事件，這也預(yù)示了鏈家正式進(jìn)入了房產(chǎn)O2O的時代，除了固有的二手房業(yè)務(wù)，也會進(jìn)行新房發(fā)售。
線上和線下并行，鏈家給用戶多提供了一個獲取房源信息的渠道，包括全景看房、智能房源推薦、手機(jī)看房等功能。但在鏈家網(wǎng)CEO彭永東看來，線上并不是線下的簡單延展，鏈家網(wǎng)相當(dāng)于“大腦”，指揮調(diào)度線下的每個經(jīng)紀(jì)人去提供服務(wù)。
【并購】進(jìn)入2015年，鏈家顯現(xiàn)出了更加急迫的擴(kuò)展訴求。彭永東給自己設(shè)定的目標(biāo)非常驚人，他要在2017年讓鏈家的交易額在全國的12萬億中占到1萬億——倒推回來，2015年鏈家平臺上的房產(chǎn)交易額就要達(dá)到4000億。而這個訴求鏈家已經(jīng)不能再靠緩慢的積累來達(dá)到，而是借助資本運(yùn)作的手法--并購來實現(xiàn)。2015年2月，鏈家并購了成都伊誠；3月，鏈家收購上海德佑。伊誠和德佑都是當(dāng)?shù)厥袌鰯?shù)一數(shù)二的二手房交易中介，并購伊誠可以以此為根據(jù)地輻射西南房產(chǎn)O2O生態(tài)圈，而拿下上海德佑則拿下華東O2O生態(tài)圈。這是鏈家——作為一個老牌線下地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，努力以逆襲的姿態(tài)向線上滲透。緊接著，3月14日，鏈家宣布與易家達(dá)成合作，易家將全面接入鏈家網(wǎng)開放平臺，以實現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人和房產(chǎn)資源的統(tǒng)一調(diào)配；3月18日，鏈家正式宣布與深圳第二大房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)中聯(lián)地產(chǎn)全面戰(zhàn)略合作，再度揮師南下布局華南市場。
【傭金分配改革】目前的二手房市場上90%的房子仍然是通過中介完成交易的，只有10%的比例是買賣雙方自行成交——因為這里面不僅要買賣雙方有時間和耐心自己去跑所有繁瑣的交易過程，在買房決策之前的咨詢服務(wù)也至關(guān)重要。也正是由于這個原因，鏈家并不看好外界所謂的“去中介化”一說，反而更加著力打造金牌中介。出于對當(dāng)前中介模式的堅定，2015年1月鏈家正式宣布開始了傭金分配改革，且將經(jīng)紀(jì)人提傭的比例最高提至70%，而傳統(tǒng)的中介公司里經(jīng)紀(jì)人提成一般在20%左右。
【大數(shù)據(jù)】這點(diǎn)對于鏈家這樣的中介模式非常重要，在黃金十年里能夠輕易就促成一筆交易的時代已經(jīng)一去不復(fù)返。現(xiàn)在中介行業(yè)要促成一筆房地產(chǎn)交易的周期已經(jīng)比以前大大加長。這就要求鏈家想方設(shè)法提高推薦房源的精準(zhǔn)度。
“數(shù)據(jù)的采集和分析很耗時間和精力，它本身不是立竿見影的事情，不是那么容易去衡量投入與回報，但從長遠(yuǎn)來看一定能帶來價值?！迸碛罇|說。
對于不少人來說，到房產(chǎn)門戶去搜房源已成習(xí)慣。對此，彭永東認(rèn)為，比拼用戶粘性其實是比誰提供的信息更“靠譜”，為此鏈家網(wǎng)不惜花幾個億的重本打造數(shù)據(jù)庫。數(shù)據(jù)庫劃分成幾個層面，首先是“樓盤字典”；彭永東在干的一件事就是將城市的所有樓盤數(shù)據(jù)化。“這件事就是要把大數(shù)據(jù)底層給搭好；大家都有戶型圖，但不規(guī)范，有的是按比例繪制的，有的不是——傳統(tǒng)的做法是只把這個戶型圖畫出來，但從產(chǎn)品經(jīng)理角度來說，以前他就會想，有些女性特別喜歡廚房大的，能不能搞個廚房大的標(biāo)簽，但現(xiàn)在是完全要把它產(chǎn)品化，即讓用戶可以通過工具自己找?！敝档靡惶岬氖牵脩舻钠脭?shù)據(jù)也會被調(diào)用起來，當(dāng)老客戶再找鏈家網(wǎng)時，跟經(jīng)紀(jì)人的溝通不需要再從零開始。
其次，整個交易過程中的動態(tài)數(shù)據(jù)。掌上鏈家發(fā)生了徹底的改變，更新后可以發(fā)現(xiàn)，個性化首頁占據(jù)了最主要位置，購房者所關(guān)注的房源，發(fā)生任何變化都會呈現(xiàn)在這兒，并且Push提醒。比如價格變動、成交，甚至有別人去實地看了這套房子都能知道?！罢粕湘溂叶ㄎ坏氖且旬a(chǎn)生明確購房需求的深度客戶，這些人甚至已去線下看過房。一套他看中的房子如果降價10萬元，很可能就直接購買了?！辨溂覍⒚恳惶追吭吹膬r格變動、成交信息、客戶的看房記錄公之于眾，從單套房源信息量來看，客戶所能了解到的與鏈家經(jīng)紀(jì)人沒有差異，信息壁壘已基本消除。
真實的大數(shù)據(jù)不僅僅能體現(xiàn)在精準(zhǔn)推薦上，鏈家還有一個大數(shù)據(jù)產(chǎn)品，就是讓用戶在地圖上選擇要去看的所有房子并“打鉤”標(biāo)記，可以多選，選完之后用戶可以自己管理，鏈家就會給用戶做一個日程安排，把看房流程管理起來，一次看多套，看完之后用戶還可以在看房清單上做標(biāo)注，做分享，甚至還可以按照看房順序為每套房子留下照片檔案以及標(biāo)注用戶自己感興趣的點(diǎn)，留下更多的用戶需求痕跡。而當(dāng)這些反饋到大數(shù)據(jù)團(tuán)隊里，等用戶下一次進(jìn)到鏈家，鏈家就可以更加精準(zhǔn)地做推薦。
【丁丁租房】為應(yīng)對愛屋吉屋這樣通過免中介費(fèi)來打動購房者的平臺，鏈家推出投資內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的“丁丁租房”以適應(yīng)可能到來的新趨勢。丁丁租房將“收取房東五天的租金”的作為成交報酬。這樣，一旦新的商業(yè)模式成為趨勢，鏈家自己也有這塊陣地，可以迅速做大做強(qiáng)。
【進(jìn)軍P2P】在彭永東看來，房產(chǎn)作為大宗交易對資金需求非常大，跟金融結(jié)合是自然而然的事情。以P2P的方式，一方面解決購房者的資金周轉(zhuǎn)問題，促成更多交易，另一方面也給投資者提供多一種投資渠道。在他們的規(guī)劃里，P2P將成為繼房產(chǎn)電商后的一個重要利潤來源。
鏈家理財作為鏈家的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺，上線4個月以來交易量已接近30億元。其中自有資金規(guī)模大約在10—20億元。主要為借款人提供短期過橋融資業(yè)務(wù)，包括贖樓、尾款墊資、過橋貸款等等，借款人為此付出月利率2%—2.5%的資金成本。
今年5月底，鏈家理財將線針對一手房交易的“首付貸”，其模式是平臺跟開發(fā)商合作，將開發(fā)商的營銷費(fèi)用補(bǔ)貼給購房者，從而為購房者提供低利息的無抵押貸款。搜狐焦點(diǎn)與搜易貸合作的“首付貸”、平安好房旗下的“好房金融”、搜房網(wǎng)旗下的“天下貸”、新浪、易居中國聯(lián)合眾安保險推出的“房金所”等等都是這種模式。當(dāng)然首付貸隱藏的風(fēng)險也是顯而易見。中國指數(shù)研究院指數(shù)研究總監(jiān)杜丙國表示，首付貸款是政策空白，其前景具有一定的不確定性。他認(rèn)為首付貸款最終把隱患留給了銀行，畢竟這些貸款者的資質(zhì)不是很好。
鏈家集團(tuán)副總裁兼CFO魏勇認(rèn)為，目前P2P業(yè)務(wù)嵌入到房屋交易的滲透率僅為20%，即100單房屋交易中，只有20單使用了金融墊資業(yè)務(wù)。在他看來，這塊業(yè)務(wù)還有80%的市場空間可供挖掘。
據(jù)悉，以P2P為起點(diǎn)，鏈家網(wǎng)未來還將涉足小額貸款、資金監(jiān)管等更多互聯(lián)網(wǎng)金融的業(yè)務(wù)。
鏈家正試圖以逆向的方式重新構(gòu)建交易的所有流程，以期在線上房地產(chǎn)交易市場迅速崛起的大潮中尋找自己的新位置?；蛟S，舊有的房地產(chǎn)中介模式在移動互聯(lián)網(wǎng)時代能夠持續(xù)多久，都要看鏈家自己的計劃是否能夠?qū)崿F(xiàn)，以及倒逼鏈家做出這些改變的愛屋吉屋、房多多等公司是否能將這場革命進(jìn)行到底。鏈家地產(chǎn)，完全不是大家熟悉的二手房中介那么簡單，已經(jīng)形成真正的房地產(chǎn)中介與金融服務(wù)全產(chǎn)業(yè)鏈。
轉(zhuǎn)型O2O的不止鏈家一家，包括我愛我家、21世紀(jì)不動產(chǎn)等中介公司都在重點(diǎn)布局官網(wǎng)。
四、搜房網(wǎng)模式--信息平臺往交易平臺的轉(zhuǎn)型
成立于1999年的搜房控股，在引入IDG、GoldmanSachs等外國投資者后，經(jīng)過七次擴(kuò)張發(fā)展，與2010年9月在紐交所成功上市。搜房控股旗下?lián)碛辛蠹瘓F(tuán)：新房集團(tuán)、二手房集團(tuán)、家居集團(tuán)、研究集團(tuán)（中國指數(shù)研究院）、租房集團(tuán)以及搜房金融集團(tuán)，業(yè)務(wù)覆蓋房地產(chǎn)家居所有行業(yè)：新房、二手房、租房、別墅、寫字樓、商鋪、家居、裝修裝飾以及其各類交易的金融需求等。根據(jù)DCCI第三方數(shù)據(jù)顯示，2014年全年搜房網(wǎng)(FANG.COM)PC平臺用戶瀏覽量和獨(dú)立訪客數(shù)始終以較大優(yōu)勢領(lǐng)先競品，排名首位。
2014年7月，搜房高調(diào)宣布改名為“房天下”，啟用fang.com新域名，并且入股國內(nèi)知名營銷代理機(jī)構(gòu)“世聯(lián)行”與“合富輝煌”。盡管經(jīng)歷了各地中介聯(lián)合抵制烽火連天的不利因素，這兩件事，依舊為平時在互聯(lián)網(wǎng)界頗為低調(diào)的搜房迎來不少關(guān)注。
【“網(wǎng)絡(luò)平臺、交易平臺、互聯(lián)網(wǎng)金融平臺”三手抓】莫天全表示，此輪改革的核心在于摒棄不符合搜房網(wǎng)大平臺建設(shè)的業(yè)務(wù)和方向，轉(zhuǎn)而將注意力集中到“網(wǎng)絡(luò)平臺、交易平臺、互聯(lián)網(wǎng)金融平臺”建設(shè)。甚至搜房的員工一定要學(xué)會而且要成為賣房、買房、裝飾裝修和其互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的專家?！靶滤逊繉⑷σ愿?，關(guān)注用戶的真實需求，離購房者更近?！?/p>
而天津等地，搜房已經(jīng)率先改版的新“房天下”版式，從頁面架構(gòu)來看，搜房原有的大批量資訊內(nèi)容得到大幅度縮減，站內(nèi)搜索、標(biāo)簽導(dǎo)航增多，處處體現(xiàn)為“交易”服務(wù)的特點(diǎn)。
根據(jù)目前匯集的搜房轉(zhuǎn)型的消息，不難看出，搜房在于通吃房產(chǎn)、家居全產(chǎn)業(yè)鏈的野心畢露無遺。由常規(guī)的廣告服務(wù)、電商轉(zhuǎn)型為效果營銷，將傳統(tǒng)的垂直網(wǎng)站服務(wù)由簡單的廣告模式，變?yōu)橘彿糠?wù)，將廣告費(fèi)用模式轉(zhuǎn)變?yōu)閭蚪稹⒒ヂ?lián)網(wǎng)金融是這次變革的核心。
【“0.5傭金”模式】搜房網(wǎng)推出二手房交易0.5傭金無疑是與傳統(tǒng)中介的公開競爭，而且搜房擁有運(yùn)營成本低、成交效率高的優(yōu)點(diǎn)，搜房由原來的為中介提供服務(wù)，轉(zhuǎn)變?yōu)樽约鹤鲋薪闃I(yè)務(wù)，成為傳統(tǒng)中介的競爭對手。
偉業(yè)我愛我家集團(tuán)副總裁胡景暉在接受法治周末記者采訪時質(zhì)疑稱，搜房網(wǎng)“0.5傭金”模式存在著低于成本價開展其業(yè)務(wù)的可能性，其行為可能涉嫌不正當(dāng)競爭。
中原地產(chǎn)研究中心總監(jiān)劉淵告訴法治周末記者，目前對于傳統(tǒng)房地產(chǎn)中介公司而言，兩個點(diǎn)左右的傭金收取是維持公司正常運(yùn)作和相關(guān)人員收入的一個比較常規(guī)的點(diǎn)數(shù)。
【“0中介費(fèi)”租房模式】2015年搜房網(wǎng)率先推出“0中介費(fèi)”租房模式，在租賃交易中為房東和租客提供免中介費(fèi)服務(wù)，引發(fā)上海租房市場熱度空前高漲。4月份，搜房網(wǎng)上海租賃部電商團(tuán)隊繼續(xù)發(fā)力，單月成交14101單，環(huán)比3月增加74.82%，囊括上海市42.06%的租賃成交房源，進(jìn)一步提升搜房網(wǎng)在上海租賃市場的優(yōu)勢地位。因為是免費(fèi)服務(wù)，4月份搜房網(wǎng)為上海的房東和租客共節(jié)約了價值2712.5萬的中介費(fèi)。
【O2M大數(shù)據(jù)平臺】除了電商以外，移動互聯(lián)方面，目前搜房完成了對兩家新房代理公司世聯(lián)行和合富輝煌的戰(zhàn)略入股，意欲投建O2M（線下產(chǎn)品轉(zhuǎn)到移動終端的互聯(lián)網(wǎng)模式）大數(shù)據(jù)平臺。概念很好，從實際來看搜房目前擁有搜房客戶端、搜房幫、新房幫、租房幫、搜房家居、周邊房價、搜房土地、建材幫、閃租、搜房社區(qū)、新房通、搜房AOS、搜房家、香港搜房、游天下在內(nèi)的15款A(yù)PP。
從實際應(yīng)用來看，十多款A(yù)PP看似強(qiáng)大，但是我們細(xì)究會發(fā)現(xiàn)，這些APP都是涵蓋各個領(lǐng)域，導(dǎo)致用戶比較分散，最為關(guān)鍵的是，搜房尚未找到比較集中的入口，與其直接競爭對手樂居而言，樂居被騰訊入股，又長期與新浪以及微博捆綁，作為打開率最高的手機(jī)APP，搜房并沒有搶到好的入口。
從O2M平臺本質(zhì)來看，搜房可能會用世聯(lián)行和合富輝煌的線下資源，實現(xiàn)基于地域的線下專業(yè)銷售團(tuán)隊的有效集合，與線上用戶的移動端的訂制服務(wù)相集合，實現(xiàn)O2M閉環(huán)，但在沒有強(qiáng)大移動端用戶基數(shù)上的轉(zhuǎn)化，效果令人質(zhì)疑。
【去媒體化】從轉(zhuǎn)型的消息來看，未來搜房會快速的去媒體化，這意味著媒體化團(tuán)隊會轉(zhuǎn)型“渠道化”，原有的后臺人員大部分都會受到影響。并且，搜房會加強(qiáng)對于經(jīng)紀(jì)人的合作，甚至?xí)囵B(yǎng)自己的營銷團(tuán)隊，包括置業(yè)顧問。與傳統(tǒng)的廣告收入相比，作為開發(fā)商重要的預(yù)算：營銷費(fèi)用，常規(guī)搜房拿到的廣告收入僅僅是營銷費(fèi)用的一部分，開發(fā)商大部分的營銷費(fèi)用，作為媒體自然瓜分的會很少，但作為類似代理公司的交易平臺，就不一樣了。通吃產(chǎn)業(yè)鏈的營銷費(fèi)用，讓競爭對手無路可走，這就是搜房的打算。
為此，搜房不僅僅繼續(xù)與垂直網(wǎng)站競爭，也直接站到了代理公司的對立面，近期不斷被多地曾經(jīng)的合作伙伴聯(lián)合抵制的搜房二手房業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)型之后與代理公司也處在爭鋒相對，不死不休的狀體。
【互聯(lián)網(wǎng)分銷】搜房變革所提到的分銷模式自然是無限接近于目前房地產(chǎn)代理方式，最狠的一招莫過于用置業(yè)顧問入駐售樓處，表面上是為了提供甲方服務(wù)，實際上是攔截了開發(fā)的營銷效果，所有的數(shù)據(jù)、到訪、專訪都會變成“房天下”的功勞。
最關(guān)鍵的是，所有開發(fā)商樓盤的客戶成交數(shù)據(jù)，都會成為搜房新平臺數(shù)據(jù)的組成部分和資源，搜房極其容易進(jìn)行變現(xiàn)，并且擁有商業(yè)資本價值，這是這次變革的重要目標(biāo)。
眾所周知，房地產(chǎn)營銷是一個非常專業(yè)和綜合的行業(yè)，需要極高的專業(yè)度與服務(wù)深度，一般團(tuán)隊難以完成所有流程，并且成交結(jié)果受到市場環(huán)境很大。被搜房分銷平臺影響甚至?xí)活嵏驳?，首?dāng)其沖是代理公司，當(dāng)搜房高舉“互聯(lián)網(wǎng)分銷”這張旗幟，還是會有開發(fā)商會嘗鮮。補(bǔ)充置業(yè)顧問駐場，也正是為了解決自身精準(zhǔn)數(shù)據(jù)較少的問題。
至于還在堅持，尚未轉(zhuǎn)型的其他垂直網(wǎng)站，今后的服務(wù)效果都變成“搜房嫁衣”，搜房意圖用所謂“營銷效果”去倒逼競爭對手。這種威脅，相應(yīng)也是機(jī)會，開發(fā)商短期內(nèi)，并不會放棄正常的營銷行為，搜房主動放棄的廣告、電商等營銷領(lǐng)域，必然會被以樂居為首的房產(chǎn)垂直網(wǎng)站去占領(lǐng)，不排除競爭對手會直接成為相應(yīng)領(lǐng)域獨(dú)占優(yōu)勢的平臺。
對于受到這樣模式擠壓的代理公司，以及體驗不夠好的甲方開發(fā)商，搜房是否會因此失去更大的市場，值得探討。
此前，搜房已先后入股了世聯(lián)行、合富輝煌和21世紀(jì)不動產(chǎn)，通過和中介代理企業(yè)聯(lián)合占領(lǐng)南方市場。預(yù)計未來搜房網(wǎng)將繼續(xù)與中型代理機(jī)構(gòu)達(dá)成合作聯(lián)盟，收購或控股中小型中介企業(yè)，以完成其在全國主要城市的布局。新模式，需要很多細(xì)節(jié)，需要專業(yè)人才。缺乏專業(yè)人才，是搜房新模式最大障礙。
五、偉業(yè)我愛我家模式--3O模式
我愛我家成立于2000年，歷時十年，發(fā)展成為一個擁有9個城市分公司、1500多家連鎖店面、約30000多名員工的全國知名的大型品牌經(jīng)紀(jì)企業(yè)。2010年，偉業(yè)顧問和我愛我家強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手組建偉業(yè)我愛我家集團(tuán)。新集團(tuán)以全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)、全界面營銷、全中國落地為特色，業(yè)務(wù)涵蓋房地產(chǎn)投資顧問、營銷代理、商業(yè)地產(chǎn)管理、房地產(chǎn)金融，房屋租賃、二手房買賣、房產(chǎn)過戶、個人房產(chǎn)金融服務(wù)，以及高端住宅、商業(yè)地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)和投資類地產(chǎn)的跨界營銷與異地銷售。
【3O模式】2014年12月5日，我愛我家推出“全員持股”計劃的消息引爆了房地產(chǎn)圈。偉業(yè)我愛我家集團(tuán)總裁杜勇先生在北京我愛我家店經(jīng)理大會上宣布：我愛我家推出“全員持股”的“金鑰匙計劃”，我愛我家3O模式“Online+Offline+Owner”（線上+線下+全員持股）超越傳統(tǒng)O2O概念，打造四大平臺：經(jīng)紀(jì)人當(dāng)家作主的事業(yè)發(fā)展平臺、入口級的房地產(chǎn)綜合服務(wù)平臺、尖叫級的客戶超級體驗平臺、類蘋果IOS的高品質(zhì)交易平臺！
副總裁胡景輝介紹說，而我愛我家的3O模式：首先是O+O,而不是O2O，O2O是單向的、非交互的，還是端口思維。我愛我家2000年就提出了鼠標(biāo)加水泥，這不是新鮮概念。這是個難點(diǎn)，有時候線上線下很難有機(jī)結(jié)合，是因為線上線下兩層皮，組織架構(gòu)到底是按照互聯(lián)網(wǎng)還是線下設(shè)計，都沒有弄清楚。
“在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)O2O潮流涌動的今天，不管擁有多大流量的線上，也不管擁有多少門店的線下，回歸客戶體驗都將是經(jīng)紀(jì)行業(yè)O2O模式的根本?！眰I(yè)我愛我家集團(tuán)副總裁胡景暉表示，“而要做到這一點(diǎn)，最關(guān)鍵的部分是且只能是人——以“員工事業(yè)”為核心，通過持股計劃，讓經(jīng)紀(jì)人成為企業(yè)的主人，讓企業(yè)的業(yè)績、品牌、服務(wù)成為經(jīng)紀(jì)人主動去追尋和維護(hù)的利益關(guān)切點(diǎn)，這就是我愛我家‘全員持股’的‘3O’模式的根本邏輯?！?/p>
不難看出，我愛我家試圖通過全員持股計劃從根本上激發(fā)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的主動性，徹底改變經(jīng)紀(jì)企業(yè)的運(yùn)行模式。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)線上線下的延伸仍在繼續(xù)，線上也好線下也罷，誰能真正激發(fā)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)意識、提高行業(yè)服務(wù)水平，帶給客戶最具品質(zhì)、專業(yè)以及安心的服務(wù)，誰才是這場行業(yè)大變革時代最后的贏家。而至于高傭金VS.持股，開放式線上平臺VS.家園式機(jī)構(gòu)平臺，孰優(yōu)孰劣，誰更為客戶著想，誰更為經(jīng)紀(jì)人著想，這些問題恐怕只能留給未來市場去檢驗了。
六、58同城模式--純平臺的“流量批發(fā)商”
國內(nèi)最大的分類信息網(wǎng)站58同城于3月2日宣布，并購總部位于上海的知名房地產(chǎn)租售服務(wù)平臺安居客，交易金額2.6701億美元，并成立新的58安居客房產(chǎn)事業(yè)群。根據(jù)58同城官方給出的最新消息，此次收購為全資收購，58同城方面以現(xiàn)金加股票的方式進(jìn)行，交易金額達(dá)到2.6701億美元。這也標(biāo)準(zhǔn)著58同城正式發(fā)力房產(chǎn)O2O。
在合并的郵件中，58同城CEO姚勁波說“58未來不會涉足交易”，稱只做平臺。如果未來真像姚勁波說的這樣，58房產(chǎn)將扮演一個“流量批發(fā)商”的角色。在流量分發(fā)上，只做平臺的58和搜房也不太一樣。58只做信息平臺，流量是直接倒給了房產(chǎn)中介，搜房則是把流量到給經(jīng)紀(jì)人。58對中介負(fù)責(zé)，搜房對經(jīng)紀(jì)人負(fù)責(zé)；58向中介收錢；搜房向經(jīng)紀(jì)人收錢。而房產(chǎn)的復(fù)雜程度，決定了交易環(huán)節(jié)必須要有經(jīng)紀(jì)人的參與。對于平臺來說，誰能把經(jīng)紀(jì)人服務(wù)好，誰才能在交易上做好。
就在58并購安居客前一天，鏈家地產(chǎn)并購上海地產(chǎn)中介德佑地產(chǎn)。這前后兩個事件，一邊是大流量平臺并購小流量平臺；一邊是大中介吃掉小中介。一個線上，一個線下。兩個勢力借并購來壯大自己。目前，鏈家在線上是和58同城有合作的，而兩家的此次并購，未來博弈將進(jìn)一步加深?？偟膩砜?，房地產(chǎn)信息平臺和中介平臺，在今年將邁入深度博弈時代。而短期內(nèi)，很難說誰消滅誰。對于線上的平臺來說，需要提升服務(wù)的能力，而一些大型線下中介，還是補(bǔ)一些互聯(lián)網(wǎng)思維吧！
張濤律師辦案心得：房地產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展，房產(chǎn)糾紛案件逐年上升，涉及房屋買賣、租賃、權(quán)屬、拆遷、物業(yè)管理、中介服務(wù)等方面，專業(yè)房產(chǎn)律師應(yīng)指導(dǎo)當(dāng)事人規(guī)避、防范風(fēng)險，理性、合法維權(quán)。
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