商務(wù)談判本質(zhì)就是談判雙方就切身利益相關(guān)事項(xiàng)進(jìn)行不斷妥協(xié)與博弈的過(guò)程，因而談判方案就不能僅局限于一種，而應(yīng)有多種談判方案以供選擇，以此應(yīng)對(duì)談判對(duì)手不斷變化的談判策略。事實(shí)上，很多情況下談判的最終達(dá)成都不是最初雙方提出的談判方案。
律師參與談判的價(jià)值就在于向客戶提供多種可選擇的談判方案。在設(shè)計(jì)多種談判方案時(shí)。律師利用其專業(yè)優(yōu)勢(shì)，更嚴(yán)謹(jǐn)更周全的考慮到事關(guān)委托人利益最大化的條款如何分解或者整體化的方式滲透在談判的細(xì)枝末節(jié)之中，很多時(shí)候并不是摳字眼那么簡(jiǎn)單，那是細(xì)微背后更多利益的權(quán)衡與比對(duì)使然。律師經(jīng)常參與商務(wù)談判，對(duì)此有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能夠嫻熟的運(yùn)用精準(zhǔn)的語(yǔ)言表達(dá)能力及溝通能力幫助委托人實(shí)現(xiàn)交易目的。
多種談判方案的設(shè)置一般以利益的緊要程度來(lái)區(qū)分，依次遞減來(lái)設(shè)置。有的時(shí)候也會(huì)從對(duì)委托人有利的程度方面區(qū)分談判方案，先拿出對(duì)委托人最有利的方案，然后再拿出其次的方案，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案。設(shè)置多種可供選擇的談判方案的另一好處是對(duì)談判的進(jìn)程了如指掌且能做到心中有數(shù)。
作者張春月律師 北京市京師律師事務(wù)所
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