律師營(yíng)銷是羞答答的玫瑰羞答答的開

在中國(guó)，“律師市場(chǎng)營(yíng)銷”這個(gè)詞是非常敏感的，似乎是羞答答的玫瑰。

一方面來之于行業(yè)規(guī)范沒有明確律師可否進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷；另一方面，由于受到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，律師自己羞于或者不屑于做市場(chǎng)營(yíng)銷；再者，中國(guó)律師的市場(chǎng)營(yíng)銷剛剛起步，不會(huì)或者不知如何做市場(chǎng)營(yíng)銷。

其實(shí)，律師的市場(chǎng)營(yíng)銷，就意味著律師要贏得和保持客戶。

事實(shí)上，中國(guó)的律師幾乎每一天，都在做著市場(chǎng)營(yíng)銷的工作，因?yàn)槲覀兠刻於荚陉P(guān)注將誰發(fā)展成客戶，也每天都在為保持自己的顧客操心勞神。

市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)沁入每個(gè)律師的骨髓，否則等于將無意在律師行業(yè)生存。

根據(jù)《走向大牌律師》的介紹，就國(guó)際上大牌律師事務(wù)所的實(shí)踐看，律師市場(chǎng)營(yíng)銷的形式五花八門，電視電臺(tái)廣告、律師事務(wù)所手冊(cè)、電話號(hào)碼黃頁，都可以成為很好的律師市場(chǎng)營(yíng)銷方法。

中國(guó)律師市場(chǎng)有自己的特點(diǎn)，美國(guó)律師的情況時(shí)過境遷也會(huì)大有變化，適合自己的就是最好的，對(duì)美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)當(dāng)然不能照搬照抄。但是，如果掌握了律師市場(chǎng)營(yíng)銷的特征，就不致于在做律師市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)出現(xiàn)大的偏差。

邇近，律師營(yíng)銷這朵羞答答的玫瑰，在中國(guó)似乎已經(jīng)盛開。中國(guó)的律師營(yíng)銷呈現(xiàn)出自己的特點(diǎn)。

其一，律師營(yíng)銷具有營(yíng)銷目的盈利性。

花錢是律師市場(chǎng)營(yíng)銷必然的支出，做市場(chǎng)營(yíng)銷不花錢是不可能的，但是花錢本身不是律師市場(chǎng)營(yíng)銷的終極目的。

如果每年幾十萬甚至上百萬的廣告費(fèi)，投入市場(chǎng)以后分文不收，恐怕哪個(gè)律師或者律師事務(wù)所，都不會(huì)做這種愚蠢透頂?shù)纳凳隆?

律師的市場(chǎng)營(yíng)銷，當(dāng)然希望利益最大化，如果不花錢光賺錢、天上掉餡餅最好，不過那恐怕是白日做夢(mèng)。但是花少錢，辦大事，賺大錢，這是完全可能的。不過，不是所有的律師或者律師事務(wù)所都能少花錢還能賺錢。

因律師市場(chǎng)營(yíng)銷不成功，導(dǎo)致律師事務(wù)所倒閉的，不是空穴來風(fēng)。市場(chǎng)營(yíng)銷，如何能盈利，最起碼能不賠錢，這需要在做市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)精心策劃。

中國(guó)的律師或者律師事務(wù)所，大多不太喜歡在市場(chǎng)營(yíng)銷之前作周密的營(yíng)銷計(jì)劃。有的律師或者律師事務(wù)所一看見他人成功，便心血來潮，不論什么廣告，不論花多少錢，一拍腦袋就做了。做了以后沒有立即見效益，立馬后悔不已，所以立即又停了。這些不必要的資金浪費(fèi)讓人心疼。

賺錢才是硬道理。要想賺錢，必須學(xué)會(huì)制作市場(chǎng)計(jì)劃。做市場(chǎng)計(jì)劃之前，最好搞一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查?？纯茨姆N形式最好，哪種形式花錢少，哪種形式收益大，不經(jīng)過仔細(xì)分析研究，是很難得出準(zhǔn)確答案的。

電視廣告形象好，效果明顯，但是往往要花費(fèi)巨額費(fèi)用。而網(wǎng)絡(luò)廣告相對(duì)成本較低。題花廣告莊重體面，效果較好，但是往往支出要高于分類廣告花費(fèi)。

其二，律師營(yíng)銷具有目標(biāo)市場(chǎng)特定性。

律師的市場(chǎng)營(yíng)銷所指向的目標(biāo)客戶，絕非泛泛的，也不是大眾化的，而是有限的、特定的。如果做漫無邊際的律師市場(chǎng)營(yíng)銷，只會(huì)勞民傷財(cái)，無濟(jì)于事。

《我在美國(guó)當(dāng)律師》的主人翁張曉武律師，在移民美國(guó)剛做律師時(shí)門可羅雀。他就在華人報(bào)紙上做廣告，于是開始有了自己的第一宗業(yè)務(wù)，并且移民案件不斷看漲。

張曉武律師本身就是移民美國(guó)的華人，對(duì)移民事務(wù)駕輕就熟，他在華人報(bào)紙做廣告應(yīng)該說是選準(zhǔn)了媒體，找準(zhǔn)了對(duì)象。

一個(gè)律師或者律師事務(wù)所的財(cái)力物力顯然是有限的，而廣闊的市場(chǎng)卻是無限的。律師要會(huì)將鋼用在刀刃上。

律師或者律師事務(wù)所大多會(huì)有自己的專業(yè)定向，不可能無所不能，囊括所有法律服務(wù)市場(chǎng)。如果在制作市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，不研究目標(biāo)客戶，無的放矢，最后做廣告的結(jié)果必然是慘敗。

試想，如果專門做知識(shí)產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)的律師或者律師事務(wù)所，卻到《婦女生活》雜志上作廣告，會(huì)出現(xiàn)什么后果。顆粒不收，恐怕是可能的。

其三、律師營(yíng)銷具有營(yíng)銷手段的多樣性。

目前在中國(guó)，流行的律師營(yíng)銷手段，主要有電視廣播營(yíng)銷、報(bào)紙雜志營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、名人官司營(yíng)銷、公益訴訟營(yíng)銷、出書營(yíng)銷、研討會(huì)營(yíng)銷，等等。

律師的營(yíng)銷手段，可以說是五花八門，應(yīng)有盡有。但是這些只是很明顯的純商業(yè)營(yíng)銷手段。

真正的律師營(yíng)銷活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)滲透于律師所有活動(dòng)之中，包括一舉一動(dòng)，一言一行。

在飛機(jī)上與鄰座一次溫馨優(yōu)雅的談話，后來鄰座成為了自己的客戶。一次禮貌的讓座以后，旅客發(fā)現(xiàn)自己手中拿著一本《律師中國(guó)》，因此索要名片，后來很奇怪多了幾個(gè)新客戶。在法庭上一次出色的演講，技驚四座，旁聽的群眾事后紛紛到律師所找自己辦案。這一切誰能說不是律師在營(yíng)銷自己呢？誰又能說這不是成功的營(yíng)銷呢？

其四，律師營(yíng)銷具有營(yíng)銷戰(zhàn)略的前瞻性。

律師的市場(chǎng)營(yíng)銷，是分步驟的，是分時(shí)間的，是分對(duì)象的，絕對(duì)不可以是盲目的。

發(fā)展初期，如何量力而行，做適合自己的營(yíng)銷。有一定原始積累以后，又該如何做市場(chǎng)營(yíng)銷。大幅度發(fā)展以后，又如何設(shè)計(jì)律師的市場(chǎng)營(yíng)銷。

律師或者律師事務(wù)所要像國(guó)家制定計(jì)劃那樣，對(duì)自己制定三年規(guī)劃、五年規(guī)劃，不能只低頭拉車，不抬頭看路。

律師或者律師事務(wù)所的規(guī)劃，時(shí)間不能太短，不能朝令夕改，走一步說一步。時(shí)間過短，很難顯現(xiàn)出律師營(yíng)銷的效果。規(guī)劃也不能時(shí)間太長(zhǎng)，社會(huì)日新月異發(fā)展很快，制定的戰(zhàn)略規(guī)劃過長(zhǎng)，可能會(huì)不切合實(shí)際。今日盛行廣告營(yíng)銷，明天可能風(fēng)行博客營(yíng)銷。律師要會(huì)適時(shí)調(diào)度營(yíng)銷戰(zhàn)略。

律師一定要建立根據(jù)地，開發(fā)一些法律顧問點(diǎn)，然后發(fā)展新領(lǐng)域，開拓新的市場(chǎng)。絕不能熊瞎子掰棒槌，發(fā)展著新客戶，丟著老客戶，最后后悔莫及。

制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，一方面要顧及自己目前的專業(yè)特長(zhǎng)，還要根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展作前瞻性的預(yù)測(cè)，對(duì)自己量體裁衣做出適時(shí)調(diào)整。自己擅長(zhǎng)改制業(yè)務(wù)，現(xiàn)在生意還算可以，但是若干年以后，知識(shí)產(chǎn)權(quán)就會(huì)是新銳業(yè)務(wù)。

律師市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃要有前瞻性，不然律師可能會(huì)被潮流拋到身后。