“中標要低價,贏利靠索賠”這是西方建筑行業(yè)的格言,短短十個字道出了國際成功建筑企業(yè)致富的秘訣,許多國際工程項目通過成功的索賠,使工程利潤達到合同金額的10-20%,有的工程索賠金額甚至超過了工程合同金額本身.
國內(nèi)的情況怎么樣呢?目前,國內(nèi)建筑承包市場行業(yè)僧多粥少.競爭激烈,處于弱勢的建筑企業(yè)往往不得不接受發(fā)包方提出的苛刻的合同條件,因此,工程索賠不是利潤的來源.而因為種種原因,工程索賠長期處于低水平,利潤空間嚴重奔壓縮,這是許多建筑企業(yè)非常頭疼的事情.
工程索賠主要抓住發(fā)下四個關(guān)健:
關(guān)健一、想索賠.中國人有“以和為貴”的傳統(tǒng),建筑企業(yè)為了與發(fā)包人搞好關(guān)系,常常不敢提出自己合理的索賠要求,有的建筑企業(yè)甚至就沒想到從索賠中獲取利潤.有這樣的現(xiàn)象:賠錢—不索賠—接下個工程—賠錢—還是不索賠—賠錢—接下下個工程—就是不索賠—破產(chǎn).何苦呢?建筑企業(yè)應(yīng)該有這樣一種觀念：索賠是正當?shù)臋?quán)利要求，在當前的環(huán)境下，工程索賠很可能是企業(yè)的主要利潤來源。從簽訂合同到施工、再到結(jié)算、每個環(huán)節(jié)都應(yīng)當有這種意識，只有樹立這種意識，企業(yè)才會處處主動關(guān)心留意索賠的機會，才能做隨時索賠的準備，這是成功索賠的決策機構(gòu)首要條件。如果沒有“心動”那怎么會有行動呢？
關(guān)健二、重合同。首先，建筑企業(yè)要依合同辦事，實際施工的情況與合同不一致的內(nèi)容，要及時做好簽證，自己不要違約，否則很容易讓發(fā)包方找到反索賠的理由。合同中一般都約定了可以索賠的事件。如工期延誤、設(shè)計變更等必須時刻關(guān)注。很多企業(yè)合同簽訂完了就放在一邊，等出了問題才會拿出來研究，太遲了！建筑企業(yè)簽訂合同時要不斷理解剖析合同，每一步都按合同來辦，做好自己的工作，還可以預(yù)防將來發(fā)包人反索賠，因為發(fā)包人或者其他原因需要變更合同內(nèi)容的，切記要形成書面的東西，成為合同的一部份，這樣每一步都做到心中有數(shù)，以后索賠才不會感覺吃力。
關(guān)健三、有證據(jù)。證據(jù)是索賠最核心的問題，因為每個主張都必須提供證據(jù)。這要求企業(yè)在規(guī)范合同管理的基礎(chǔ)上時刻不忘證據(jù)的收集和保存，而且形成書面的資料。比如，原來工期２００天，后發(fā)包方改為１５０天，因此，承包方為了趕工期要求使用價格較貴的材料，發(fā)包方口頭同意，這種情況，建筑企業(yè)是有很大的風(fēng)險的。因為沒有形成書面的證據(jù)，發(fā)包人否認同意過，多出的材料費你建筑企業(yè)要承擔；發(fā)包人甚至?xí)岢鏊髻r，說你擅自變更材料。這要求建筑企業(yè)要有證據(jù)意識。證據(jù)的收集保存工作要嚴謹細致，如氣象記錄、文件簽收等事情，都不能馬虎，有時一個小小的細節(jié)，如果得不到證據(jù)的證明，可能會導(dǎo)致整個索賠失敗。
關(guān)健四、講時機。成功的事情總是在正確的時間上做正確的事情，工程索賠要把握及時和準確兩個原則。及時即發(fā)生索賠事件時，按合同及時發(fā)出索賠申請。如０７版標準施工合同規(guī)定索賠應(yīng)在“知道或者應(yīng)當知道索賠事件的２８日內(nèi)”出。每一項索賠事項，能解決的要馬上解決，不能拖延。否則，時間越長，積累的問題越多，更扯不清，處理難度會更大，而且，如果前面的索賠沒有完成，還會影響企業(yè)的資金流，特別是在金融海嘯下融資困難
這個問題更為突出。準時就要抓準時機，提出有理有據(jù)的索賠要求。比如雙方關(guān)系融洽的時候，建筑企業(yè)提出合理的索賠，成功的幾率也較高。總之要在有利于索賠的時間里索賠并以友好的方式提出，才能事半功倍。
做好以上四點，工程索賠真正成為建筑企業(yè)的利潤來源。
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