律師營(yíng)銷就是要主動(dòng)打造律師品牌

根據(jù)愛德華所著的《律師和律師事務(wù)所經(jīng)營(yíng)指南》的定義，律師的市場(chǎng)營(yíng)銷意味著贏得和保持客戶。

每個(gè)律師以及每個(gè)律師事務(wù)所，無不處處在尋覓挖掘新客戶，無不時(shí)時(shí)在安撫保持老客戶。律師的營(yíng)銷在不知不覺中，已經(jīng)滲透到律師的一舉一動(dòng)。

追求律師知名品牌，不僅是律師事務(wù)所的終極目標(biāo)，也是律師個(gè)人的殷切愿望。律師營(yíng)銷不僅包括個(gè)人營(yíng)銷，也包括律師事務(wù)所的營(yíng)銷。律師營(yíng)銷就是要主動(dòng)打造律師品牌。

律師營(yíng)銷從無到有，從律師不重視到律師格外關(guān)注，日益呈現(xiàn)出主動(dòng)性、多樣性、團(tuán)隊(duì)性的趨勢(shì)。

其一、選準(zhǔn)目標(biāo)，主動(dòng)出擊，律師營(yíng)銷呈現(xiàn)營(yíng)銷理念主動(dòng)性的趨勢(shì)。

律師事務(wù)所要增加自己的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，就必須做大、做強(qiáng)。做大、做強(qiáng)，就是要律師事務(wù)所的規(guī)?；?、專業(yè)化。

營(yíng)銷理念的主動(dòng)性，有助于律師事務(wù)所做大、做強(qiáng)。

守株待兔，脫胎于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的惰性，會(huì)使律師在等待中失去機(jī)會(huì)。兩三個(gè)人，七八條槍，隨便租個(gè)門面房，燒火做飯什么都干，這種規(guī)模難以抵御競(jìng)爭(zhēng)壓力。

面對(duì)國(guó)外律師的入侵，面對(duì)大客戶專業(yè)團(tuán)隊(duì)的需求，“小作坊”式的經(jīng)營(yíng)模式，熟人介紹業(yè)務(wù)的理念，越來越成為制約律師發(fā)展的桎梏。

大魚吃小魚，小魚吃蝦米。律師事務(wù)所只有做大、做強(qiáng)，才能抵御被吃掉的危險(xiǎn)。

而規(guī)?；?、專業(yè)化并非是單純的人數(shù)增加和辦公場(chǎng)所擴(kuò)大，他要看擁有的市場(chǎng)份額。

只有不等不靠，選準(zhǔn)目標(biāo)，主動(dòng)出擊，律師才會(huì)贏得先機(jī)，取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利。

若一個(gè)律師事務(wù)所僅僅埋頭做業(yè)務(wù)，而沒有營(yíng)銷的意識(shí)，則必然在法律服務(wù)市場(chǎng)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)，慘淡經(jīng)營(yíng)，甚至難以為繼。

律師營(yíng)銷的主動(dòng)性，就顯得尤為重要。

古今來律師針對(duì)原有客戶和目標(biāo)客戶，圍繞著企業(yè)在發(fā)展過程中突出需要解決的法律問題，主動(dòng)邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)、國(guó)外相關(guān)領(lǐng)域的權(quán)威專家和本所專家主講，舉辦了十多場(chǎng)專題研討會(huì)，由此吸引了大批客戶，取得了良好的營(yíng)銷效果。

其二、形式多樣，各顯神通，律師營(yíng)銷呈現(xiàn)營(yíng)銷手段多樣性的趨勢(shì)。

品牌就是戰(zhàn)略，品牌就是客戶，品牌就是資源，品牌就是營(yíng)銷。

有聲的，有影的，花錢的，不花錢的，日常的，平時(shí)的，律師營(yíng)銷方法可謂要有盡有。營(yíng)銷方法的多樣性，有助于律師事務(wù)所樹立品牌，拓展市場(chǎng)。

在通常情況下，寧肯購買價(jià)格昂貴的品牌產(chǎn)品，也不愿意廉價(jià)購買普通商品，這可能是大眾消費(fèi)的思維定勢(shì)。

不過，品牌戰(zhàn)略，既非一招一式即成，打造品牌也非一時(shí)一煞即功。

涉外業(yè)務(wù)找金杜，北京金杜律師事務(wù)所成為品牌，得益于口碑營(yíng)銷。

改制業(yè)務(wù)找大成，北京大成律師事務(wù)所成為品牌，得益于擴(kuò)張營(yíng)銷

房產(chǎn)業(yè)務(wù)找建緯，上海建緯律師事務(wù)成為品牌，得益于朱樹英的講課營(yíng)銷。

刑事業(yè)務(wù)找京都，北京京都律師事務(wù)所成為品牌，得益于田文昌的出書營(yíng)銷。

不過，在諾大的中國(guó)，通過營(yíng)銷打出的品牌律師，還只是鳳毛麟角，為數(shù)太少。

毋庸諱言，缺乏品牌和市場(chǎng)拓展能力，還是目前我國(guó)小型合伙制律師事務(wù)所普遍存在的現(xiàn)狀，也是目前大多數(shù)律師事務(wù)所所關(guān)注的一大問題。

品牌的樹立和市場(chǎng)拓展能力之提高，是律師事務(wù)所一項(xiàng)十分復(fù)雜的系統(tǒng)工程，依賴于律師事務(wù)所進(jìn)行長(zhǎng)期的、有目標(biāo)的營(yíng)銷管理。

從走街串巷，到定期發(fā)法律信箱，再到定期法律講座，一“推”一“拉”，上海毅石律師事務(wù)所就走出了一條成功之路。

其三、集體出動(dòng)，團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷，律師營(yíng)銷呈現(xiàn)營(yíng)銷模式團(tuán)隊(duì)性的趨勢(shì)。

營(yíng)銷模式的團(tuán)隊(duì)性，有助于提高事務(wù)所團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，提高事務(wù)所綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

俗話說，一花獨(dú)放不是春,萬紫千紅春滿園。一個(gè)律師事務(wù)所只依賴一兩個(gè)知名律師，單槍匹馬式的營(yíng)銷是不會(huì)飛躍式發(fā)展的。

在茫茫夜空中，一顆星的亮度終究是有限的，但是繁星點(diǎn)點(diǎn)就會(huì)造就不夜城。

大宗法律業(yè)務(wù)，絕非小所的個(gè)體律師所能承攬。客戶也不會(huì)冒然將龐大的法律服務(wù)工程，交給一個(gè)律師承辦，它需要一個(gè)優(yōu)秀的律師團(tuán)隊(duì)。

在提成制分配體制下，合伙人往往與提成制律師是“兩層皮”。律師是天馬行空、獨(dú)來獨(dú)往，很難形成一個(gè)拳頭，形成合力。

提成制律師會(huì)認(rèn)為我是打工仔，律師事務(wù)所的營(yíng)銷與自己沒有關(guān)系，事不關(guān)己高高掛起。在這樣的體制下，律師就很難力往一處使，勁往一處打。

目前，法律服務(wù)市場(chǎng)已經(jīng)由認(rèn)可知名律師，轉(zhuǎn)向追求團(tuán)隊(duì)服務(wù)的需求發(fā)展，這決定了律師營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的必然性。

“各行其是，各自發(fā)展”，已越來越不適應(yīng)律師所的發(fā)展趨勢(shì)。

由于律師營(yíng)銷需要投入資金，需要耗費(fèi)成本，不同業(yè)績(jī)的合伙人之間也會(huì)存在分歧。合伙人之間、合伙人與提成制律師之間，必須形成很好的利益分配模式，才能從根本上解決這個(gè)問題。

俗話說，一榮俱榮，一毀俱毀。律師事務(wù)所與每個(gè)律師的命運(yùn)是休戚與共、息息相關(guān)的。合伙人與提成制律師只有摒棄個(gè)人偏見，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，律師才會(huì)得以生存、得以發(fā)展。

為了解決這一實(shí)際面臨的難題，在律師事務(wù)所進(jìn)行營(yíng)銷管理就是及時(shí)和必要的?？禈蚵蓭熓聞?wù)所為在市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，發(fā)展壯大，就專門設(shè)立一個(gè)特殊職位——“營(yíng)銷主管”。