（一）進(jìn)出口貿(mào)易與國(guó)際貿(mào)易、對(duì)外貿(mào)易的區(qū)別
根據(jù)海關(guān)總署統(tǒng)計(jì)，金融危機(jī)以來(lái)，我國(guó)的進(jìn)出口貿(mào)易總值由2006年的17606.9億美元增加到2012年的38667.6億美元，凈增21060.7億美元，六年增長(zhǎng)1倍多。專(zhuān)門(mén)從事進(jìn)出口貿(mào)易的企業(yè)也由2006年的40多萬(wàn)家增加到2012年的70余萬(wàn)家。涉及進(jìn)出口貿(mào)易有經(jīng)營(yíng)進(jìn)出口業(yè)績(jī)的企業(yè)就更多，特別是1999年取消對(duì)非公有制經(jīng)濟(jì)從事外貿(mào)經(jīng)營(yíng)的限制以及2008年非公經(jīng)濟(jì)進(jìn)入外貿(mào)領(lǐng)域的限制完全取消以來(lái)，我國(guó)從事對(duì)外貿(mào)易的民營(yíng)企業(yè)數(shù)量以驚人的速度迅猛增長(zhǎng)，由2008年的21.45萬(wàn)家增加到2009年的692.35家，增幅達(dá)3127.74%，又經(jīng)過(guò)2年的發(fā)展，至2011年已增加到964.00萬(wàn)家。
（二）什么是談判
談判就像是一種游戲。在家里、辦公室、飯館，通過(guò)對(duì)話、電話或電子郵件，你每天都在進(jìn)行著它。
談判實(shí)際上是一種相互說(shuō)服、相互影響、相互讓步的藝術(shù)。它意味著一種“微妙或潛在的影響力”。
但是大多數(shù)人不以談判為生，而律師是。他們的聲望、自尊以及收入都受他們談判能力的巨大影響。也可以說(shuō)，法律職業(yè)就是談判。不管你是想達(dá)成一份買(mǎi)賣(mài)合同，還是打算提起一起人身?yè)p害的訴訟，或是與你的客戶(hù)討論一些未決的事情，你都是在談判?？偟目磥?lái)，所有的律師培訓(xùn)都只有一個(gè)目的——就是解決客戶(hù)的問(wèn)題，而解決問(wèn)題的最佳手段正是談判。這樣看來(lái)，不能在談判中取勝的律師就無(wú)法成為一名成功的律師。記?。赫勁惺墙鉀Q沖突和爭(zhēng)端的最常用的方法，也是維持商業(yè)秩序唯一有效的途徑。
據(jù)統(tǒng)計(jì)：超過(guò)95%的民事糾紛是通過(guò)談判解決的，而不是向法院起訴解決。
在這些訴諸法院的糾紛中，只有很少一部分是通過(guò)法院裁決解決的，其他大部分還是訴訟過(guò)程中調(diào)解解決的。
任何商業(yè)關(guān)系都是通過(guò)談判建立的。
“美國(guó)司法機(jī)構(gòu)中絕大多數(shù)的人員之所以還留在那里任職就是因?yàn)榭剞q交易的存在。”
（三）何謂“差異性談判”
就是正視差異、消除成見(jiàn)的談判。
成見(jiàn)和人類(lèi)歷史一樣古老。消除成見(jiàn)的關(guān)鍵是向?qū)Ψ教峁┯嘘P(guān)個(gè)體特性的一些信息。
不同的文化對(duì)公平和關(guān)系的概念有著不同的標(biāo)準(zhǔn)。
由于世界正以極快的速度變得越來(lái)越小，幾乎每一個(gè)談判都是跨文化談判，進(jìn)出口貿(mào)易尤其如此。
文化疲勞——在另一種文化中，你每天不斷作出調(diào)整，努力使自己與周?chē)娜吮３忠恢?，就?huì)出現(xiàn)文化疲勞。關(guān)鍵是不必去適應(yīng)某種文化，而是做你自己。
一、進(jìn)出口貿(mào)易談判中的主要差異表現(xiàn)
（一）外商的文化差異
種族、宗教、語(yǔ)言、飲食、服飾、音樂(lè)、性別、國(guó)籍、年齡、職業(yè)等等構(gòu)成文化差異因素。
中國(guó)的針灸與刮痧。
印度的包辦婚姻占90%，全世界60%的婚姻是包辦的。
女性的地位：2010年世界經(jīng)濟(jì)論壇發(fā)表一份報(bào)告說(shuō)，在對(duì)27個(gè)主要國(guó)家研究后發(fā)現(xiàn)，在日本，女性在職場(chǎng)中的就業(yè)比例為24%，排名倒數(shù)第二，倒數(shù)第一的是印度，僅為23%。
在美國(guó)，主人坐上座；但在日本，上座是留給客人的。
在烏克蘭，談判的標(biāo)準(zhǔn)是每人在每次談判會(huì)議上都要喝一瓶伏特加。
對(duì)微笑的誤解：對(duì)美國(guó)人微笑他會(huì)感到很愉快；對(duì)韓國(guó)人微笑他會(huì)認(rèn)為“美國(guó)人太膚淺，只會(huì)朝別人微笑”；對(duì)阿拉伯人微笑他會(huì)覺(jué)得是嘲笑自己外表有異常；東南亞男子義務(wù)照看放學(xué)路上的美國(guó)小孩，小孩的母親看見(jiàn)后沖其微笑，東南亞男子以為她是招攬生意的，對(duì)美國(guó)小孩的母親說(shuō)“稍后見(jiàn)面行嗎，你開(kāi)價(jià)多少？”
當(dāng)你在美國(guó)一家餐廳想再來(lái)點(diǎn)咖啡師，，你只要舉起咖啡杯輕輕來(lái)回晃動(dòng)一下，服務(wù)生就會(huì)走過(guò)來(lái)為你續(xù)杯；但在沙特阿拉伯，你這樣做，服務(wù)員就會(huì)過(guò)來(lái)拿走你的杯子。
（二）談判人性格差異
2008年美國(guó)總統(tǒng)大選，奧巴馬獲勝，原因在于他的性格。第二輪選舉辯論，面對(duì)共和黨候選人約翰?麥凱恩的猛烈抨擊，奧巴馬總是面帶笑容，表現(xiàn)得非常合作，沉著冷靜，顯示一派總統(tǒng)風(fēng)范。
除了動(dòng)機(jī)和目的，參加交易談判者的個(gè)性對(duì)談判的最后成功過(guò)起著關(guān)鍵行的作用。
美國(guó)哥倫比亞大學(xué)的心理學(xué)家馬斯頓，因?yàn)榘l(fā)明測(cè)謊儀而聞名于世。他的闡述人類(lèi)行為的的理論著作《正常人的情緒》（TheEmotionsofNormalPeople）將人的性格劃分為四個(gè)性格區(qū)。
主導(dǎo)型——在一個(gè)敵對(duì)的環(huán)境中積極的性格：充滿斗志，富有挑戰(zhàn)性和競(jìng)爭(zhēng)力。喜歡改變。
影響型——在一個(gè)有利的環(huán)境中積極的性格：隨和、合群并且具有說(shuō)服力。樂(lè)觀、開(kāi)朗。
沉穩(wěn)型——在一個(gè)有利的環(huán)境中消極的性格：友好、脾氣好和休閑。不喜歡緊迫和變化。
順從型——在一個(gè)敵對(duì)的環(huán)境中消極的性格：天生謹(jǐn)慎，做事有條理而且準(zhǔn)確。
利用行為特點(diǎn)進(jìn)行談判：首先要承認(rèn)差別而不是認(rèn)為對(duì)方的類(lèi)型不好或沒(méi)有你的高級(jí)而忽視這些差別。下面是談判中遇到不同的行為類(lèi)型的對(duì)手時(shí)，該如何與他們溝通。
1、主導(dǎo)型
應(yīng)該:
（1）立刻切入主題；
（2）重點(diǎn)是對(duì)客觀事實(shí)進(jìn)行談判而不是通過(guò)個(gè)人關(guān)系；
（3）切實(shí)證明你的計(jì)劃對(duì)談判者有利；
（4）強(qiáng)調(diào)建議和結(jié)果；
（5）用事實(shí)證明論斷；
（6）及時(shí)總結(jié)最開(kāi)始的陳述。
不要：
（1）害怕設(shè)定時(shí)間限制；
（2）浪費(fèi)時(shí)間和注重不必要的細(xì)節(jié)；
（3）夸大或虛張聲勢(shì)；
（4）表現(xiàn)出還沒(méi)決定好或沒(méi)有準(zhǔn)備的樣子；
（5）將考慮風(fēng)險(xiǎn)視為失敗或從一個(gè)消極的觀點(diǎn)來(lái)衡量一個(gè)項(xiàng)目。
2、影響型
應(yīng)該：
（1）花時(shí)間來(lái)發(fā)展個(gè)人和睦的關(guān)系；
（2）平等看待對(duì)手；
（3）待人友好、熱情、溫暖、開(kāi)朗；
（4）利用機(jī)會(huì)；
（5）通過(guò)對(duì)共同問(wèn)題的解決來(lái)確定解決談判問(wèn)題的框架。
不要：
（1）立刻談生意；
（2）草率唐突；
（3）控制或壟斷談話；
（4）如果被打斷就推遲；
（5）把不集中或沒(méi)有達(dá)成重要事實(shí)作為失敗的信號(hào)。
3、沉穩(wěn)型
應(yīng)該：
（1）花時(shí)間建立一個(gè)舒服和睦的關(guān)系
（2）耐心，輕松應(yīng)戰(zhàn)；
（3）通過(guò)作為談判的傾聽(tīng)者來(lái)表明興趣；
（4）聽(tīng)從對(duì)手的目標(biāo)和考慮；
（5）強(qiáng)調(diào)可靠性；
（6）重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)你的真摯。
不要：
（1）怪癖或沒(méi)耐心；
（2）具有侵略性；
（3）變化太快；
（4）遺漏了重要細(xì)節(jié)；
（5）將猶豫或不情愿作決定當(dāng)做是失敗的信息。
4、順從型
應(yīng)該：
（1）顯示出邏輯性；
（2）用細(xì)節(jié)和材料證明論斷；
（3）保持談判的正式和商業(yè)化；
（4）說(shuō)明計(jì)劃中的細(xì)節(jié)和優(yōu)點(diǎn)；
（5）對(duì)問(wèn)題作出規(guī)定。
不要：
（1）用太熟悉或非正式的方式；
（2）變化太快；
（3）強(qiáng)調(diào)沒(méi)有文件、統(tǒng)計(jì)或其他證明材料；
（4）害怕談到細(xì)節(jié)；
（5）將小心和冷淡作為失敗的信號(hào)。
（三）雙方利益和需求的差異
培養(yǎng)和突出自己與別人的差異。
讓客戶(hù)明白我們具有無(wú)法復(fù)制、不可替代性。
這些差異是建立在客戶(hù)有需求或工作屬性本身的需求。換句話說(shuō)，你與別人的差異，得是客戶(hù)需要的，或是工作屬性需要的，否則不管你與別人有多么不一樣，客戶(hù)也不會(huì)動(dòng)心。
“我有的，你沒(méi)有，其他的人也沒(méi)有；我有的，你需要，除我之外別人無(wú)法提供?！?/p>
（四）法律制度的差異
1、法律制度與社會(huì)關(guān)系。美國(guó)的法律制度通常十分有效。美國(guó)的法律制度比較公平，面向所有的人，腐敗較少。用于法律服務(wù)的費(fèi)用只占國(guó)民生產(chǎn)總值的0.5%，而且一直呈緩慢下降趨勢(shì)。而在印度，僅辦理延遲審理一項(xiàng)服務(wù)的費(fèi)用據(jù)估計(jì)就占國(guó)民生產(chǎn)總值的2%.。
美國(guó)的法律制度具有高度的事務(wù)性特點(diǎn)，人際關(guān)系的重要性被減至最小化。美國(guó)更重視的是如何懲治對(duì)方、遵守合約，而不是建立人際關(guān)系。這反而成了美國(guó)及其公民與其他國(guó)家及人民成功開(kāi)展談判的障礙。
在許多發(fā)展中國(guó)家，腐敗均被看做是一種商業(yè)支出。因此，對(duì)世界上大多數(shù)人而言，彼此之間的關(guān)系就是他們的全部。這些國(guó)家的法院“不是根除腐敗現(xiàn)象，而是懲治和消除任何對(duì)政府的不利威脅?！?/p>
2、司法制度的差異：判例法與成文法
3、律師制度的差異：律師的門(mén)檻
4、海關(guān)法律制度的差異：
（1）海關(guān)機(jī)構(gòu)。美國(guó)海關(guān)總署，2003年以后經(jīng)過(guò)改組的美國(guó)署被分為二塊：一是海關(guān)邊境保護(hù)局；另一是移民海關(guān)執(zhí)法局。歐盟海關(guān)多隸屬于財(cái)政部。
（2）沒(méi)收走私貨物制度。海關(guān)對(duì)走私貨物的處理不同于公安司法機(jī)關(guān)對(duì)盜竊、搶劫的贓物和贓款的處理，前者沒(méi)收，后者發(fā)還失主。打擊走私、沒(méi)收走私貨物是各國(guó)法律制度的通例。但在國(guó)外以走私論處而沒(méi)收的一般為毒品、偽造貨幣、侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)等禁止進(jìn)出境貨物物品，以及極少數(shù)嚴(yán)格控制進(jìn)出口的貨物如煙草制品等。而我國(guó)法律專(zhuān)門(mén)規(guī)定了走私普通貨物罪，海關(guān)沒(méi)收的私貨在很多情況下并不屬于私人所有。海關(guān)法規(guī)定“法院判決沒(méi)收和海關(guān)決定沒(méi)收的走私貨物，由海關(guān)統(tǒng)一變賣(mài)，所得價(jià)款上繳國(guó)庫(kù)”，形成我國(guó)獨(dú)特的海關(guān)沒(méi)收私貨法律制度。
（3）知識(shí)產(chǎn)權(quán)海關(guān)保護(hù)“主動(dòng)保護(hù)”與“被動(dòng)保護(hù)”相結(jié)合的原則（提法來(lái)自國(guó)外）。所謂主動(dòng)保護(hù)，是指國(guó)家法律（如美國(guó)等）認(rèn)為侵權(quán)行為侵犯的是國(guó)家保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)、促進(jìn)科技進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的國(guó)家利益，因此，需要“公權(quán)力保護(hù)”。所謂“被動(dòng)保護(hù)”是指國(guó)家法律（如歐盟大部分國(guó)家）認(rèn)為侵權(quán)行為侵犯的是企業(yè)的私權(quán)利，國(guó)家不應(yīng)動(dòng)用全體納稅人納稅形成的行政資源主動(dòng)為某一個(gè)企業(yè)無(wú)償服務(wù)，因此，只根據(jù)企業(yè)申請(qǐng)保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，并且由企業(yè)承擔(dān)有關(guān)處置費(fèi)用和承擔(dān)因權(quán)利人申請(qǐng)扣留貨物可能給進(jìn)出口人造成的損失的責(zé)任。
（4）走私犯罪尤其是走私普通貨物罪的差異。
（五）外商談判風(fēng)格差異
1、日本：日商很注重面對(duì)面地接觸洽談，不習(xí)慣電報(bào)、電傳、電話式的聯(lián)系。如果中間人有一定的地位，經(jīng)其介紹與日商面對(duì)面地洽談后，效果會(huì)更好。日商很重視人際關(guān)系。在結(jié)識(shí)之初，如果用點(diǎn)頭或輕度鞠躬致意，在日本會(huì)收到比握手更好的效果。日本人經(jīng)常說(shuō)的“哈伊”，只表示他聽(tīng)明白了你說(shuō)的話，不表示他同意你的意見(jiàn)。你不要誤解為他答應(yīng)你什么了。在商務(wù)談判中，日商很注意對(duì)方的感情、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)等細(xì)微變化和反應(yīng)，很會(huì)避開(kāi)正面爭(zhēng)執(zhí)或?qū)擂尉置?，?huì)用間接語(yǔ)句來(lái)表示不同意你的觀點(diǎn)。在沒(méi)有摸清對(duì)方的真實(shí)意圖前，他們一般不會(huì)輕易同意簽約。日本人對(duì)外貿(mào)易一般多以集體商定為準(zhǔn)。他們習(xí)慣于搞長(zhǎng)期可靠、面面俱到的合同條款商談，一旦達(dá)成協(xié)議，習(xí)慣于就事論事解決問(wèn)題，私下解決問(wèn)題，不主張到公證機(jī)關(guān)去解決。
2、美國(guó)：美國(guó)人喜歡邊吃邊談，一般洽談商務(wù)，最好在吃早餐時(shí)開(kāi)始。同美國(guó)人談生意，不必過(guò)多的禮節(jié)。美國(guó)人一般精力充沛、外向、熱情、自信、果斷，在貿(mào)易談判中，以取得最大效益為目的。另外，美國(guó)人善于討價(jià)還價(jià)，并能及其自然地把話題引到這個(gè)方面。美國(guó)人對(duì)包裝極感興趣。談判時(shí)，他們很重視包裝。因?yàn)樵诿绹?guó)，包裝對(duì)商品的銷(xiāo)路十分重要。
3、英國(guó)：英國(guó)人不像美國(guó)人那樣，他們對(duì)準(zhǔn)備工作做的不是很充分，但有自己的特點(diǎn)：講禮儀，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英國(guó)人談生意有三忌：一是不要佩帶有條紋的領(lǐng)帶，二是不要以英國(guó)皇室的私事作為話題，三是不要直稱(chēng)他們是英國(guó)人，要說(shuō)“大不列顛人”，這樣會(huì)使他們非常高興。
4、法國(guó)：法國(guó)人不喜歡你提過(guò)多的個(gè)人問(wèn)題，特別是私事。談生意時(shí)，要盡量避免上面的話題。法國(guó)人喜歡用法語(yǔ)作為談判語(yǔ)言，喜歡先就主要交易條件達(dá)成協(xié)議，然后才談合同條文，并在談判中反復(fù)多次地提及交易的全部條款內(nèi)容。
5、德國(guó)：德國(guó)人做事很?chē)?yán)謹(jǐn)，很少和你討價(jià)還價(jià)，一經(jīng)出價(jià)，就不喜歡再還價(jià)了。他們比較缺乏靈活性，不會(huì)做出重大讓步。德國(guó)人注重選擇合適的談判對(duì)象，很善于和你一起去解決問(wèn)題。重視體面，注意形式。對(duì)有頭銜的商人，一定要稱(chēng)呼他的頭銜。另外，見(jiàn)面和告別時(shí)要和他們握手。
6、北歐：(芬蘭，瑞典，丹麥，挪威等)北歐一些國(guó)家商人比美法商人都文靜得多。談判開(kāi)始，常沉默不語(yǔ)，聽(tīng)你說(shuō)完后，才提出他的問(wèn)題，談吐坦率，善于發(fā)現(xiàn)并抓住能達(dá)成生意的機(jī)會(huì)?？粗乩吓乒?，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告訴他們。
7、加拿大：他們商人不喜歡做薄利多銷(xiāo)的生意，不喜歡價(jià)格變來(lái)變?nèi)?，喜歡長(zhǎng)期合作。
8、澳大利亞：商人喜歡有決策權(quán)的人來(lái)和他們談判，不喜歡價(jià)格變來(lái)變?nèi)ィ瑑r(jià)格一旦確定，就不再討論價(jià)格問(wèn)題了。
二、如何針對(duì)差異外商及時(shí)調(diào)整談判方法
（一）入鄉(xiāng)隨俗
（二）將一般性建議應(yīng)用與具體情況
（三）注意信仰和習(xí)俗的差異，但不要對(duì)個(gè)人抱有成見(jiàn)
（四）對(duì)自己的臆斷提出疑問(wèn)，洗耳恭聽(tīng)
三、如何和有差異的外商達(dá)成一致
（一）制定目標(biāo)；找到共同的目標(biāo)。找到共同的敵人以激起同仇敵愾之心。
（二）運(yùn)用邏輯將極端情況用畫(huà)面展示出來(lái)：繼續(xù)當(dāng)前進(jìn)程所招致的風(fēng)險(xiǎn)。
（三）進(jìn)行角色互換；對(duì)方是誰(shuí)？對(duì)你的假設(shè)提出質(zhì)疑；找出對(duì)方的夢(mèng)想或恐懼。
（四）聽(tīng)取信號(hào)：言語(yǔ)的和非言語(yǔ)的。
（五）找出會(huì)掩蓋相同點(diǎn)的“噪聲”（身體上的、語(yǔ)言上的、風(fēng)格上的）
（六）明確指出并尊重真正的差異。
（七）找出準(zhǔn)則：對(duì)方的規(guī)范以及合理的規(guī)范。
（八）對(duì)不當(dāng)行為當(dāng)面予以指出，找出自己的弱點(diǎn)。
（九）堅(jiān)持用證據(jù)證明所有觀點(diǎn)。
（十）要循序漸進(jìn)的提出建議。只關(guān)注可控制因素。
（十一）作決策之前先進(jìn)行咨詢(xún)：讓對(duì)方參與決策制定過(guò)程，并征詢(xún)對(duì)方的建議。
（十二）找出所提建議生效的先例。
（十三）尋找隱藏著的動(dòng)機(jī)。制定激勵(lì)措施改變對(duì)方。
（十四）找出對(duì)方的支持者。借助對(duì)方的價(jià)值觀。
（十五）描繪一個(gè)美好未來(lái)的藍(lán)圖。與對(duì)方進(jìn)行討論。
（十六）為那些想要作出改變的人創(chuàng)建一種新的文化。
附：
一、外商來(lái)之前我們應(yīng)做哪些準(zhǔn)備工作
1．首先要了解外商公司的詳細(xì)情況，包括外商公司的股份結(jié)構(gòu)，經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，技術(shù)水平，近三年的資產(chǎn)負(fù)債數(shù)字…等。
2．詳細(xì)了解外商的談判代表的具體情況，包括年齡，學(xué)歷，愛(ài)好，身體健康狀況，他在外商公司中的位置，他在經(jīng)商履歷中的業(yè)績(jī)，他對(duì)投資項(xiàng)目的興奮點(diǎn)。
3．準(zhǔn)備一位好的專(zhuān)業(yè)翻譯，一位水平高的翻譯將可以協(xié)助順利地完成談判，準(zhǔn)確地表達(dá)雙方的真實(shí)表示并在適當(dāng)時(shí)對(duì)回避或緩解雙方的交鋒將起到?jīng)Q定性的作用。
4．透徹分析自己企業(yè)的現(xiàn)狀，近三年的資產(chǎn)負(fù)債數(shù)字，職工勞動(dòng)生產(chǎn)率，股東的組成成分。
5．對(duì)自己公司準(zhǔn)備參與合資的資產(chǎn)狀況做出準(zhǔn)確的數(shù)量級(jí)分析。包括原投資股本金，折舊，固定資產(chǎn)增值，土地原值，土地增值，技術(shù)評(píng)估，無(wú)形資產(chǎn)的總值，等等。
6．準(zhǔn)備準(zhǔn)確的文字資料在外商到達(dá)時(shí)提供給他們，文字資料要裝訂得盡可能精美。如果你公司已經(jīng)完成VI設(shè)計(jì)，則資料要完全按照VI設(shè)計(jì)規(guī)范。
7．提前確定與外商談判的三個(gè)方案，最佳方案，折中方案和妥協(xié)方案。
8．準(zhǔn)備好為達(dá)到上述三個(gè)方案的策略和手段。
9．要明確地讓外商清楚并理解，他們只有和你們合作，才能得到最大的投資效益。如果他們不和你們合作，他們將失去什么？損失什么？
10．通過(guò)其它渠道向外商側(cè)面透露你們正在和第三方談判的可能，如有可能同時(shí)安排另一家外商進(jìn)行談判。
11．準(zhǔn)備關(guān)于技術(shù)、管理、公共關(guān)系等各方面的資料，試圖讓外商明白，如果你們不和他們合作，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，將會(huì)樹(shù)立一個(gè)潛在的力量強(qiáng)大的未來(lái)的生意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
12．與外商協(xié)商確定談判的日程安排，對(duì)各個(gè)時(shí)間段的銜接要精確和細(xì)致，如在哪個(gè)酒樓吃飯，吃什么菜等等。一般的外商對(duì)午餐很隨便，一份盒飯也可以。
13．和外商商量談判的費(fèi)用負(fù)擔(dān)方案。不必客氣，外商習(xí)慣AA制，第一頓和最后一頓請(qǐng)他們足以，他們并不欣賞大吃二喝的場(chǎng)面，甚至產(chǎn)生反效果，他會(huì)認(rèn)為如果和你們合作擔(dān)心將來(lái)你們太浪費(fèi)，當(dāng)然如果是華人，則另對(duì)待。
14．時(shí)間觀念一定要強(qiáng)調(diào)，對(duì)于雙方認(rèn)可的時(shí)間表，必須準(zhǔn)時(shí)到以分鐘計(jì)算。
15．注意安排技術(shù)或其它的保密部門(mén)不讓外商接觸。
16．不要流露出期待、渴求、急噪、或一味討好外商合作的情緒和行為，一切接待活動(dòng)做到有理、有力、有節(jié)、平等。
17．準(zhǔn)備參加談判代表的個(gè)人的服裝和儀表，外國(guó)人注重禮節(jié)，他會(huì)認(rèn)為你穿著整潔的服裝是對(duì)他的尊重。如果你使用的正是他所喜歡的法國(guó)某個(gè)牌子的香水，那一定會(huì)有助于談判成功。
18．不必在外國(guó)人面前拘謹(jǐn)，把他們當(dāng)作遠(yuǎn)道而來(lái)的好朋友，談判以外的時(shí)間盡可以幽默和詼諧一番，英國(guó)人認(rèn)為幽默是男人的最大魅力。
19．準(zhǔn)備好初次見(jiàn)面的小禮物，不必貴重，要有些紀(jì)念意義，最好是能讓他放到他的辦公室中或他的客廳中的小裝飾，讓他走后也可以經(jīng)?？吹剑匀豢梢越?jīng)常想起你來(lái)。
二、與外商談判的一般技巧
1、談判前要有充分的準(zhǔn)備
2、只與有權(quán)決定的人談判
3、盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判
4、對(duì)等原則
5、不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣。
6、放長(zhǎng)線釣大魚(yú)
7、采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本企業(yè)的立場(chǎng)
8、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題
9、談判時(shí)要避免談判破裂，同時(shí)不要草率決定
10、盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話。
11、盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者
12、盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話
13、以退為進(jìn)
14、交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)(銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)等)上
卓海律師辦案心得：誠(chéng)至金開(kāi)、信守不渝、卓越精進(jìn)、海納百川
關(guān)注微信“卓海律師”(微信號(hào)test)，閱讀更多精彩文章。使用微信掃描左側(cè)二維碼添加關(guān)注。
（聲明：本文僅代表作者觀點(diǎn)，不代表法邦網(wǎng)立場(chǎng)。本文為作者授權(quán)法邦網(wǎng)發(fā)表，如有轉(zhuǎn)載務(wù)必注明來(lái)源“卓海律師網(wǎng)”）
執(zhí)業(yè)律所：北京卓海律師事務(wù)所
咨詢(xún)電話： 15811286610
誠(chéng)至金開(kāi)、信守不渝、卓越精進(jìn)、海納百川
執(zhí)業(yè)律所：北京卓海律師事務(wù)所
咨詢(xún)電話：15811286610
誠(chéng)至金開(kāi)、信守不渝、卓越精進(jìn)、海納百川
使用微信掃描二維碼
關(guān)注卓海律師
