我們做寫字樓的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)說這個(gè)房子蓋在哪兒，是什么樣的形態(tài)，當(dāng)然放在北京或者放在全球去看，寫字樓其實(shí)長(zhǎng)得都差不多，石材的立面、玻璃幕墻也好，裝的分戶系統(tǒng)等等，這些東西屬于制造業(yè)環(huán)節(jié)。
我見過非常好的持有物業(yè)的開發(fā)商在北京東三環(huán)做得非常好的項(xiàng)目，租給了非常好的500強(qiáng)的公司，有一系列非常好的收益，但是他心里還是不踏實(shí)，因?yàn)樵谒鲂麻_發(fā)的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)自己還是不懂這個(gè)事情，僅僅是靠制造業(yè)、僅僅是靠我們蓋出一個(gè)好房子，是不是能做出一個(gè)好的寫字樓，這個(gè)命題用傳統(tǒng)房地產(chǎn)的角度很難回答這個(gè)問題，因?yàn)楹芏嗳硕紡膫鹘y(tǒng)領(lǐng)域進(jìn)來的，相對(duì)來講很簡(jiǎn)單，你宣傳的那個(gè)人，你只需要解決三個(gè)人就行了，第一解決政府問題，第二解決貸款問題，第三解決客戶問題。
寫字樓又增加了三個(gè)人，因?yàn)殚_發(fā)鏈條很長(zhǎng)，運(yùn)營(yíng)鏈條很長(zhǎng)：
第一是最終的用戶，因?yàn)橘I家和用戶往往在經(jīng)營(yíng)性物業(yè)里面是分離的，買的不用，用的不買，像剛才劉總說的，在產(chǎn)業(yè)園里面這種合并的概率會(huì)比較普遍，但是在商用物業(yè)，北京、上海的寫字樓和商業(yè)里面，大多數(shù)人是買了不用，用了不買，差不多占市場(chǎng)的70%以上。在這種情況下，必須要研究用戶問題，什么人在你這兒經(jīng)營(yíng)的問題。
第二研究基金的問題，機(jī)構(gòu)投資者的問題，因?yàn)殚_條鏈條太長(zhǎng)了，長(zhǎng)到什么程度，如果用萬科的標(biāo)準(zhǔn)、開發(fā)策略在現(xiàn)在的環(huán)境下做，萬科做一個(gè)10萬平米的商業(yè)綜合體，所燒的錢相當(dāng)于燒掉一個(gè)萬科的分公司，對(duì)現(xiàn)金的占用非常大，在這個(gè)時(shí)候必須考慮如果投資者進(jìn)入的時(shí)候，用什么角度跟他交流，讓他愿意跟著你一起來投資這件事。否則靠一個(gè)人，靠一己之力，很難做到從土地資源長(zhǎng)成一個(gè)非常好的城市物業(yè)、經(jīng)營(yíng)性物業(yè)。
第三要考慮客戶的問題，引入一些大客戶的問題，我們引入一道公式，如果我們要回答什么客戶來用這個(gè)物業(yè)，就要回答入駐在這里的用戶想賺錢，靠什么賺錢，我們從把沙縣小吃和萬科、萬達(dá)這樣的公司都加在一起，基本上這些公司都符合這樣的邏輯，在投資既定的情況下，收入多少，成本多少，一年能周轉(zhuǎn)多少次，就是周轉(zhuǎn)率的問題，能調(diào)動(dòng)的社會(huì)資源有哪些。從最小的公司到世界500強(qiáng)也好，都離不開這些問題，但是作為一個(gè)硬件提供商，作為一個(gè)商業(yè)物業(yè)開發(fā)商，在哪個(gè)方面對(duì)它發(fā)力，幫助它在這些方面有所提升。要么能有助于它提高收入，要么有助于降低整體行政的運(yùn)營(yíng)成本，要么讓它提高做生意的效率，或者有利于動(dòng)用更多的社會(huì)資源。如果回答不了這些問題，很多開發(fā)商還會(huì)停留在制造行業(yè)，但那只是一個(gè)殼，你需要把它變成一個(gè)平臺(tái)，只有大家愿意進(jìn)到這個(gè)交易里面，才會(huì)賺更多錢，才會(huì)把自己租戶搬到這里。有了租戶才有資金，有了資金才有真正意義上的資產(chǎn)價(jià)值。尤其是寫字樓、商業(yè)，幾乎都是租售分離的，幾乎都是真正用的人買不起，或者因?yàn)橘Y金占用量太大，但是有很好的很有錢的土豪私人客戶也好，機(jī)構(gòu)投資者也好，他們有錢，但他們不會(huì)用，只是把它當(dāng)成一個(gè)資產(chǎn)工具。
所以我們考慮這個(gè)問題，未來考慮做經(jīng)營(yíng)性物業(yè)的開發(fā)，包括從市場(chǎng)定位開始，首先要面臨一個(gè)問題，就是要回答這個(gè)公式，在這個(gè)領(lǐng)域不管在哪個(gè)區(qū)域做哪個(gè)樓，你要回答在哪些方面能夠?qū)σ粋€(gè)企業(yè)有幫助。剛才聽劉總講的，我覺得產(chǎn)業(yè)園這個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)有了很直觀的感受，就是他們實(shí)際上在做的不是用萬科的思維去干一個(gè)經(jīng)營(yíng)性物業(yè)，而是用淘寶的思維去干這個(gè)事情，當(dāng)你想把這件事情想成它是一個(gè)經(jīng)營(yíng)商戶的淘寶網(wǎng)。那除去房地產(chǎn)以外，它要變成一個(gè)交易平臺(tái)的眼睛，這是行業(yè)進(jìn)化帶來的，行業(yè)進(jìn)化本身就需要是這樣的。
我們基于對(duì)一線市場(chǎng)的觀察，我們很明顯的感受到，現(xiàn)在的交易主體、客戶主體已經(jīng)逐漸的越來越年輕化了。
這個(gè)年輕化帶來了什么？
當(dāng)從60后到70后甚至80后進(jìn)化的過程中，你們發(fā)現(xiàn)這些年輕的客戶他們的視野、他們認(rèn)識(shí)世界的角度是完全跟以前的所謂的五六十年代的人比起來，差別是非常大的。首先他們絕大多數(shù)人都知道在全球范圍內(nèi)什么樣是好公司，他們的視野絕對(duì)不會(huì)僅僅限于放在中國(guó)的視野去看，他們是中國(guó)全球化的第一代，這一波人一方面有投資能力，而且一方面會(huì)更分散，而且更理性，知識(shí)結(jié)構(gòu)更完整，更趨近于成熟市場(chǎng)，比如歐美市場(chǎng)的投資理念。在這種環(huán)境下我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，在中國(guó)國(guó)內(nèi)實(shí)際上是沒有任何一個(gè)品種可以完整的滿足客戶的投資需求。
在面向60后的客戶的時(shí)候，我們經(jīng)常說房子是第一要素，因?yàn)榉孔幼钕裾?，一個(gè)壟斷資源，又跟戶口或者強(qiáng)制性的交易要素掛鉤，所以它更像是一個(gè)買壟斷資源去尋租的邏輯，這一邏輯在60后是有非常普遍的共識(shí)。
但是一旦年輕十歲之后，我們發(fā)現(xiàn)我們無法用這種語境，包括用通脹去掠奪你的財(cái)富，這些東西對(duì)70后為主的成熟的投資客戶和機(jī)構(gòu)投資者來說已經(jīng)失效了，現(xiàn)在替代的就是資產(chǎn)配置，用資產(chǎn)配置的邏輯來解決。
房地產(chǎn)確實(shí)是一個(gè)非常好的基礎(chǔ)資產(chǎn)，因?yàn)樗艹薪右恍┐筚Y金。
過去的一年，有各種各樣的風(fēng)投業(yè)務(wù)閃現(xiàn)出來，跟互聯(lián)網(wǎng)掛鉤的產(chǎn)品出來，那些小企業(yè)家出來，但是那些小企業(yè)家尺寸太小了，小到你作為一個(gè)投資者，如果你不買房子，有幾百萬、上千萬的閑置資金，你去投向煎餅的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)它根本承受不了你資金的量，所以大資金只能去房地產(chǎn)，但房地產(chǎn)是不是唯一的大的呢？不是，現(xiàn)在客戶越來越進(jìn)化成會(huì)用多點(diǎn)下注的方式，因?yàn)榉康禺a(chǎn)能長(zhǎng)期穩(wěn)定資產(chǎn)，能吸收大資金，能夠價(jià)格比較穩(wěn)定，代價(jià)又不是很大，因?yàn)橛秀y行支持的按揭政策來做支持。
中國(guó)這個(gè)時(shí)期特別有意思，中國(guó)的無風(fēng)險(xiǎn)利率非常高，你只要有錢，閉著眼睛一年的年化收益都可以達(dá)到10%以上，這在全世界很難，但是在中國(guó)成立了。這兩年很多中產(chǎn)階級(jí)甚至凈值客戶，財(cái)富沒有縮水，就是受益于無風(fēng)險(xiǎn)利率，絕大多數(shù)人的財(cái)富借助影子銀行和房地產(chǎn)，形成了一個(gè)基本上可以稱之為毫發(fā)無損。
到前鋒的時(shí)候我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶光防御沒有用，前面都是講的解決流動(dòng)性的問題、資產(chǎn)的穩(wěn)固問題，但這個(gè)時(shí)候增長(zhǎng)是乏力的，增長(zhǎng)只能保持在10%的數(shù)量級(jí)的增長(zhǎng)，如果想做更高的投資，必須要承受風(fēng)險(xiǎn)，必須進(jìn)入到有風(fēng)險(xiǎn)的投資領(lǐng)域。前幾年開始，無論是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)還是現(xiàn)在整體性的股市，A股市場(chǎng)在往上漲，大家進(jìn)入到有風(fēng)險(xiǎn)套利的空間里面，因?yàn)橘Y本本身是有繁殖需求的，這時(shí)候會(huì)出現(xiàn)各種各樣的投資機(jī)會(huì)，早期投資也好，到PE也好，還是一些新的包括海外的投資機(jī)會(huì)。在這種情況下，我們和很多開發(fā)商提到，商業(yè)地產(chǎn)如果你將來想銷售，不管是整售也好，還是散售也好，想銷售給市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)可能是私人客戶，也可能是機(jī)構(gòu)客戶，在房地產(chǎn)手藝以外，還要再增加兩個(gè)視角。
第一個(gè)視角，你做的絕對(duì)不是房地產(chǎn)，不是房子，房子是最狹義的概念，你做的是一個(gè)交易平臺(tái)，你部分用淘寶的視野、騰訊的視角來看你做的這個(gè)東西，你做的是個(gè)公共產(chǎn)品，未來要讓這個(gè)公共平臺(tái)不斷產(chǎn)生活力，不斷有企業(yè)進(jìn)來，保持一個(gè)很好的租金，這個(gè)資產(chǎn)才能是活的。
第二個(gè)視角就是資產(chǎn)視角，如果你沒有資產(chǎn)的視角，你根本不知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，你還以為房地產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是我在北京的其他板塊的項(xiàng)目，這個(gè)視角是非常狹義的。真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)軸我們有很多服務(wù)客戶實(shí)際上意識(shí)到了，當(dāng)你決定要把這些資產(chǎn)賣出的時(shí)候，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來自于券商，因?yàn)樗麄兺瑫r(shí)在搶奪你的客戶。對(duì)于一個(gè)企業(yè)和私人來說，這時(shí)候是選擇買房子還是買無風(fēng)險(xiǎn)的市場(chǎng)利率的產(chǎn)品，還是買有一定風(fēng)險(xiǎn)，但是潛在回報(bào)非常高的股權(quán)早期投資，客戶實(shí)際上真實(shí)的視野和真實(shí)的行動(dòng)已經(jīng)變得分散了，這時(shí)候作為房地產(chǎn)服務(wù)商也好，還是開發(fā)商也好，我們需要聚焦在客戶的進(jìn)化上，客戶已經(jīng)很明顯的進(jìn)化了，這時(shí)候我們需要跟著客戶，甚至要比客戶再領(lǐng)先一點(diǎn)，否則我覺得未來真正打垮商用物業(yè)的，絕不是商用物業(yè)自己，也不是房地產(chǎn)本身的起伏，而是你跟其他的產(chǎn)品、跟其他投資領(lǐng)域相比，還是停留在制造業(yè)的環(huán)節(jié)。而我覺得未來的優(yōu)秀的開發(fā)商，都會(huì)符合，第一，制造業(yè)肯定沒問題，第二你能夠有交易平臺(tái)的能力和視野來幫助這個(gè)物業(yè)真正持續(xù)存活和發(fā)展下去。第三，你能用一個(gè)視角來看客戶真正要的是什么，客戶真正關(guān)心的是什么。理解了這些事情之后，我相信在這些領(lǐng)域、在經(jīng)營(yíng)性物業(yè)開發(fā)的領(lǐng)域，會(huì)出現(xiàn)一波極其優(yōu)秀的復(fù)合型的開發(fā)商。
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